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1、万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,我的团队 听我的！,在寿险营销中，主管虽然是最小的管理者。但也是营销队伍中最关键、最重要的人，是公司推动各业务的中流砥柱。 如果说寿险需要用“爱”去推销，那么就需要用“心”去做经营团队的主管，寿险营销的核心就是主管要有自我经营意识和能力。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,引 言,如何落地主管自主经营,通过植入自主经营意识 培养主管自主经营能力（日常工作的辅导及文化的建设）,植入自主经营意识,案例：蓝海团队经营理念 目的：强化主管的自主经营意识、提高自主 经营能力，还权于主管。,运作的
2、标准化,2、利用基本法盘活自己的队伍,基本法的实质：组织发展 形成规模 主管的利益：处理好短期损失与长期利益的关系,1、熟悉收展基本法 利用基本法给属员制定前程规划,一、辅导主管进行自我训练,培养主管自主经营能力,3、新人上岗讲什么？,三个月转正对新人利益最大化 树立增员组织扩张的观念 帮助别人、成就自己越简单越能发展，越算计越没出路 团队利益,4、展业辅导,辅导的时机： 四个第一次：第一次拜访， 第一次送保单， 第一次做售后服务， 第一次办理赔。 发佣时帮助分析佣金构成 发现情绪低落时-激励 取得成绩时-表扬、鼓励 考核晋升前-辅导,5、主管训练,有效利用早会 主管做教练不做教授,二、报表管
3、理,1、业绩表：随时掌握各成员业绩情况 2、记录表：出勤情况记录，审单记录,三、激励与沟通,激励是激发潜能的最佳途径 目标激励：利用大纲不断建立新的目标 榜样激励：利用身边的典型人物 数字激励：有效利用业绩榜及各种报表 集体荣誉：团队荣誉感的培养 沟通是解决问题的最有效方法 情感沟通：认真为组员办几件实事而不是停留在口头上,优秀主管： 有魄力-迎接竞争 铁头、铁肩、大肚膛 不断学习提升自我，与团队共成长 一般主管： 有迫力-考核压迫力 混混主管： 有破例-找领导要求破个例,主管的界定：,衡量主管工作的两个标准 属员的口袋 团队的笑脸,合格主管的每日必修课,按时出勤（早会、启动会等） 每日拜访（
4、保证每天非己即陪） 面谈规划（每天至少1人） 电话追踪（帮助分析、了解关心）,合格主管的工作节奏,月初启动 拼命拉出勤，主管垂范，绩优冲锋 月中运作 关注出勤正常，心态良好，以陪访、辅导的方式帮助开单 月末冲刺 以底薪、方案、达标组、挂零销号等促其开单举绩,主管应具备的三个条件,1、宽以待人，以德树威 2、身先士卒，以绩树尊 3、宽怀大度，以诚树信,1、宽以待人，以德树威,寿险营销员来自不同行业，不同年龄结构、不同文化素质、不同的人生阅历，大部分是女性。不 可避免的会发生矛盾与误解！主管必须高姿态，多谅解！多包容，多帮助。少批评、少指责，做到宽以待人，严以律己。遇到问题要认真对待，做出公平公正
5、的处理。以自己的优良品行，建立主管应有的威信。即：德高望重！,2、身先士卒，以绩树尊,主管就是团队的骨干，处处起表率作用。凡是要求做的属员，主管自己首先做到、并做好！ 员工总是对业绩非凡和才能超群的主管特别容易产生崇拜心理！甚至奉为自己行为的楷模。并且对其相当的尊重。因此，主管最好是月初就开单，而且要月月绩优，成为员工的榜样，这样让员工发自内心的认同、敬佩从而对其尊重。 榜样的力量是无穷的！,有人群的地方就一定有矛盾产生，在团队中，团队属员常常因业务、增员撞车，或者是因说话时理解不一,从而产生的误解！从而对主管不满、发脾气、念劳骚、有怨气做为主管只能忍让、包容、谅解员工的不是，热情主动化解矛盾
