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1、讲师介绍：张立峰,2001年加入中国人寿四川省绵阳市分公司 历任：县公司营销部经理、个险分管经理 县公司经理 市分公司培训部经理、 市分公司个险部经理。 现任：四川省公司个险销售部总经理协理,“331”组织架构建设 之业务发展,2016年7月,2,工作定位,1,2,工作职责,3,重点工作,评估体系,4,4,工作定位,01,业务发展在331组织架构中的定位,3大平台 （前指）,3位一体 （参谋）,业务发展： 根据公司业务发展目标，制定年度和阶段性业务发展策略、达成路径与具体举措，最终实现公司各项业务目标的达成。,6,队伍是干 基础是根 业务是果,业务发展在“三位一体”中的定位,6,7,业务发展与
2、队伍、基础的相互作用关系,7,队伍驱动 扎根基础 硕果累累,反哺队伍 推动基础 齐头并进,业务,重点工作,02,重点工作,（1）重点工作内容 （2）331架构下的工作模型,个险核心价值链,保 费,人 数,举绩率,人均件数,件均保费,队伍建设,基础管理,业务发展,业务人员 扩面提效,选择 适销产品,实现 高效销售,销售企划线,产品策略线,销售支持线,客户经营平台,储备 优质客户,Who 谁来卖,What 卖什么,Whom 卖给谁,Way 怎么卖,+,+,产品 策略线,销售 支持线,销售 企划线,Who 谁来卖,What 卖什么,Way 怎么卖,业务发展重点工作“三线一平台”,客户经营平台,Who
3、m 卖给谁,案例：*省2016年个险渠道开门红,*省2016年个险渠道开门红目标设定,规模期交 十年期交 一季度增员率 一季度有效人力 （分公司分解表略）,*省2016年个险渠道开门红业务节奏安排,2015年11-12月12日前：培训预热、预收单 2015年12月12日：规模期交首卖日 2016年1月1日：十年期转型 2016年3月：一季度冲刺,新人奖励方案 举绩奖励 （市/县/职场配套）,开门红期交争先赛 目标达成赛 绩效/费用 奖励,营管 奖励,举绩面,客户,开门红客户特惠计划 特惠政策 （核保、积分等）,顶尖精英,开门大红,*省2016年个险渠道开门红企划激励,开门红销售精英奖励方案 争
4、先赛/件数排名/保费排名 （市/县/职场配套）,*省2016年个险渠道开门红数据追踪,痛点,痒点,尖叫点,动荡不安的金融时代，资产损失的切肤之痛,预定利率4.025，给得多，送得多，返还快，还本快,负利率时代保底收益2.5%，结算利率5.05%，拥有借款功能、1.5倍保障的鑫账户，未来国寿钱包！,*省2016年开门红产品：鑫福年年市场分析,对内兼顾产品费用率、标保、佣金等因素,*省2016年开门红产品：鑫福年年亮点,*省2016年开门红产品：鑫福年年宣传,对外主流报纸彩页、软文、电台广播； 对内微信平台专题等,产品篇,训练篇,*省2016年开门红产品：鑫福年年职训课程,培训有教程 产品宣导、产
5、说会、小说会 FABE训练课程 产说会讲师研讨班,销售有工具 云助理全新升级 产品信息一网打尽 全新电子计划书上线 部分领取一目了然,客户有实惠 金钻卡客户直通车,销售有氛围 明星来助力， 微信大爆炸,“最强销售季”重磅来袭！,*省2016年个险渠道开门红销售支持,*省2016年客户经营策略,策略一：经营好VIP客户，巩固基本盘,策略二：经营好老伙伴的新客户，壮大主力军,策略三：经营好新伙伴的新客户，增添生力军,“三线一平台”的关键动作,重点工作,（1）重点工作内容 （2）331架构下的工作模型,业务发展,上级公司销售支持岗+经理室,职场 / 功能组,队伍 + 基础,三大平台 + 综合,331
6、架构下的业务发展“十字”工作模型,纵向联动 横向协同,目标设定,1,2,经营节奏,3,企划激励,4,追踪督导,重点工作一：销售企划线（1/2）纵向联动,省,市,支,职场,重点工作一：销售企划线（2/2）横向协同,以市公司运作为例，红色为主责,产品确定,1,2,产品包装,3,产品宣传,4,训练通关,重点工作二：产品策略线（1/2）纵向联动,省,市,支,职场,重点工作二：产品策略线（2/2）横向协同,以市公司运作为例，红色为主责,平台搭建,1,2,工具支持,3,氛围营造,数据追踪,重点工作三：销售支持线（1/2）纵向联动,4,省,市,支,职场,重点工作三：销售支持线（2/2）横向协同,以市公司运作
