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1、桂林国际旅游公司与桂林新兴大酒店合作事宜谈判方案策划书班级：2014级营销1班学号： 姓名：向伟 姚皓 肖家才 陈福元谈判时间：2015年12月10日目 录一、背景3二、谈判主题3三、谈判目标4四、谈判团队人员组成5五、谈判环境分析6（一）己方环境分析(二)对方环境分析六、谈判程序及具体策略 8（一）开局（二）报价（三）磋商（四）让步（五）僵局处理（六）结束七、谈判中的重点、难点 9八、制定应急方案 10一、背景：桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之
2、一。于是打算此次合作使桂林新兴大酒店省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。于是，双方商量于2015年12月10日就合作伙伴进行谈判。桂林国际旅游公司桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在桂林市拥有30余家门市部。桂林新兴大酒店桂林新兴大酒店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的五星级饭店。它以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。
3、饭店地处桂林市中心的繁华地段，距离机场25公里。东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。 酒店内有大型从造瀑布，上部宽72米、下部宽75米、落水高度达45米的大型人造瀑布，已列入大世界吉尼斯纪录。各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。一座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套
4、完整的康乐服务设施。二、谈判主题关于桂林国际旅游公司对桂林新兴大酒店寻找新合作伙伴降低了交易风险。三、谈判目标 通过我方的综合评估，桂林新兴大酒店：普通标准房+江景标准房+豪华单间+普通套房+江景套房+豪华江景套房+花园江景套房+加床=1534+1718+1718+3627+4580+5530+6490+200=25397因此，我方确定了以下目标：（单位：人民币元/间/天）价格目标一（最优期望目标）目标二（第二最优目标）目标三（最低限度目标）15344805005301718530510580171853051058036271850187019004580215021702200553025
5、50267026006490285028702900200110130160向伟（专业谈判员）四、谈判团队人员组成 人员组成姚皓（主谈判人员）肖家才（财物人员）陈福元（法律人员）及其他人员五、谈判环境分析（一）己方环境分析政治环境：“泛北部湾经济合作区”的战略构想有利于桂林旅游业的发展随着中国东盟经贸关系的发展和中国东盟自由贸易区建设进程的推进，年月在广西南宁举办的环北部湾经济合作论坛提出了“泛北部湾经济合作区”这一战略合作构想。泛北部湾区域经济合作是“中国东盟一轴两翼区域经济合作新格局”中的重要组成部分，有“海上东盟”之称。在中国东盟自由贸易区建设和发展的推动下，桂林与泛北部湾经济区己经互为
6、重要客源市场，两者形成了一种良性互动。自年前开通曼谷桂林航线、吉隆坡桂林包机航线，泛北部湾国家的游客对桂林的热情迅速升温。据桂林市统计年鉴显示：马来西亚到桂林的游客年才约万人次，到年己突破万人次；而新加坡、印尼、菲律宾、越南到桂林的游客也有较大幅度的增长。市场信息：（一）市场分布形成了以市区为中心，市、县网络化的核心优势旅游基础设施不断完善，接待能力增强为改善旅游环境，桂林市加大了 城市基础设施建设力度桂林旅游形成了相当规模的产业优势改革开放以来，桂林市大力发展旅游产业，已经建立了比较完善的旅游接待服务体系。形成了山水、历史文化、民族风情一体化的资源整体优势（二)市场供求情况：、地域广阔，类型
7、多样市区及所辖个县的旅游资源非常丰富，且分布合理。既有气势超群的岩溶峰林景观、千姿百态的水体景观，又有丰富多样、特色鲜明的历史文化古迹和多姿多彩、古朴浓郁的民俗风情。、资源独特，品位较高桂林是世界上亚热带岩溶发育最完美、最典型的地区之一，以漓江为代表的桂林山水是世界级独特资源，旅游区内大小景点星罗棋布经济实力的评价：桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务
8、部门。在桂林市拥有30余家门市部。（二）对方环境分析身份调查：桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在桂林市拥有30余家门市部。随着近年来酒店行业的发展，海冰城市的酒店越来越多，行业的竞争越来越大。对于这中老酒店的压力很大。随着经济的发展，顾客对酒店的要求越来越高，酒店员工对薪水福利要求也越来越高，这对于酒店也是很大的挑战。经济实力与资信： 桂林新
