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1、 融道网中国融资渠道（）【2010中国最具成长性新锐企业颁奖盛典 获奖征文】融资B2C（BANK TO CUSTOMER）破解中小企业融资难互联网颠覆中小企业传统融资渠道作者：融道网创始人、CEO 周 汉日期：2010年12月“很多人知道我花了6分钟说服了孙正义，为阿里巴巴融到了钱，但却只有很少人知道，在这6分钟之前我遭到多少回绝，甚至冷言冷语。”在很多媒体和文章中，都可以看到马云回忆阿里巴巴创立初期融资时说的话，以及他告诉他的粉丝们的故事：他与蔡崇信赶赴美国硅谷，7天里见了40多个风险投资者，结果所有人都对他说NO，甚至说这是最愚蠢的商业计划。那次的美国行，没有给阿里巴巴带回资金，但是马云却
2、带回了梦想。“我们可以有一万种理由安慰自己，我不成功是因为我没有钱，因为别人不理解我、不支持我，绝大部分的人会为失败找借口，很少为成功找方向，我们创业者应该学会为成功找方向。”很多人说马云运气好，因为他2000年遇上了孙正义，若马云是“千里马”的话，日本的孙正义就是发现马云这匹“千里马”的“伯乐”。时间到了2005年10月，美国的雅虎再次成为阿里巴巴的“伯乐，大名鼎鼎的阿里巴巴，他的伯乐，竟然一个来自日本，一个来自美国。中国的“千里马”，奈何只会被境外的“伯乐发现，真的是墙内开花墙外香吗？中国的伯乐们，你们在哪里呢？一、中国千里马急需伯乐伯乐与千里马的辩证关系，是唐代文学家韩愈杂说中的第四篇马
3、说中论及的，后为世人反复传诵、代代相传，奉为圭臬，何者？盖因千里马能遇到伯乐，其难矣，其概率小矣。韩愈文中开门见山就下了结论：“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。”为什么呢？因为“虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。”是因为虽然他是千里马，但“会在低贱的人手里受辱，最终死在马槽和系马的柱子之间，不能被称呼为千里马了。”并且“马之千里者，一食或尽粟一石。食马者，不知其能千里而食也。是马也，虽有千里之能，食不饱，力不足，才美不见外，且欲与常马等不可得，安求其能千里也!”，也就是说千里马吃不饱，没有力气，也不可能日行千里，成为千里马。这个故事用于马云身上，也就是
4、说若没有孙正义的资金支持，阿里巴巴“虽有千里只能”，最终也不会成为那匹世人尽知的“千里马”。总之，千里马是伯乐造就的，若世上没有伯乐，就没有“千里马”这一说。所以，韩愈强调说：“千里马常有，而伯乐不常有。”可见伯乐是比千里马更少见的、更值得珍惜的。若把千里马与伯乐的关系，类比为中国处于融资困境中的中小企业与金融机构之间的关系，那是再恰当不过的了。在当前经济高速发展的中国，企业数量已经达到4200万家，99.3%是中小企业，中小企业对GDP的贡献超过60%，对税收的贡献超过50%，提供了75%以上的城镇就业岗位，可见中小企业对中国经济和社会发展的重要性,但66%的中小企业融资需求没有得到满足，这
5、4000多万家中小企业中，就有很多象十年前的阿里巴巴一样，是未被发现的千里马，为资金所困，到处寻求融资。而他们所需的融资“伯乐”呢？也就是那些从事债权融资业务的主流金融机构（如银行、典当行、融资租赁公司、小额贷款公司甚至民间资金出借方等）以及从事股权融资的天使投资、风险投资和私募融资商们在哪里呢？中小企业融资难，已经成为一个社会热点，就连国务院2009年9月印发的国发【2009】36号文国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见，涉及到具体政策的开篇就是“切实缓解中小企业融资难”；该文件共29条，其中就有5条说明如何解决融资难，可见政府对中小企业融资难这个问题的重视。不是说中国的当下资金泛滥、
