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1、.GE医疗 DR业务优势GE对中国DR业务的重视程度非常高。2011年8月，GE医疗将全球DXR产品（DR隶属于DXR业务）总部移至中国成都，针对中国市场研发本土化产品，促进GE新产品和新技术在中国本土的开发和应用。GE在成都的DXR总部也是GE在中国的首个全球创新中心。GE在销售上引入金融租赁服务，带动DR产品的销售，同时“打包销售”也是非常重要的销售策略。生产成本较低。GE是跨国公司中本土化制造能力最强的影像医疗设备公司，其早在1993年开始在中国建立GE航卫、GE华伦和GE无锡等工厂，开始在中国建立供应链体系，产品生产成本远远低于同行。GE的DR业务核心零部件除平板探测器是自行生产，其他
2、零部件都是全球采购，成本优势明显。DR的核心零部件平板探测器技术领先，其采用全球唯一的一块平板构成，而其竞争对手都是两块板拼装而成。一块整板，提升了GE的DR图像质量。GE在市场运营方面的能力是影像医疗品牌商中最有效率的，其产品的研发、市场推广能力都非常出色。GE在2007年开始关注基础医疗市场，2008年确立了“GO RURAL”（到农村去）的基础医疗市场拓展战略，2010年该战略变更为“GO BULE”（蓝海战略），GO BULE的战略虽然没有让GE在农村市场取得成功，却让GE意外的确立了其在民营医院市场的核心领导地位。目前，GE的DR在民营医院的市场占有率超过50%。2.GE医疗 DR业
3、务劣势 GE DR产品的质量在同类品牌中并不是最好的，DR的核心零部件平板探测器是行业内品质出色的平板之一，这也是GE能够确立其在平板领域一线品牌的主因。但是，GE通过全球供应链体系来采购零部件，各零部件之间的匹配不可能做到最完美，因此，从DR的整体品质上讲并非是行业内最好的。销售渠道矛盾较大。2008年，GE推出“阳光分销”政策，GE发展新的代理渠道来销售DR-F产品，造成新老供应商之间出现矛盾，互相拆台。GE在废弃“阳光分销”政策后，虽然着力加强渠道整合，效果并不明显，这就造成其DR业务在2011年被西门子、C公司超越。3.GE医疗 DR业务简介 GE医疗集团是全球最大的影像医疗设备供应商
4、、提供CT、MRI、DSA、DXR、超声、监护等全系列的影像医疗设备。2011年，GE医疗集团在中国实现销售额81.2亿元人民币。GE是全球较早研发出DR的医疗设备供应商之一，目前GE在中国市场销售四款DR产品，分别是DXR-650、Definium 6000、DR-F和Brivo XR515/575，2012年其销售量仅次于飞利浦、西门子和锐珂公司，位列市场第四。早在2006年，GE就将其Definium 6000“新飞天” DR产品引入中国市场生产，是跨国公司中最早将DR产品引入中国生产的品牌商。2008年，GE推出在中国研发、生产的DR-F（俗称玲珑DR），在营销策略上，其独创性的提出D
5、R-F全国统一终端零售价165万，颠覆了医疗行业的定价模式。阳光分销的策略是在挑战中国医疗行业的潜规则，最终宣告失败。2010年以前，GE的DR业务在中国市场仅次于Philips，GE在DR业务方面的投入巨大，希望通过DR业务发展来建立其在基础医疗市场的领导地位。但由于“阳光分销”策略的失误，GE逐渐失去了其在DR领域的市场地位。 2.Siemens医疗 DR业务优势 品牌的影响力巨大。西门子这一品牌进入中国有150年的历史，业务涉及能源、城市与交通、自动化与驱动、医疗系统等领域，在每一个领域内，西门子公司的产品都是以优异的质量和卓越的品质而闻。西门子的DR产品核心零部件全部都是自制，这些零部
6、件之间的匹配度非常高，DR系统产生的图像质量稳定、分辨率高。西门子的DR使用的是TRIXELL的平板探测器，而TRIXELL是西门子和飞利浦合资组建的公司，平板分辨率行业最高，品质是行业内平板的金标准。技术研发能力强。西门子全球强大的研发体系为西门子DR远远不断的提供有竞争力的产品，在中国市场西门子中国研究院和上海西门子医疗系统有限公司两个研发主体，针对中国市场开发产品。2008年，西门子在中国市场推出MOBILETT XP Digital，这是一款移动DR，目前在中国市场只有两款移动DR，飞利浦移动DR的推出，找到了中国一个新的细分市场，移动被认为是DR未来的发展趋势。西门子中国区的CEO是
7、一个中国人，对中国市场的资源配置能力非常强，帮助西门子建立在DR方面的竞争优势。2.Siemens医疗 DR业务劣势 从西门子医疗的全球产品线来看，CT和MRI是西门子最为核心的产品，X光机产品线一直不是很强，DR业务在西门子医疗业务中的附属地位决定了西门子在DR的资源配置上并不是最强的。软件技术相对较差。西门子医疗最强的是硬件，软件起步比较晚，西门子DR的图像处理能力在行业内并非最强。渠道策略不够灵活，2011年西门子在DR业务上成功引入大代理商宁波龙泰，DR业务实现了60%以上的增长，但宁波龙泰不满意西门子僵硬的渠道策略，2011年双方代理协议到期后终止。西门子是一个典型的不会做市场的公司
