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1、春生夏长，秋收冬藏,寿险营销的持续客户经营 中国人寿 佛山分公司 李杰初,宇宙规律,西汉司马迁史记太史公自序：“夫春生夏长，秋收冬藏，此天道之大经也。弗顺则无以为天下纲纪。”,消费和投资,收获时节，印第安人一定把粮食分为两堆： 一堆是今年口粮（消费），一堆是明年的谷种（投资）,消费和投资,和印第安人一样要面临的选择： 消费和投资,发薪日,如神农氏耕耘般经营你的客户,第一把种子：客户分类,你认识250人 包括亲人、亲戚、朋友、邻居、同学、同乡、同好、同事等等,你每年会接触1次的有100人 通过聚会、电话、各种通讯工具等等,你每年会见面2次以上的大概50人 通过约会、聚会等等,你每月会见面1次以上
2、的大概30人 面见时，你们可以聊很多喜欢的话题,你几乎每天会见面1次大概5人 面见时，你们可以聊任何的话题,第一把种子：客户分类,马上签大单,爽快签单,勉强成交,考虑中,签单并转介绍,家庭年收入20万以上,家庭年收入12万-20万,家庭年收入8万-12万,家庭年收入5万-8万,家庭年收入5万以下,朝夕相处,亲密友谊,热情有礼,点头之交,萍水相逢,能否签单？ 跟每位客户的财务状况是有密切关系的， 同时跟你对每位客户的经营水平也是有密切联系的。,被 动,主 动,小结： 春生夏长，秋收冬藏 以自身对客户的经营程度为基础，结合客户财务状况，对客户进行分类,第一把种子：客户分类,第一仓谷子：永续经营,消
3、费VS投资,第一仓谷子：永续经营,假如你是一位业务经理，你的年收入是15万,第一桶金子：组织发展,消费 8万,投资“业务” 5万,投资“人力” 2万,个品会 每两周策划一个客户经营活动，每次1000元左右，每年2.6万,生日及节日礼物 每逢客户生日或重要节日，向客户赠送礼物或纪念品，每年1.2万,外出旅游 每个季度策划旅游活动，增加客户沟通联系，费用约1.2万。,第一桶金子：组织发展,你不可能为所有佛山家庭同时提供意外险、健康险、养老及理财险服务 但你可以让所有佛山家庭在选购保险的时候，你都能提取一笔管理津贴假如你是主管！,假如你是一位业务经理，你的年收入是15万,第一桶金子：组织发展,消费
4、8万,投资“业务” 5万,投资“人力” 2万,增员活动 每个准增员投入50元，该项目投入1万元，能产生200个准新人,培训奖励 培训阶段50人来参加培训，送些小礼品，每人投入100元，花费5000元,举绩奖励 参训人员中有20人上岗，陪访、奖励等每人投入250元，花费5000元,组织发展是真正的客户服务！ 一名优秀业务员，服务的客户大约为600位（约为150个家庭）。 随着年资增长，各类客户积累不断增加。 筛选“溢出”的客户由属员跟进，一方面保障服务质量，另一方面也有利于深耕优资客户，更发展了组织。,总 结,筛选好第一把种子， 舍得投入第一仓谷子， 自然收获第一桶金子。,做好客户分类经营， 舍得投入费用策划活动， 认清组织发展大趋势。,
