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1、营销工具 STP分析,Logo,STP分析,1,2,3,市场细分(Segmentation),目标市场(Targeting),定位(Positioning),Logo,一、市场细分(Segmentation),市场细分是指营销者通过市场调研，依据消 费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差 异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市 场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每 一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的 群体。,定义：,作用：,1、指导销售人员的主攻方向 2、调配资源 3、市场调查的基础目标客户所在 4、量化市场每年的销量多大,Logo,一、市场细分(Segm
2、entation),市场细分的标准：一搬标准,Logo,一、市场细分(Segmentation),市场细分的标准：补充标准,Logo,一、市场细分(Sgmentation),针对优示美帐篷的市场细分分析：,Logo,一、市场细分(Sgmentation),针对优示美帐篷的市场细分分析：,Logo,针对优示美帐篷的市场细分分析：,一、市场细分(Sgmentation),Logo,针对优示美帐篷的市场细分分析：,一、市场细分(Sgmentation),Logo,一、市场细分(Sgmentation),市场细分程序一般分为七个步骤：,1、正确地选择市场范围； 2、列出市场范围内所有顾客的全部需求；
3、3、确定市场细分标准； 4、为各个可能存在的细分子市场确定名称； 5、确定本企业开发的子市场； 6、进一步对自己的子市场进行调查研究； 7、采取相应的营销组合开发市场；,Logo,二、目标市场(Targeting),1、评估细分市场 适当的市场规模和增长潜力 有足够的市场吸引力 符合企业的目标和资源,2、目标市场战略 无差异市场营销 差异性市场营销 集中性市场营销,3、目标市场战略选择 企业的资源和能力 产业特点 产品寿命周期 市场特点,4、竞争对手的市场战略,Logo,二、目标市场(Targeting),目标市场选择的原则,Logo,二、目标市场(Targeting),目标市场的选择和依据,目标市场的选择依据：市场规模、竞争的激烈程度、 与企业的实力是否匹配,如何选择目标市场：,Logo,三、定位(Positioning),市场定位就是树立企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象， 使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞 争者的产品有多区别。 市场定位的实质就是差异化。,市场定位的步骤 明确潜在竞争优势 选择相对竞争优势 显示独特的竞争优势,市场定位的策略 针锋相对定 填空补缺定位 另辟蹊径定位 产品特色定位 特殊用途定位 使用者类型定位 竞争需要定位,Logo,