8、，西门子在中国市场的营销推广策略没有帮助西门子建立在DR业务方面的竞争力。售后服务价格昂贵，响应不够及时，售后服务整体评价不高。3.Siemens医疗 DR业务简介 西门子是全球最大的影像医疗设备解决方案供应商之一，中国总部设在上海，目前已经建立了3家合资企业和2家独资企业。西门子向中国医疗用户提供影像系统、电子医学和听力技术产品，并在中国生产CT、MR、X光设备、超声设备和听力设备等。2002年，西门子开始在中国销售DR产品，首先在国内销售的是AXIOM Aristos FD系列，包含VX、MX两款，目前西门子在中国销售6款产品，是中国市场上产品型号最多的DR供应商。2006年，西门子医疗推
9、动Simple （简单易用）、Maintenance Friendly（维护方便）、 Affordable（价格适当）、Reliable（可靠耐用）、Timely to market（及时上市）的SMART战略，当前在售的DR机型正是在这一战略指引下开展研发、生产、市场营销。西门子SMART战略提升了公司的运营效率，也提升了产品在中国市场的竞争力。2010年，吴文辉出任西门子中国区CEO，这是西门子医疗集团历史上第一次由中国人出任中国区CEO，这对保守的西门子公司来说是一个创举。吴文辉将西门子医疗集团中国区的战略思维从“要利润”转变成“要市场”，DR产品线的渠道策略进行了调整，在部分市场引入大
10、代理，短时间内取得了良好的业绩。2011年，西门子取代GE一举登上市场业绩第二位。2012年，西门子推出优胜系列的DR产品，这款产品服务于二级医院。3.Philips医疗 DR业务优势 飞利浦是全球X光产品的领导者，在X光领域，飞利浦产品的卓越表现塑造了飞利浦在X光产品市场的地位。飞利浦在中国市场占有率连续多年排名市场第一，在DR市场，飞利浦的品牌价值突出。飞利浦是全球首家推出DR产品的品牌商，飞利浦自制模拟X光机、配置TRIXELL的平板探测器、结合飞利浦强大的图像处理能力，形成了飞利浦DR产品的优良品质，在各细分市场，飞利浦的DR在技术性能上都是行业领先的。飞利浦DR选择中国最大的医疗设备
11、分销商盈升国际作为中国区总代理（2010年，飞利浦收回北方5省的代理权，自建分销渠道，北方5省的销售出现下滑），盈升国际成功的帮助飞利浦确立了在DR市场的领导地位。2.Philips医疗 DR业务劣势 渠道风险很大，盈升国际作为飞利浦DR的全国总代理，飞利浦对终端用户的控制能力非常弱，一旦盈升国际终止和飞利浦的合作，将对飞利浦DR的销售产生灾难性的影响。产品线配置不合理，目前飞利浦最低端的DR产品Diagnost VR的价格在150万左右，这一价格定位主要是针对二级甲等医院，二级甲等以下的医院的价格接受能力很难达到这一水准，而飞利浦的主要竞争对手均配置了100万左右的产品线，飞利浦显然需要补充
12、产品线，以增强在更低级别医院的竞争力。技术工程师配置不合理，技术人员不足。目前，飞利浦DR工程师队伍在50人左右，主要配置在经济发达地区，随着飞利浦DR产品覆盖全国，目前的人力结构和人员分布显然不足以满足需求。特别是在西部地区，服务的相应速度比较慢，即使在东部地区，在地级市的医院，服务相应也存在问题。3.Philips医疗 DR业务简介 飞利浦医疗集团总部位于荷兰，是一家全球性的医疗设备供应商，其产品线主要包括X光（CT、模拟X光机、DR等）、超声、核磁共振、核医学设备、PET-CT、肿瘤放疗系统、病人监护仪、信息管理产品等，飞利浦和X光产品在美国50家最大的医院中，有约70%正在使用飞利浦的
13、心脏（主要是血管造影机）解决方案。1993年，飞利浦推出了世界上第一台采用非晶态硒探测器的Thoravision直接数字化胸片机，标志着飞利浦开始生产销售DR系统。1995年，飞利浦的DR产品开始在中国销售，在2004年，飞利浦DR在中国DR市场的占有率超过50%，2004年后，随着市场规模的逐渐放大，飞利浦市场份额有所下滑，但一直稳居中国DR市场领导者的地位。飞利浦在2012年年初成立基础医疗部，基础医疗部的销售总监由飞利浦在中国收购的金科威公司的销售总监负责。飞利浦推出“基础医疗解决方案”：这一方案主要是以深圳金科威为载体，主要通过将资源投入到新产品、新服务模式的开发上、以及临床培训项目等
14、。目前，飞利浦在中国市场有4款机型在售，产品线主要分布在高端和中端市场，其中高端产品Diagnost TH表现出色，在高端市场的占有率达到45%，在中端市场，Diagnost VR是明显机型，不仅是中端市场销售量最大的机型，也是整个DR市场销售量排名第一的机型，Diagnost VR的热销稳定了飞利浦在DR市场的领导地位。在渠道策略上，2004年飞利浦引入大代理商盈升国际，盈升国际成为飞利浦DR产品的全国总代理。飞利浦DR产品良好的品质，加上盈升国际健全的销售网络和灵活的营销策略，推动飞利浦DR在中国市场的销售量持续攀升，市场份额一直维持在20%以上（中国市场DR品牌商在50-80家），成绩斐然。