7、为例，红色为主责,目标预算,1,2,全面获客,3,分级养客,省,市,支,重点工作四：客户经营平台（1/2）纵向联动,4,总结评估,职场,重点工作四：客户经营平台（2/2）横向协同,以市公司运作为例，红色为主责,37,业务发展重点工作纵横全局观,工作职责,03,39,业务发展岗位设置,销售支持部,销售支持岗,销售支持功能组,省,市,支,销售支持岗,职场,互动业务管理岗,客户经营岗,销售支持岗,销售策划岗,指 挥 系 统,作战单元,省公司,市公司,支公司/营销部,网点/职场,销售企划 产品策略 销售支持 客户经营 市场分析及同业对标 助力三大平台 精英管理 短险业务管理 互动业务管理,销售企划 产
8、品策略 销售支持 客户经营 市场分析及同业对标 助力三大平台 精英管理 短险业务管理 互动业务管理,企划方案追踪督导 产品训练通关 客户经营组织落实 目标细化分解追踪 销售组织平台搭建 助力三大平台 销售氛围营造 推进短险业务发展 推进互动业务发展,常态销售追踪 策划方案追踪 未举绩人员训练 小型客养活动组织 落实销售训练 短险业务追踪 互动业务追踪,业务发展工作职责分级概要,围绕重点工作的落实，省、市、支、职场要职责到位，执行到位。,年度,季度,月度,周,日,业务发展主要工作职责分解（省、市公司）,1.年度工作目标节奏 2.年度激励方案确定 3.年度荣誉体系搭建,1.全预算实施 2.客户经营
9、方案 3.月客户经营活动策划 4.客户经营总结,1.年度客户资源整合计划 2.年度客户经营节奏确定,追踪督导,1.规划年度产品节奏,1.确定季度主销产品 2.产品亮点包装及训练,1.年度销售平台规划 2.年度销售支持计划,1.销售平台实施及训练 2.平台销售工具开发制作 3.销售系统维护 4.氛围营造及追踪督导,1.产品训练 2.专题开发,1.经验萃取 2.经营分析,1.制定客户经营方案 2.全预算实施 3.客户资源整合 4.获客平台搭建 5.评估反馈,销售企划,产品策略,销售支持,客户经营,业务发展日报表,业务发展周快讯,客户经营周快讯,1.销售平台类别确定; 2.制作季度支持工具 3.氛围
10、营造及追踪督导,1.季度目标节奏确定 2.季度激励方案确定 3.季度荣誉平台搭建 4.季度追踪督导,42,年度,季度,月度,周,日,业务发展主要工作职责分解（支公司）,对接市公司产品,1.销售平台行事计划; 2.销售平台训练计划 3.确定氛围营造举措 4.销售平台运作盘点,1.客户经营活动行事历 2.全预算面谈 3.客户经营活动策划 4.追踪汇总,1.全预算实施 2.评估反馈,销售企划,产品策略,销售支持,客户经营,1. 季度激励衔接方案确定 2.追踪督导,1.活动组织 2.追踪督导 3.追踪汇总,1.活动运作 2.氛围营造 3.追踪督导 4.活动小结,1.明确产品节奏 2.产品训练通关,产品
11、训练支持,产品训练支持,销售平台节奏确定,1.平台运作 2.氛围营造 3.追踪督导 4.平台小结,1.销售平台组织 2.销售平台训练 3.工具使用训练 4.氛围营造实施,1.月度企划激励 2.月度达标追踪 3.标杆精英盘点 4.月度分析会,1.阶段追踪 2.树立标杆精英 3.周总结会,1.阶段追踪 2.典型炒作,1.年度工作目标节奏 2.年度激励方案确定 3.年度荣誉体系搭建,1.年度客户经营计划,1.紧跟上级公司,1.紧跟上级公司,评估体系,04,固定靶是底线,移动靶是根本线,确保“固定靶”，紧盯“移动靶”,业务发展核心指标,业务发展辅助指标参考,47,借力队伍 依靠基础 三位一体 合作共赢 助力平台 当好参谋 纵横联动 共享硕果,业务发展,48,谢谢聆听,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION,
