《银行小型网点沙龙组织与运作课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行小型网点沙龙组织与运作课件（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,团队,TEAM,就是力量,没有完美的个人 只有完美的团队 雁行理论造就团队凝聚力 团队作战不能出力 个人作战没有能力,银行小型网点沙龙组织与运作,小型网沙概念及影响力 小型网沙的沟通要点及操作流程 可能会出现的顾虑,纲 要：,背景：90号新政之后，银行取消驻点，对于以驻点见长的队伍而言无疑打击巨大，除了用什么销售模式替代的困惑，也面临几个非常现实的问题： 1.客户经理的每天的活动量和工作安排如何去管理？ 2.网点活动率明显低迷造成网点资源浪费 3.有较多数量的客户经理考核困难带来的队伍成长危机 4.部分机构管理者被表面上快速增长数字迷惑，放松对基础管理的要求,小型网沙概念及影响力：,五百达标
2、计划中的小型网沙打破以往网沙的框架，是以客户经理为主角，借助银行人员的支持，随时随地一对一或一对多与客户进行沟通，提供服务推介产品的过程。 形式灵活，次数频繁，监管要求不高。,概 念：,传统产说会、沙龙与小型网沙的区别,小型网沙是驻点营销的延伸和升级： 优势：简单易行，人人可做，网网可做，天天可做，由此形成集聚爆发效应。 成为客户经理常态的工作模式，解决了巡点形势下众多客户经理工作量不饱和的困惑，使日常管理有了实在的抓手，而以转介绍为主的客户来源通过用心经营可以源源不断，持续扎根网点，加深银保合作关系。,对于客户经理： 注意事项：理清观念，区别以往传统型产说会，简单易行，随时随地都可操作。 “
3、三换原则”：换时间、换地点、换人物 换时间：原来由驻点的3-5分钟换为10-20分钟 换地点：柜面销售换为理财室、贵宾室、行长办公室 换人物：柜面寻找客户换为由柜员转介绍客户,驻点销售的升级版,小型网沙核心是活动量和转介绍,好的方法应该是人人都能做，能持续做 销售成功法则：大量开口率（活动量）+专业能力+人格魅力 销售事业成功法则：老客户和转介绍 微网沙核心是活动量和转介绍，结果是日平台 每个人背后都有一个庞大的人脉网 每个人都可以为你创造价值 每个网点都是你的矿山,小型网沙的影响力,是手段和途径 也许不是惟一 但目前是最可行 对未来最有益,小型网沙影响力,业务指标持续稳健 自身成为网点经营综
4、合型人才，成为客户真正意义理财规划师 形成局部范围的垄断，成为个人和团队的核心竞争力 未来多渠道销售奠定基础 名副其实的铁饭碗,对员工：,协助银行工作人员完成存款任务以及中间手续费指标 帮助银行销售代理产品 培养银行工作人员日常积累客户的综合营销能力 培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式，变被动服务为主动服务，变被动服务礼仪要求为主动优质服务 加强与银行间的沟通，更好的经营和掌握柜员，让柜员养成主动积累客户的习惯 可以减轻主任和行长的任务压力,对于银行：,这也是跟银行在沟通中需要交流的观念,反复重点强调四个观念,人人都可以举办小型网沙，随时随地都可以举办网沙，不拘形式举办网沙 小型网沙是客户经
5、理经营银保业务从驻点销售到巡点经营后的销售方式的一次变革，也是今后一种常态化的销售活动 小型网沙是适应当前市场竞争和监管政策下的必由之路，是客户经理自身转型升级的必然要求 是占领网点资源，提升销售技能、提高业绩水平的最佳途径,小型网沙概念及影响力 小型网沙的沟通要点及操作流程 可能会出现的顾虑,纲 要：,一种银保销售模式要付诸实践，离不开银行的认可和支持。五百达标计划核心的小型网沙模式，在渠道沟通和推行时主要涉及两个层面，所以侧重点也不同。 一、领导层面 注意事项：虽然银行比较接受网沙这种模式，但还是尽量不要直接讲产说会、网沙。主要是改变观念-以银行众多考核指标作为切入点，改变观念，协助完成银
6、行中间业务考核，帮助银行销售代理产品，培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式，变被动服务为主动服务，变被动服务礼仪要求为主动优质服务。领导只要把要求布置下去。不给银行增加任何负担和压力。,如何获得银行支持：,注意事项： 柜员只要做客户积累和邀约的动作，销售的动作我们来做。 我们做两个动作：销售我们的产品-总有一款适合您，或收集到可追踪的准客户 推荐银行的产品（存款、基金、信用卡），定有成交客户 必须把柜员经营好，从铁杆柜员（或特别投缘柜员）做起，不要一窝蜂同时全面做；每次介绍不需要多，只需一、二位即可；形式不限，也不局限于行内,做到位了，即使在月底季末冲刺的时候，银行也不会排斥你！ 技能提升了，
7、同时也可以促进自营业务的提升,二、柜员层面,事前 事中 事后,万法皆空，因果不空！,小型网沙运作是个循环系统，环环相扣,操作流程：,事前充分准备-银行柜员沟通：,沟通要点：与银行柜员一起分析、如何顺利完成银行考核指标、打通主动营销观念、提升销售技巧。 了解近期银行工作重点，避免与银行近期工作内容发生冲突,不能给柜员造成负担和压力,会前充分准备客户来源与客户邀约,银行人员按照名单电话邀请客户,当天电话确认客户来访时间,目标客户名单确定（柜员积累、调整问卷表）,针对客户特点进行邀访话术训练,提前等候客户到来,事中沟通与促成,资产配置+理财组合+产品解析,解决客户需求,寒暄,针对性的了解客户状况挖掘
8、需求,促成+感谢,拒绝处理,事后出单及售后服务,感谢+要求转介绍,出单,签收回执,安排下一次小型网沙,小型网沙切入和注意事项,不是团队长一个人的事情，而是每位客户经理自身的事情 团队长不是场外看客，也不能只充当裁判员和啦啦队，关键时刻要起带头作用 银行的需求是我们的诉求点 务必学会销售银行产品 飞单是最大忌讳,事前与行员做好沟通，了解客户基本情况 事前铺垫要做细致对行员、对自己、对客户 事中要求行员积极配合 事中切忌得失心过重 事中切忌过失性承诺 事后要做好客户档案管理，长期经营 转介绍要求是习惯动作 事后做好一系列售后服务工作,小型网沙切入和注意事项,执行过程中的追踪,集中推动阶段的企划活动
9、（周为单位、主抓量） 短信动态播报（观念、要求、战绩、典型） 日常工作汇报需体现小型网沙的情况 加强技能培训 现场督导，掌握更全面信息,小型网沙概念及影响力 小型网沙的沟通要点及操作流程 可能会出现的顾虑,纲 要：,做小型网沙是弥补短板,现在花大力气集中精力做是最佳时机,业务基础 市场形势 自身必需 未来发展,莫将特质当借口,不做一件事总有千百个理由！ 每个市场都有其一定特质，但这不能成为叫困难的借口，不是做不好微网沙的借口，因为每个市场都有潜质，等着你挖掘,不求立竿见影，但求日日持续 难度肯定是有的 因为难，所以只能被模仿，很难被超越,不要让一个人在场外张望,大伙一起来铺网吧,即使今天，只有小小收获,但只要坚持，我们都可以共同享受丰收的喜悦！,掌握小型网沙，拥有铁饭碗！,100%网点出单导向、100%人员网沙导向、100%渠道创新导向、 100%理财业务出单导向、100%人力出单导向,愿全体银保将士积极投身与微沙运动！,谢谢,
