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1、推销与商务谈判-项目八、商务谈判准备任务一、组建谈判团队一、教案头项目八商务谈判准备任务一、组建谈判团队教学计划理论教学学时1课时实施地点：商务谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标掌握谈判团队人员选配的原则；熟悉谈判组负责人的职责； 能够初步掌握组建商务谈判团队的方法。能够根据谈判团队人员选配原则组建谈判团队。教学内容综合谈判团队的结构和规模；谈判团队的组建；谈判团队的合作与分工。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1实训项目本项目的主人公张晓经过努力已与A银行达成初步电脑业务意向，张晓所制订的谈
2、判计划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题，但是关于组建谈判团队张晓还是第一次，因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。2实训目标（1）使学生能够根据实际情况，为企业确定谈判团队的人员规模和构成；（2）能够根据实际谈判项目为企业组建团队提出可行性建议。3项目实施过程（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论如何组建谈判团队；（2）在课堂上，以小组为单位对如何组间谈判团队进行教育，斌说明组建谈判团队所考虑的因素；（3）各学习小组根据发言情况，为张晓组建团队提出建议，并以Word的形式上交4实训考核（1）建议的逻辑性、条理性、可行性（40%）；（
3、2）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）；（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005李夏生，纪孝清. 推销实务. 北京：化学工业出版社，2009陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料二、教学设计任务一、组建谈判团队步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入与A银行电脑业务的谈判计划已经制订完成，经过讨论已经确定了该谈判计划的可行性，张晓认为马上就可以和A银行进行商务谈判。这时比较有经验的
4、老马说：”不要着急，我们必须把队伍组织好，才能去打仗。你了解电脑吗？你知道相关的法律规定吗？所以，现在我们要做的组建谈判团队。”张晓听过，豁然开朗，马上着手组建谈判团队，但是到底团队中多少人员合适，需要哪些人员呢？这是张晓目前所面临的问题。步骤三、新课讲解一、谈判团队的结构和规模（一）谈判团队的结构1、谈判团队人员选配原则（1）知识具有互补性知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，是处理不同问题的专家，在知识方面互相补充，形成整体的优势。二是谈判人员理论知识与工作经验互补。（2）性格具有互补性（3）分工明确2、谈判团队的人员构成一般情况下谈判团队应由以下人员构成：（1）商务人
5、员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。商务人员要负责合同价格条件的谈判，帮助谈判方整理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。（2）技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科学发展动态的工程师担任。技术人员在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问。（3）财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员担任。其主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。（4）法律人员由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担
6、任。其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。（5）翻译人员由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。（二）谈判团队的规模组建谈判团队首先要考虑的是团队的规模，应根据谈判的具体内容、性质、议题及对方参加谈判的人数来决定谈判团队的人员数量和结构。国内外谈判专家普遍认为，一个谈判团队的理想规模以4人左右为宜。二、确定谈判团队负责人和谈判团队成员（一）谈判团队负责人的确定1、谈判团队负责人应具备的条件：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能力（4）具备一定的权威地位2
7、、谈判组负责人的职责（1）负责挑选谈判人员，组建谈判团队，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。（2）负责管理谈判组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。（5）负责落实交易磋商的记录工作。（6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。（二）确定谈判团队成员
8、确定谈判团队成员一般应考虑以下几个方面：1、谈判团队成员选择应根据谈判内容和重要性而定2、谈判成员的选择应考虑谈判的连续性3、谈判成员在素质上要形成群体优势4、谈判成员之间应形成一体化气氛三、谈判团队的合作与分工（一）主谈和辅谈的合作与分工主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为首席谈判代表；除主谈外的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人员。（二）前台和后台的合作与分工前台是指直接参加谈判的人员。后台是指为前台出谋划策和准备材料证据的人员。（三）其他的合作与分工总之，谈判组成员应协作一致、加强沟通、各司其职、互相配合，以达到团队协作的最佳效果，从而争取企业的最大利益。步
9、骤四、归纳总结在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。步骤五、下达实训任务实训项目本项目的主人公张晓经过努力已与A银行达成初步电脑业务意向，张晓所制订的谈判计划书也已通过，目前面临的是组建谈判团队的问题，但是关于组建谈判团队张晓还是第一次，因此请你根据所学内容应注意的问题以张晓为负责人为其组建一支团队。任务二、制定商务谈判议程一、教案头项目八商务谈判准备任务二、制定商务谈判议程教学计划理论教学学时1课时实施地点：商务谈判判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标掌握谈判议题的确定方法；掌握商务谈判议程的制定内容；熟悉拟定谈判议程的注意事项。能够根
10、据实际情况制定商务谈判议程。教学内容综合商务谈判的议程制定；拟定谈判议程的注意事项。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1实训项目本项目的主人公张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的要求，通过有效的沟通，组成了4人谈判团队，目前张晓要为次此谈判拟定谈判议程，请你根据所学内容，依据背景资料为拟订一份谈判议程。2实训目标（1）使学生掌握制订谈判议程的所包含内容；（2）能够根据实际谈判项目为企业制订谈判议程提出可行性建议。3项目实施过程（1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论己方或对方制订谈判议程时我们应注意的问题；（
11、2）以学习小组为单位，在讨论的基础上，依据背景资料制订一份谈判议程；（3）各学习小组派出代表进行汇报自己谈判议程的制订情况，并接受其它小组成员的提问。（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。4实训考核（1）谈判议程制订的合理性、可行性（40%）；（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（30%）；（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。参考资料杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学出版社，2005.1罗伯特巴利，迈克尔艾伦.哈佛商务谈判.长春：吉林摄影出版社，2002陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料
12、二、教学设计任务二、制定商务谈判议程步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓充分考虑了谈判中需要的商务、技术、法律、财务方面的要求，通过有效的沟通，组成了以张晓为首的4人谈判团队。下面张晓要做的是确定次此谈判的时间安排、议题以及具体议程，以保证谈判的顺利进行。步骤三、新课讲解谈判议程是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。一、时间安排时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。二、确定谈判议题所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。三、拟定通则议程和细则议程（一）通则议程。通则议程是谈判双方共同
13、遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。（二）细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈
14、判时间期限。四、己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。（一）谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。（二）议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。（三）谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。（四）在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。（五）不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。五、对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。（一）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。（二）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。（三）详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。（四）千万不要显出你的要求是
