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1、 乡镇分销商经营模式明白纸一、通过三日招商法招分销商第一日1、购买县级地图，乡镇地图，将重点富裕乡镇.村庄标注；2、了解当地是否有企业，矿产等资源，掌握当地经济，消费水平及习惯。第二日 选择目标客户群一、 重点目标客户（当地最大店面）1、 经营水暖店面（当地最大的）；2、 经营家电店面（当地最大的）；3、 经营摩托车，电动车店面（当地最大的）；4、 五金建材商店（当地最大的）；5、 化肥农药商店（当地最大的）；6、乡镇书记，乡长的直、旁系亲属（可以发展村里的干部建立销售点，盯促新农村工程）。二、 目标客户要求（人气旺、人品好）1、店面气派，形象好，有实力；2、侧面了解其人际关系好，一定要口碑好
2、，讲信誉；3、看好太阳能行业，认可公司企业文化，战略思想；4、店面人气较旺，感觉不到冷冷清清。三、 洽谈1、 帮其分析当地消费习性，潜在客户群体，说明市场潜力，利润空间及前景广阔，并确定当地销售机型；、2、 找准客户；3、 公司品牌优势，公司支持项目（门头支持等）；4、经销商自己的一些经营思路、经营状况、支持方法。四、规划店面、洽谈合作细节（量门头）1、洽谈客户决定经营后，当场量取门头、背景尺寸；2、设计，规划店面布置；3、探讨决定开业活动时间及其形式.；4、 谈定货物的价格及付款方式；5、 店面可为专营店面，也可以在当地综合商店里开辟足够大的专区。（太阳能超市除外）。第三日 布置店面及开业活
3、动（拉样机、做门头）1、根据经销商店面面积，由直销商处拉3-6台样机到分销店面布置到位，集成物料到位；2、市场保证金3000元打至公司帐户；3、活动物料准备：直销商制作首次活动单页、海报、条幅、巨幅等，现场大气势物料（拱门、帐篷等）准备到位；4、人员支持：直销商抽调专营店或公司人员，进行全力支持，现场讲解，现场培训。必备工具：1、 县级地图，乡镇地图，将重点乡镇.村庄标注2、 卷尺，和客户达成意向后，直接量其店面门头，背景及室内格局。二、通过活动招分销商第一种情况：举办活动地点没有分销商第1日第2日：（确定活动地点、制作物料、准备样机）一、联系、确定活动场地，确定活动时间（选在有集市的时间）二
4、、联系制作活动、宣传物料，进行知识储备以及工具、样机准备。1、储备知识：（1）企业情况（招商手册、公司报纸、产品特点、公司文件）；（2）产品情况（最新产品系列，竞争对手的产品，常见品牌大致情况）；（3）名片（方便联系，事后沟通）；2、工具准备：卷尺（和客户达成意向后，直接量其店面门头，背景及室内格局）。3、样机、物料准备：（1）30台样机；（2）活动物料（单页、海报、横幅、拱门、帐篷、展板参照5030活动标准执行）；（3）招商物料（招商手册、招商折页、招商单页、招商条幅等）。第3日第5日：（活动布置、预热、招商宣传）一、活动现场布置、预热、招商宣传、洽谈活动现场样机的摆放以及所有物料的摆放；散
5、发活动宣传单页、招商传单；张贴活动宣传海报、招商海报等，悬挂活动以及招商横幅。二、招商宣传紧盯重点行业、重点客户，搜集意向客户。1、选择重点目标客户、重点目标客户要求及洽谈（同上页）；2、尽量说服在活动前加盟，加盟后可在本次活动中享受分销待遇及分成；3、同意加盟的立即邀请参与到活动中；不加盟的邀请活动当天到现场看看；4、店面设计、规划以及洽谈合作细节（同上页）。第6日第7日：（现场活动、现场招商）一、活动集中限时抢购1、打电话邀请意向客户到场参与或者参观；2、现场进行活动知识的讲解、培训；3、通过现场销售、活动打动意向客户。二、帮助加盟分销商布置店面1、根据经销商店面面积，运3-6台样机到分销
6、店面布置到位；2、现场活动物料酌情直接提供给分销商；3、活动前加盟的结算本次活动中分销商的钱款；4、探讨决定开业活动时间及其形式.。注：以3000元市场保证金打至公司账户为标志，衡量是否为加盟分销商。活动期间加盟的，加盟后所售太阳能均按分销商的待遇分成，并协助其安装、售后。第二种情况：举办活动地点有分销商（样板分销搞活动招商） 在分销商处举办活动，邀请周边乡镇意向客户到活动现场参观，洽谈时可以让分销商协助，洽谈成功后直接去量门头、规划店面，并运样机、物料过去，磋商开业活动等细节（具体同上）。与第一种情况不同在于，活动期间加盟也没有分销商待遇分成，因为不在其代理区域。二、通过活动帮分销卖货一、带
