《银行驻点营销心得体会.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《银行驻点营销心得体会.doc(14页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、银行驻点营销心得体会篇一:证券营销驻点银行工作心得体会与总结证券营销驻点银行工作心得体会与总结一、银行驻点的重要性:证券资金三方存管业务的全面实行,为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动,现在各大银行网点的分布非常广泛,银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此,我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点,证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道,银行驻点的竞争激烈程度可见一斑,其银行驻点的重要性也不言而喻。二、银行驻点的客户:1、首先,银行职员就是我们的现成客户,他们的收入稳定,社会关系复杂,家庭成员也都以高收入群体为主,其进入证券市场的意愿强烈,通
2、过我们的适时引导,开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员,我们只要通过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。2、每天到银行办理业务最频繁的,就是各类企业的财务人员,有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样,具有专业的财务知识和一定的经济实力,都是证券营销业务的目标客户,有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员,在本单位系统内与各个部门的同事关系密切,有一定的号召力与影响力,通过这些企业财务人员的桥梁作用,我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业,将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。3、在股市高涨的时候,赚钱效应的显现使新
3、增客户蜂拥而入,而在股市下跌行情中,每次下跌的中继,都会引发场外抄底新客户的进场。所以,无论是在股市行情火暴的时候,还是处于低位震荡的时候,银行开户客户都是存在的,我们只要做到耐心守侯,不轻易离岗,这些客户都是有机会开发过来的。三、银行驻点的注意事项:1.克服害羞心理,主动开口。刚走出校门的大学生来说,羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说,首先要敢于开口,主动与客户交流,拉近与客户的距离,收集客户有效信息,做到初步营销。2.细分目标客户群体。面对不同的客户群体时,要做到对客户进行细分,不能“一刀切”,要根据客户提供的不同信息,针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段
4、,例如面向2035岁的年青人士,鉴于其具有较积极的冒险精神,富有拼劲,对风险不太敏感,发展潜力大,可以为其介绍成长型的股票,使其在投资过程中使财富迅速的增值,从而扩大其资金量,加大对证券市场的投入;面向3550岁中年人,鉴于其在工作创业的过程中,积累了相当的财富,因此需重点挖掘这部分客户资源,使其成为我们的重点目标客户,为其推荐价值型的股票,鼓励其长期投资,从而使其在投资过程中资产保值增值,从而加大对证券市场的资金投入,。至于对50岁以上的中老年人,则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票,降低其风险,获得稳定收益。3.协助银行大堂经理引导客户办理银行业务,成为大堂经理助理。在银行驻点中,如何处理
5、好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广,其接触的是一线客户,可以说哪里有客户需要,大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点,银行来办理业务的客户过多,导致大堂经理应付不过来,作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识,熟悉银行的各类业务,积极协助大堂经理为客户办理业务,使大堂经理对你产生好感,从而为你介绍潜在的客户,这对于拓展公司客户是很有帮助的。4.具备良好的亲和力和交际力。在驻点的过程中,我们面对着银行的领导和职工,以及形形色色的客户群体,良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离,处理好与银行工作人员的关系,甚至在某种程度上决定
6、了驻点工作的有效性,另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通,从而更好开发客户。5. 以客户利益为主,关心客户所关心的方面。在与客户的交流以及服务过程中,要做到稳健,做到让客户放心。成功的营销人员,更加注重细节,以信誉和口碑,赢来更多的客户。不能因为蝇头小利,破坏原本或更多可以建立的客户网络。6.驻点工作要持之以恒。在驻点过程中,最忌讳的就是三天打鱼两天晒网,这样的话,闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗,无法体现其银行业务的多元化,使银行的业务平台大打折扣,同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂,久而久之就会产生生疏感。俗话说的好,开店容易守店难,银行驻点,守字
7、当头。万事开头难,切忌操之过急,随着银行驻点时间的持续。营销业务的深入,慢慢的,积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中,找寻到银行驻点营销工作的乐趣。7.在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作,使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况,并能采取相应措施共同解决存在的问题,使驻点工作持续发展。8.做到与银行互赢互利。作为银行,由于有业绩以及三方存管业务的压力,因此需要与证券公司合作,而银行作为证券公司拓展客户的主阵地,更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中,从中开发有效的客户资源,为客户提供优良的服务,使客户投资资产资金增值,增加了公司的业绩,另一方面则缓解了银行的三方存管业务
