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1、开发客户的100个技巧,营销百分百,李琴忠,销售的本质含义,不是卖出产品，而是创造客户，开发客户。,第一章,有备而来-做好拜访前的准备工作,选好目标客户,对目标客户进行调研,做好风险分析,综合评估不可少,整理好客户资料,目标客户3要素,“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”-罗伯特.马格南,第一章-做好拜访前的准备工作,将你的客户区分等级 关注竞争对手 给自己设定目标 做好拜访计划 参加行业展览会,客户等级图,第一章 有备而来-做好拜访前的准备工作,正确使用广告 事先准备一些问题 提前准备产品目录 安排好时间路线 练好开场白,第一章 做好拜访前的
2、准备工作,备齐销售资料 备齐销售工具 了解客户的方方面面 认真研究自己的产品 积极地面对客户的拒绝,第二章 自我推销-重视职业形象,着装其实很重要 恰当地运用肢体语言 良好的谈吐让你更具魅力 讲究礼仪，赢得尊重 要有不卑不亢的精神,第二章 自我推销-重视职业形象,且莫轻言放弃 永远保持自信 克服恐惧感 热情但要得体 微笑是最好的语言,第二章 自我推销-重视职业形象,保持幽默感 拥有最佳精神面貌 让自己变得更优雅 以人品赢的客户 绝不攻击竞争对手,第二章 自我推销-重视职业形象,避免过度吹嘘 养成干练果断的习惯 介绍产品要专业 不要急于求成 避免不良的倾听习惯,第三章 顺藤摸瓜-寻找目标客户,激
3、起客户的购买欲 逐户拜访 导购协助 市场咨询 广告搜寻,第三章 顺藤摸瓜-寻找目标客户,会议寻找 名人介绍 电话寻找 个人观察法 委托助手寻找,第三章 顺藤摸瓜-寻找目标客户,直接邮递寻找 网上搜寻 俱乐部寻找 寻找你的潜在客户 社团渗透,第三章 顺藤摸瓜-寻找目标客户,随便拜访 上门服务 资料分析法 利用缘故法 用好公司资源,第四章 接近客户-成功销售的关键,选择与客户约见的时间 确定与客户见面的地点 当面约见客户 传统的信函约见 电话预约,第四章 接近客户-成功销售的关键,直接拜访 用广告打动客户 向别人道喜 偶遇突发事件接近客户 寻找共同话题,第四章 接近客户-成功销售的关键,介绍接近法
4、 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 赞美接近法,第四章 接近客户-成功销售的关键,震撼接近法 好奇接近法 问题接近法 利用客户建立关系网 避开高峰时间进行销售,第四章 接近客户-成功销售的关键,耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰,第五章 有效沟通-让你销售不设防,耐心才是最重要的 不要左右客户 交流要简短 用声音征服客户 谈话时应避免干扰,第五章 有效沟通-让你销售不设防,说出自己的想法和决定 改变交流时间 遵守礼仪 适时承认自己的过失 做个周到的主人,第五章 有效沟通-让你销售不设防,询问对方的意见 不要仓促地做决定 说“不”的技巧 初次见面如何寒
5、暄 谈话时多提客户，少提自己,第五章 有效沟通-让你销售不设防,创造轻松的谈话氛围 切入主题要得当 以专业知识取得客户信任 引导客户提出问题 提一些有把握的方案,销售人员在与客户交往时要注意,要学会倾听 要善于倾听客户的想法，在客户说话的过程中要能根据一些蛛丝马迹，发掘客户的心里需求，甚至客户自己都不知道的需求但是在潜意识中表现出来了。 要能够巧妙地顺着客户的心里活动去介绍你的产品 你的产品可能有各种各样的特性，但是客户不一定感兴趣，要顺应客户的想法，巧妙地突出你的产品。,销售人员在销售时应当关注以下背景因素,客户的文化背景 客户的社会背景 客户的家庭背景,说不的技巧,人都有虚荣心，自尊心，喜欢听好话，听恭维的话。 在人际交往中，切忌当面否定别人的观点和看法。 反话正说。通过说是来表达否定的意见。销售人员在回答客户的问题时，首先必须说“是”，即使是不同意对方的观点，也不要直接说“不是”，“不对”等之类的话。而应当说“是的，很多人都跟你有一样的问题，事实上。” 不要直截了当地回绝对方 用自己的困境博取对方的同情,谢谢大家！,
