华为销售类四级评定标准

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1、第一部分 行为第一单元： 客户平台建设公关策划1、分析公司战略及下达的市场任务，准确确定主要公关区域、公关对象，制定相应的公关策略；2、全面、准确地分析客户高层决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作关系，明确关键决策者的个人关系及影响范围；3、制定渗透与影响客户决策圈的公关策划和公关计划，可评估性强；4、按照公司规范要求上交公关策划报告；5、指导下级任职者进行各区域市场的公关策划，能对修正各区域市场的公关规划提出建设性意见。 认证方法：查阅公关策划报告、项目分析会纪要公关活动1、个人拜访与交往 1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等； 2）准备多套交谈内容方案，并能在

2、交流中随机应变； 3）口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增进理解的愿望； 4）对客户交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断； 5）在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺； 6）有较强的影响力与感染力，能迅速影响客户的思路； 7）能与客户高层领导之间建立长期合作，相互信任的人际关系。2、全面提高客户满意度 1）主动了解客户对我司服务工作的反映，与局方运维领导层建立良好关系； 2）能协调处理好重大事故、重大工程问题； 3）能定期与用服部门联系，以诚恳的态度进行工作交流与沟通； 4）主动推动有偿服务工作，改变客户服务免费意识； 5）通过制定规范、案例培训等有效工作使团队

3、的服务意识提高。3、组织高层拜访 1）明确高层拜访的内容、目标，选择适当时机； 2）针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果； 3）向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等； 4）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛； 5）了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。4、组织高层技术交流会 1）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题； 2）能把握高层技术交流会的内容、目标、交流方式，审查技术交流方案 ，确定我司参加人员的级别、水平及宣讲内容和宣讲风格； 3）做好铺垫工作，引导技术交流会的整体方向有利于我司； 4）积极总结、反馈技术交流会上

4、客户的问题，推进交流效果，引导市场需求。 5、根据公关活动的实际效果，适时召开项目分析会，及时调整策略和方法，遵循PDCA原则，直至达到目标。 认证方法： 1、查阅拜访纪要与报告 2、查阅技术交流会总结 3、办事处证实 第二单元： 市场规划与实施市场规划1、宏观环境分析：全面、准确地分析当地经济发展水平、经济类型及发展趋势、人口数量、人均收入水平等；2、历史数据和市场需求分析：全面、准确地分析网络现状、电话普及率、交换机装机量、用户量、每年的放号量及业务需求趋势等；3、竞争对手分析、自身分析、市场格局分析：全面、准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因，存在的缺陷与弱点；4、客户关系描述

5、： 全面、客观地评价决策者对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，分析对我司不认可的原因；5、年度市场整体目标：目标明确，立足实际，具有牵引性，勇于打破对我司不利的市场格局 ；6、针对目标的存在问题和所需支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出；7、策略的制定：注重策略的合理性、严密性、整体性、连贯性，既要考虑近期目标的完成，也要考虑中长期市场培育； 8、实施计划和相关部门的配合要求 ：明确每个部门的任务要求、时间要求， 明确每个步骤的效果评估的方法，对需相关部门的配合要明确目标；9、按照公司的规范要求提交市场规划报告。 认证方法： 查阅市场策划报告 实施过

6、程1、按既定市场规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标；2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，通过上级主管的认定后实施；3、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；5、根据年度市场工作的结果和过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。认证方法： 查阅月度、季度工作计划和阶段工作总结 第三单元： 市场指导 1、及时检查、分析、评估下级任职者的策划与工作计划，并在工作过程中给 予及时、清晰的指导； 2、对协

7、作性、集体性工作要通过分析会，例会的形式进行及时、有效的检查、分析、评估和协调； A、提前准备好有关材料； B、按计划组织会议过程，紧紧围绕议题，充分发扬民主，对会议中所反应出的问题进行记录；C、对市场工作所暴露出的问题进行汇总、分析，做出具体、明确的工作指导，对重大问题或普遍性问题进行分析，提出针对性的建议后，上报办公会议讨论；3、具体分析问题产生的原因，提出正确解决的办法，确定工作发展方向并能分清责任，鼓励和增强销售人员信心，使下级任职者的工作能力得以提高。 认证方法：查阅会议纪要，办事处证实 第四单元： 项目监控 1、对报告的完整性、合理性、可行性进行审核，征求个人及相关部门的意见，进行

8、必要修改和指导； 2、口头交流、书面交流清楚、准确，并以能促进了解的方式进行； 3、对项目进展中出现的影响市场的新因素及时给予分析、评估，并做相应的指导； 4、根据计划中的监控点对项目实施监控，通过听取下级任职者的汇报或召开项目分析 会，总结上阶段工作，对工作任务及实施方案进行调整； 5、根据实际需要并对紧急情况迅速反应，对项目组进行适时、明确指导。 认证方法： 项目主管证实 第五单元：项目运作项目策划 1、进行项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量，特别是业务发展需求进行深入分析，确定客户真实需求； 2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析

9、全面、客观，对主要竞争对手要做全面的调查、分析，客观估计形势；4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远； 5、制定实施计划： 明确每个人的任务要求、时间要求，明确每个步骤的效果评估； 6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档 案 。 认证方法： 查阅项目策划报告和项目档案 项目过程控制 1、及时组织成立项目组，明确项目小组成员的分工、任务； 2、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定公关策略； 3、组织公司资源，加强对局方进行技术、产品交流及商务引导，力争在项目前期就确定我司的技术、产品优势，并为争取到理想的商务条件做好铺垫； 4、建立高层次客户信息来源，保证对竞争的把握；

10、5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略； 6、把握竞争策略和操作方法的合理性，不断提升我司的形象与地位； 7、公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持； 8、积极协调项目组的工作，营造项目组的良好气氛。 认证方法：项目监控者证实技术、商务谈判 1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及个人特点； 2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明； 3、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与谈判现场控制方法，将会议记录存入项目档案； 4、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入项目档案；5、营造

11、良好的谈判气氛，在谈判中使用规范的语言、举止，沉着、镇定，表现出真诚合作的愿望，促使客户坚定合作的决心； 6、把握谈判过程，控制谈判内容，避免客户过多的附加条件； 7、在每次谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查； 8、按照公司的规范要求签定合同； 9、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。 认证方法：1、查阅项目档案、商务授权书、评审书、合同 2、访谈项目监控者第六单元：工作报告制度执行 1、紧紧围绕工作计划，突出主题，内容充分、精练； 2、报告的格式、语言符合公司规范； 3、及时上交报告，在保密原则下，抄送相关领导、同事和部门。 认证方法：查阅例行工作报告 第二部分 知识1、产品知识2、营销知识3、综合业务知识 认证方法：业务及培训部门的有效考试成绩是任职资格达标的根本依据 第三部分 经验华为市场部经验熼从事营销时间2年以上熛成功项目经验华为其他部门经验熼 研发/中试/用服工作时间2年半以上华为外营销经验 熼 从事公司相关产品营销工作时间4年以上 认证方法：1、查询履历 2、以华为市场部经验为主，其他经验作为参考，如果华为市场部经验条件合格，其他二类经验没有或有欠缺，也可达标 3、华为营销经验原则上不能少于上述时间的下限，如果稍低于下限，在其他二类 经验超出要求标准的条件下，考评员或者认证小组可以根据具体情 况确定是否达标