9、兴大酒店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的五星级饭店。它以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处桂林市中心的繁华地段，距离机场25公里。东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。谈判的诚意：我方经过调查对方以将我方视为唯一谈判对象，为了对方酒店更佳长远的发展，对方信任度比较高。六、谈判程序及具体策略（一） 开局开局的方式：口头提出交易条件开局原则：1开局发言权均等2.表达内容简洁、轻松3.善于提出有力的合作条件同时征求对方的看法开局气氛的营造：首先采用称赞法，来活跃气氛，形成积极、热烈、友好的高调气氛。首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，
10、谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。方案一：采用一致式。使对方对自己产生好感以“协商”“肯定”的方式。方案二：采用坦诚式开局策略。使双方彼此了解不用太多客套，减少外交辞令，节省时间，把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对） 报价：报价的原则通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。报价策略：报价的时机策略：让对方充分了解旅游公司的价值所在和
11、能为新星酒店带来收益价格分割策略：（1）用较小的单位报价 (2)用较小单位商品的价格进行比较。报价方法：日式报价术（1）：买方日式报价国际旅游公司出最高的价格吸引买方注意，同时规定卖方获得该价格前提条件是同意对买方最为有利的条件。（二）磋商攻心为上策略：谈判人员尽量寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情趣，具有迂回的特点。互惠互利策略：有技巧得争取和维护自己的利益时，把对方利益放在一起，努力寻找最佳方案，只要有可能，乐于利用己方的条件，为对方解决困难唇亡齿寒策略：站在对方立场上，为对方权衡合作与不合作利弊，让对手清楚看到必然结果后发制人策略：耐心听取对方要求，并在暗中准备条件，积蓄力量
12、，以便一击而中，一击而到（3） 让步:采用坚定让步策略，最后阶段才做出让步，来获取较大的利益（四）僵局处理僵局策略：在商务谈判阶段尽量避免僵局出现正确的认识谈判僵局，变不利为有利冷静思考，正确分析问题。让对方都认为是公平，充分考虑双方实在办事原则来赢得谈判的胜利。协调好双方的利益寻找双方接受平衡点，最终达成谈判协议避免争吵僵局的利用：改变已有的谈判形式，提高己方在谈判中的地位。突破谈判僵局策略：（一）客观的角度关注利益：寻找既不损伤任何一方的面子，又易实行办事原则、程序或衡量事物的标准，实际效果很好。（二）站在对方角度看问题消除误解，找到更多的共同积极的推动方案的实施 一轮理想谈判目标：1达成
13、交易，价格可接受2 确定房间的价格3 维护双方和谐关系若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。1. 寻找对方核心利益，提出创造性方案2. 再次强调价格解释3. 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步4. 适当采用吹毛求疵策略5. 可采用最后通牒策略（暗示对方谈判破裂的巨大损失）二轮谈判目标：1. 达成交易，价格可接受2. 确定土地交割期限3.明确价格外的利益获取（二） 结束对交易条件的最后检索：1.明确还有那些问题没有得到解决，双方可能已经就主要问题达成协议，此时有必要仔细检查，看是否有疏漏。2.对交易条件进行最后确认。3.确认己方最后可作让步的限度
14、。4.决定采取何种技巧谈判，进行签约。起草备忘录：备忘录经双方签字，整个谈判过程基本完成。草拟谈判协议合同：双方必须履行其中的义务。审核协议和签收：在签协议时，确认无误后方可签字，在交易达成时，双方保证协议名副其实。有效的结束技巧：运用优待结束法：试图用促使对方签约，我方谈判提议订购少量廉价的样品，或者无偿使用。七、谈判中的重点、难点1、在磋商阶段，我方会把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。此时，我方应表明态度，使双方将重点放在长期利益而非眼前利益上。2、此次谈判主要围绕价格展开，当谈判中双方价格差距过大时，谈判难以持续或陷入僵局；3、在谈判陷入僵局时，采取休会方式，暂缓紧张气氛，同时小组讨论对策；4、在签订合同前，对相关法律条款进行专业分析，以防错漏八、制定应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次