7、分销商参观、学习活动经验1、对分销商进行活动知识的讲解、培训（做通思想，便于下一步搞活动）；2、带分销商去标杆分销商处参观学习，一起探讨活动售货经验（分销商之间更便于沟通、更可信）；二、开业第1个月搞2场活动（卖货、提升分销信心、提高品牌在当地知名度）1、第1场开业活动（开业当天）；2、第2场5030活动。（大气势活动）3、具体操作为：（1）经销商提供所有样机、单页、海报、帐篷、拱门等宣传物料，提供宣传车辆支持，派2名人员帮助支样机、发单页等；（2）活动前期预热，活动现场控制、现场讲解，活动后安装、售后服务，提供详细培训；（3）分销商提供场地、负责安装、售后问题；（4）分销商可以先卖货再付款，
8、给予足够资金周转时间；（5）活动后，样机灵活处理。（少则留给分销商零售，多则带回）三、开业第二个月及以后，活动分为两种方式：1、保姆式活动模式。（适合实力较强经销商以及老经销商）（1）每1至2个月，给所有分销商搞一遍活动；（2）经销商提供包括样机在内的所有活动物料，以及车辆、人员支持；（3）活动模式化，物料等统一制作，样机、人员、车辆等标准支持；（4）活动由头一致、优惠内容一致、销售价格一致，可以2个或者2个以上乡镇同时搞活动。2、引导式活动模式。（适合实力较弱经销商以及新经销商）（1）先确定1至2家标杆分销商。（通过第一个月的活动组织、活动效果等了解各分销商及乡镇具体情况后决定）；（2）每轮
9、活动先通过大力支持，在标杆分销商处搞样板活动；（3）样板活动树立后，召集其他分销参观、交流经验得失，其他分销商做到心中有底，树立信心，调动积极性；（4）分销商参观交流后，现场进行提报搞活动，经销商对先搞活动的分销商帮扶力度最大，后搞活动的分销商帮扶力度逐渐变小；（5）一轮活动后马上召开总结会兼定货会，现场敲定下次活动主题，确定活动标杆商、活动时间等。注：活动过后，一般询问的客户比较多，通过留下询问客户的信息，进行电话回访，“如果下次搞活动，提前给您预留一个优惠名额”，搞活动时再电话联系邀请到场。四、乡镇活动售货2个小窍门：1、活动现场数钱（1）必须有正规收款台、正规收款专员1名，现场促销人员3
10、名，1名引导员；（2）提前准备几千元钱，由收款专员在活动现场数钱；（3）现场促销人员2名在外围，散发传单、引导顾客，将有购买意向的客户，引导给里面第3名精通讲解、善于卖货的促销员。消费者决定购机后，由引导员引到收款台处，进行现场定机。（4）消费者远远看到收款员在认真的数钱；听到引导员与收款员的交谈：“今天订了几台了？“我看看，有十台了”等；再看到销售台帐上已经登记的不少人名，心里就踏实了许多，现场交款、定机的机率就会大增。2、主动送机上门安装（1）在活动现场，总有消费者，在现场询问的很详细，对产品质量、售后服务、品牌都很认同，可就是下不了决心现场定机。（2）在活动现场，一定要透过交流，留下主要
11、信息。如：哪个村的，姓名、想买哪一款机型等。（3）第二天，就可以在宣传预热时，拉上这款机型，由分销商带领找到这家进行安装了。“我们发单页时，正好经过这里，顺便就给您捎过来了”。（4）在农村一般不会拒绝，因为在家里，一般也会给全款。三、需要注意的几个问题一、把握好安装、售后服务质量1、分销商安装、售后人员先在经销商处实地学习、培训几天或十几天。2、分销商不能解决的问题，经销商随时抽调精干支援、补救。3、经销商对消费者不定期抽查安装、售后质量问题。注：乡村口碑传播快，一家一户安装、售后不及时，可能会影响整个村、甚至几个村的口碑。二、控制好分销商的业务区域实行业务平等的分区销售原则，某分销商区域的消
12、费者在他处购机，均应把货款、单据、售后服务等全部移交给该分销商，并且计算在该分销商的销售业绩中，打造公平公正的销售环境。三、销售价格必须控制好执行严格的价格体系，价格一旦确定，绝不轻易改动，活动期间的价格，可以根据竞争对手的价格灵活调整，但各分销商之间的总体差价不能太大，控制在200元以内为宜。四、搭建分销商相互交流的平台1、每2月一次聚餐会。每2月举办聚餐会（一般在分销商定货会之后），让分销商畅所欲言，相互介绍经验、销售心得。分销商更了解市场具体情况更具有发言权。如：某分销商发现在红白喜事等重大事情中，如果找到 使用者，把 太阳能作为谈资，能起到很好宣传效果。这位分销商在聚餐的时候提出来，作为一个不错的宣传经验。2、平时不定期的电话沟通聊些销售、安装中的问题；聊太阳能销售的趋势、问题等情况；聊分销商的情况及公司最新消息；联络感情。3、定期去分销商处转转、看看，多了解情况，发现困难及时指导、帮忙解决。4、分销商多评比，优秀分销商及时奖励，培养分销商的归属感、荣誉感。
