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1、广机电职业技术学院 刘金霞,汽车销售实务,关于本门课程,为什么要做汽车销售？ 你想得到什么？ 之前有无接触到汽车销售工作？,之前有无接触汽车销售类课程？ 你想得到什么？ 你期望怎样度过？,每个人都是销售员，他们在不停地 销售自己 戴尔.卡耐基,关于本门课程,课程内容,项目一.汽车销售认知,项目三.车展销售,项目四.汽车消费信贷,项目五.汽车保险与上牌,项目六.二手车销售,项目二.汽车销售流程,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 了解汽车产品特点以及汽车市场环境 熟悉汽车销售几种模式和特点
2、了解汽车未来发展趋势,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 一.世界汽车市场现状,汽车普及的需求是全球汽车产量增长的持续动力 汽车产业链配置日益全球化 对汽车综合性能提升的需求成为推动行业进步的主导力量 对汽车产业战略进行整合,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 二.我国汽车市场存在的问题,4S店遍地开花，但缺乏经营管理技巧 汽车市场营销方式还不明确 汽车市场营销信誉危机 营销队伍素质有待提高,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 三. 汽车销售模式,汽车交易市场 汽车专卖店 汽车超市 汽车园区,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 四.我国汽车营销模式的发展趋势,多
3、样化 扁平化 信息化 一体化 网络化,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店,项目一.汽车销售认知,任务2、汽车销售顾问职业特点 了解汽车销售顾问职业特点 熟悉汽车销售顾问职业要求 进行职业规划,积极的心态,合适的客户,正确的 程序,完美的技巧,良好的管理,项目一.汽车销售认知,任务2、汽车销售顾问职业特点,专业销售训练之路,你认识他吗？,项目一.汽车销售认知,任务2、汽车销售顾问职业特点,思考：如何成为杰出的销售人员?,你觉得班里的哪位同学很适合做销售工作？ 为什么？ 他（有哪些特点）？,小故事分享,如果令A、B、C、DX、Y、Z这2
4、6个英文字母，分别代表1%、2%、3%24%、25%、26%这几个数值的话。那么我们可以看到：,HARD WORK（努力工作） H+A+R+D+W+O+R+K =8+1+18+4+23+15+18+11=98%,KNOWLEDGE(知识) K+N+O+W+L+E+D+G+E =11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%,小故事分享,还有LOVE（爱情） L+O+V+E=12+15+22+5=54%,LUCK（好运） L+U+C+K=12+21+3+11=47%,MONEY（金钱）？ M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%,LEADERSHIP（领导能力）？ M+O+N
5、+E+Y=13+15+14+25=67%,那么，什么可以使生活变成100%的圆满呢？,Its attitude!,ATTITUDE(心态) =A+T+T+I+T+U+D+E =1+20+20+9+20+21+4+5 =100%,小故事分享,知识,技能,态度,是什么？,怎么干？,愿意干,态度、技巧、知识是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,任务2、汽车销售顾问职业特点,项目一.汽车销售认知,任务2、汽车销售顾问职业特点 一.汽车销售顾问应该具备的知识,项目一.汽车销售认知,任务2、汽车销售顾问职业特点 二.汽车销售顾问能力要求,人际交往能力 计划与总结的能力 信息捕捉能力
6、。 商务谈判能力。 团队合作能力,实训作业,自我职业定位,以小组为单位，评价小组的每个成员的优缺点； 进行自评，了解自己的优缺点； 个人职业定位，规划自己的发展并说明理由,项目一.汽车销售认知,任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店,项目一.汽车销售认知,任务3、认识汽车4S店 了解汽车4S店的概念 熟悉汽车4S店销售模式特点 掌握汽车4S店的组织结构,任务3、认识汽车4S店,视觉,请大家回忆给你印象最深的汽车4S店？,听觉,感觉,任务3、认识汽车4S店,一.汽车4S店概念： “四位一体”为核心的汽车特许经营模式.,二.4S店的特点,统一的外观形象 统一的标
7、识 统一的管理标准 只经营单一的品牌,汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。,任务3、认识汽车4S店,1、信誉度方面 2、专业方面 3、售后服务保障方面 4、服务人性化方面,任务3、认识汽车4S店,三.4S店的优势,各种品牌4S店,各种品牌4S店,各种品牌4S店,任务3、认识汽车4S店,四.4S店的组织结构,实训作业,访问汽车4S店,1. 任意选择一家品牌4S店进行走访，了解汽车4S店的环境、结构； 2.观察4S店的人员组织结构，销售工作人员的着装、妆容、表情、动作等； 3.与销售顾问进行沟通，了解该店的汽车销售情况； 4.小组总结，每组派一名代表发言汇报。,广东机电职业技术学院,Thank You !,