6、, 真诚的对员工付出关怀与帮助。“心静明于镜，心诚换人心”。诚能感人！主管与营销员只是位置不同，要想得到他们的理解和支持，你就必须去理解和支持他们。,3、宽怀大度，以诚树信,主管对团队要做到八抓 ：,1、抓出勤 2、抓晨会 3、抓日志 4、抓业绩 5、抓增员 6、抓培训 7、抓形象 8、抓服务,1、抓出勤,出勤率代表活动率，在寿险营销中，属员的出勤尤为重要！信息的传达、政令的宣导，专业知识的学习，技能技巧的培训都需要员工到职场才能有效进行。 抓属员出勤,必须有一定的奖、惩制度，并切要严格执行。轻奖重罚，是抓好员工出勤的有效措施。,2、抓晨会,晨会是行销最重要的一环。通过晨会，可以学习知识，鼓舞
7、士气，激发斗志，增强团队凝聚力。同时能够处理问题与对个别员工进行有针对性的辅导，提升展业技能。 晨会必须要开得有质量，才能有吸引力。要开好晨会，首先事前必须周密计划安排。其次是内容要适用，对员工有益有帮助。 晨会，是营销员的加油站，是营销员锻炼与成长的最好舞台。,3、抓日志,工作日志是非现场管理员工的有效工具。从员工的日志中，了解其拜访量，工作力度会在工作日志中体现出来。透过工作日志，可以发现员工的问题所在，然后，忧客户之所忧、急客户之所急、乐客户之所乐可以对症下药进行有效的辅导与帮助。,4、抓业绩,寿险营销以实绩论功排辈。作为一名主管，除了自身绩优以外，还要管好团队，督促其组员工开单、力争绩
8、优，让员工有业绩、有收入！收入是员工的生存之本。主管把员工业绩抓好了，团队的业绩也就好了，团队业绩好了，主管的管理收入也就高了，主管收入高了，主管的工作热情也就高了！主管工作有了热情，员工也就受益了这是一个链条式的良性循环。,5、抓增员,增员尤为重要，作为主管必须要抓好增员。增员就是播种未来！你明天的团队大小，取决于你今天增员多少。增员是团队发展的唯一途径，也是主管的核心工作。 俗话说“一颗树成不了森林，一朵花成不了花园”，一个营业单位的发展取决于人力，人力的发展则取决于增员。增员是一个营业单位持续经营发展的命脉，也是一个成功主管必备的条件。,6、抓培训,对营销员最好的激励就是培训，在寿险收展
9、中作为主管必须有培训能力，一定要抓好组员的培训工作，通过培训，提升员工技能、改变员工观念、学到话术、轻松应付客户，从而更好的服务客户。属员的专业技能强了，客户的认同度也就高了，这样展业成功率也就高了。,7、抓形象,员工的精神面貌就是公司的窗口，收展营销员：个个都是公司的代表，人人代表公司的形象。专业化形象给人以信任，外表职业装，内在职业化、顾问化、专业化。,8、抓服务,服务，始终贯穿于寿险营销的全过程，尤其是收展工作中，服务尤为重要！好的服务不仅提升个人品牌、公司形象，还能赢得客户的信任与赞赏，高水平的服务要求伙伴有较高的修养和较宽广的业务知识，服务客户要做到：“想客户之所想、！”即：“宁愿自
10、已千辛万苦、甘为他人谋幸福”。最终达到二次开发的成效！,先造就别人再成就自己,1、陪同、辅导提高技能，提供其展业帮助。 2、追踪、落实业绩达成，关注荣誉与收入。,寿险营销月月有新人，不同时段、不同职级的员工应在主管的陪同、辅导下开展工作，在员工需要提供帮助和支持时，作为主管必须及时给实质性的支持与帮助。,1、陪同、辅导提高技能，提供其展业帮助,追踪大于激励！在寿险营销中，营销员属于非现场管理。追踪、落实员工的目标达成尤为重要！员工的收入与目标达成有关，员工的激励方案与目标 达成有关，关注员工、关心员工必须对员工进行适当的追踪。,2、追踪、落实业绩达成，关注荣誉与收入,主管，就是要自主经营与管理。在营销队伍中起着重要的作用，主管更是公司高层管理者与广大营销员之间承上启下的桥梁，更是一名教练，如果教导有方，训练有素，那么运动员掌握的技能就强，这样在赛场上能正常，甚至超常发挥，最终夺取最高荣誉。所以，一个好的主管对公司对员工都是极为重要的！,结 语,我之所以成功是因为我认为，与其我一个人用100%的努力不如找100个人，他们每人花1%的努力更成功。 比尔盖茨,