8、的压力,并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行,从而使银行的存款增加,业绩增长,从而使两者互利共赢。9.理论与实践相结合。 市场营销是我们走向社会实践的重要内容,是对个人学习生涯书本知识的综合运用,只有两者相结合,才能实现其价值。10. 在驻点的过程中不断学习与总结。遇到不熟悉的业务,要虚心向公司人员以及银行工作人员学习,提高工作的积极性。对于日常工作,要针对当日新情况勤作总结,分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性,提高自身综合能力,为公司创造良好经济效益。四、客户的维护与培养:对现有客户的维护,我们一定要本着客户是上帝的原则,将客户维护尽心尽力做到尽善尽美,这点至关重
9、要,这样做的目的,绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求,就个人层面来讲,这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现,因为营销工作的终极目标,就是要做到能让你的客户为你带来(介绍)新的客户。对现有客户的培养,最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及,同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识,客户资产的缩水代表着交易量的萎缩,我们只有尽最大的努力,将潜在客户发展成现有客户,将现有客户培养成优质客户,才能使客户资产有效的实现保值增值,这个双赢局面的实现,是我们与客户共同追求的目标。篇二:银行驻点工作心得体会总结一、银行驻点的重要性:证券资金三方存管业务的全面实行,为
10、银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动,现在各大银行网点的散布非常广泛,银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此,我以为多花点精力在银行网点上,特别是放在经济发达而又无券商营业部的常武地区乡镇银行网点上是值得的。在上海深圳广州等证券业务竞争剧烈的大中城市,券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已进进白热化程度,为了抢驻同一银行网点,证券营销职员大打出手的事件媒体也曾有过相干报导,银行驻点的竞争剧烈程度可见一斑,其银行驻点的重要性也不问可知。二、银行驻点的客户:1、首先,银行职员就是我们的现成客户,他们的收进稳定,社会关系复杂,家庭成员也都以高收进群体为主,其进进证券市
11、场的意愿强烈,通过我们的适时引导,开立证券帐户参与股票交易是瓜熟蒂落的事情。对已开设证券帐户的银行职员,我们只要通过佣金的调剂来游说其转户或拿直系支属的身份证重新开户就行了。2、天天到银行办理业务最频繁的,就是各类企业的财务职员,有的一天要在银行与单位之间奔走两三次。他们和银行职员一样,具有专业的财务知识和一定的经济实力,都是证券营销业务的目标客户,有的乃至早已经是老股民了。而这些财务职员,在本单位系统内与各个部分的同事关系密切,有一定的号召力与影响力,通过这些企业财务职员的桥梁作用,我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业,将潜伏客户的发掘提升到一个新的高度。3、在股市高涨的时候
12、,赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而进,而在股市下跌行情中,每次下跌的中继,都会引发场外抄底新客户的进场。所以,不管是在股市行情火暴的时候,还是处于低位震荡的时候,银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的,我们只要做到耐心守侯,不轻易离岗,这些客户都是十拿九稳的。三、银行驻点的留意事项:作为营销一线职员,亲和力与交际能力是所应具有的第一要素。证券公司的银行驻点职员,常常和银行职员在一起,同时天天都会面到到银行办事的企业财务职员,他们对股票市场的运行都很关注,对证券从业职员格外亲近,只要我们专心,不下几天,就可以和他们交上朋友,建立和谐的社会关系。既然成了朋友,双方自然应当真诚相待,在能力范围内相互帮
13、助,充分利用这层关系,本着双赢互利的原则,将银行驻点营销业务全面生动的展开。做银行网点就是锲而不舍的事情,在驻点进程中,最忌讳的就是三天打鱼两天晒网,这样的话,闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销职员常常的缺岗离岗,没法体现其银行业务的多元化,使银行的金融业务平台大打折扣,同时还会造成驻点职员与银行之间的隔阂,假如你每周难得往一次,肯定会有生疏感的。俗语说的好,开店轻易守店难,银行驻点,守字当头。万事开头难,随着银行驻点时间的流逝,营销业务的深进,渐渐的,积极的驻点职员都会融进到那特定的环境中往,找寻到银行驻点营销工作的乐趣。四、客户的维护与培养:对现有客户的维护,我们一定要本
14、着客户是上帝的原则,将客户维护尽心尽力做到尽善尽美,这点相当重要,这样做的目的,尽不单单限于公司层面的品牌建立及满足证券交易的基本要求,就个人层面来说,这也是一个营销职员的职业操守及后续开发能力的体现,由于营销工作的终纵目标,就是要做到能让你的客户为你带来新的客户。对现有客户的培养,最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及,同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识,客户资产的缩水代表着交易量的萎缩,我们只有尽最大的努力,将潜伏客户发展成现有客户,将现有客户培养成优良客户,才能使客户资产有效的实现保值增值,这个共赢局面的实现,是我们与客户共同寻求的目标。篇三:证券营销银行驻点拜访心得体
15、会证券营销银行驻点拜访心得体会为了能够更好的了解体会证券公司客户经理的工作,为了能够顺利的从事这项工作,20XX年12月30日,我带了招商银行,进行了一次实地考察。我是上午到的银行,第一眼并没有找到那位客户经理,本以为客户经理就是在一个位置上坐着。问了前台,前台说他还没有来,当时已经是九点多。这点我认为他做的不是很到位。正确的做法是应当在银行上班前的15分钟到银行。可能他也有他自己的原因吧。于是,我就坐在那里等。过了不久。一位身着职业装的男性引起了我的注意。因为他穿的衣服跟银行很相似,没有奇怪的发型,一切的外表看上去都是那么正规。只见他一来,就跟大堂经理前台打招呼,对于不是很熟悉的面孔也是微笑
16、,以示友好。在打招呼之后,他就来到了一个大堂的一个起眼的角落,收拾东西,整理工作台面,看了折页名片够不够用,有没有拜访整齐,把今天要派发的折页都改好印章。准备开始今天的工作。一天的工作开始了,银行里的客户还不多,他就起来,在银行大堂里帮助大堂经理指引客户办理银行业务,就像是一个银行大堂经理。因为这是和客户最好的接触机会,所以在这之前,要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期,必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户,而且可以和银行的大堂经理保安打好关系。必要时主动要求帮大堂经理值中午班,为以后他们给你介绍客户打好基础。在引导客户在办理银行业务的同时,给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页,并简单的自我介绍,开始营销。但这其中我认为有