6、流动性充足、国际热钱也频频光顾吗？中国不是不缺钱吗？中国目前的投资渠道狭窄，老百姓有钱却只能投资楼市股市，所以楼市调控会一而再、再而三吗？为什么千里马们找到适合自己的这些有钱的伯乐们却这么难呢？伯乐为什么总是那样犹抱琵琶半遮面、羞羞答答、千年等一回呢？据说，中小企业融资难的问题，是个世界性的难题。但既然是“问题”，我们就有义务去“找答案”，而不能让它永远仅仅是以“问题”的形式存在。要解决问题，我们可以本着大胆假设、小心求证的态度，去建立一个模型，这个模型要能够让所有的处于融资困境的千里马能够快速地检索有可能成为他的伯乐的人，这个模型也必须能让所有的有志于成为伯乐的人能够非常便捷地、精准地（即成
7、本低、效率高）寻找自己中意的千里马，乐意去发现更多千里马为自己创造更多财富。另外，这个模型还必须要让更多的“有钱人”“内生性地”愿意成为伯乐，扩大伯乐的队伍。既然是模型，我们先设定几个假设条件：一、我们以中小企业融资的主流渠道银行融资为例；二：千里马为沿海或发达地区的正常经营的中小企业（如广东、浙江、江苏、上海、北京、山东等地，因为这些地区中小企业集中度高、户数多、融资需求强烈）；三、伯乐为同地区的商业银行的信贷业务细胞银行信贷员；四、极少数信用意识差或以骗贷为目的而开设的企业不在此讨论范围之列。二、中小企业融资现状及融资传统渠道之弊端首先，让我们看一下中国的中小企业融资需求现状。我们摘取融道
8、网部分企业会员的数据【1322家，见下图】，作一下简要分析。我们可以清晰地看到，融资需求旺盛的企业主要分布在广东（占14%）、上海（占12%）、江苏（占9%）、浙江（占7%）、山东（占7%）、北京（占6%）等沿海及经济发达地区。从需求金额上来看，52%的企业贷款需求在050万之间，50100万的占11%，100500万的占17%，5001000万的占7%，1000万以上的占13%，也就是说，80%的企业融资需求都是在500万以下。【共计1322家企业 数据来源：融道网中国融资渠道 】【共计1322家企业 数据来源：融道网中国融资渠道 】接下来，让我们看看一个企业需要融资了，“千里马”要找“伯乐
9、”了，企业主们的第一反应是什么呢？我们相信，绝大部分企业主会在脑中检索：我的亲朋好友中谁在银行工作，或者谁认识银行行长或信贷员，然后打电话或亲自上门请这些认识银行的亲朋好友介绍银行人员，然后是约见：定时间、定饭店，吃饭、喝茶、娱乐、谈贷款；若脑海中检索不出适当的人，企业主还会通过以下途径找银行：1、 找本企业的开户银行2、 去公司附近的银行咨询3、 随机拨打银行的客服电话总机咨询4、 参加政府部门、社会组织举办的银企对接会【不是随时都有】5、 通过一些社会组织如商会、行业协会转弯抹角介绍银行6、 被信贷员通过扫楼、陌生拜访电话找到7、 通过互联网（如一些城市生活分类网站）随机找到一些信贷员。试
10、问以上渠道效果怎么样呢？当然，都不是很好，因为这些渠道基本都存在以下弊端：一、 接触机构少企业通过以上渠道能接触、认识的金融机构人员极其有限，一般仅能接触几家银行的几个人，最多一般不会超过10家不同银行，这是制约企业顺利融资最大因素。二、 目标不精准以上渠道很难准确找到哪个金融机构有适合自己的融资产品，更无法精准找到了解自己企业所属的行业、熟悉自己业务模式以及看好自己企业的银行信贷员。随机与一个不了解企业的行业及业务模式的信贷员谈贷款，必然会增加双方的沟通难度、延长沟通时间、增加沟通成本，更重要的是因为他不了解、不熟悉因而难以把握企业风险点，因此无法解决融资过程中第一顺位的问题银行对你的“看法
11、”问题，自然就难以快速下结论下决心给企业贷款。因此，通过以上渠道，是不能精准找到欣赏自己的“伯乐”的。三、 融资速度慢以上方式大多不能保证与银行会面洽谈的及时性，并且常常是遭到一家银行明确拒绝后再谈另一家机构，中小企业融资一般都希望资金快速到位投入企业运营，以上方式很难保证及时性，常耽搁生意。四、 融资成本高盲目洽谈耗时耗力，以及无谓的人际关系的疏通，大大增加时间成本、财务成本、机会成本。就像很多经济学家和学者所说的，中小企业融资难的根本原因是：信息不对称。从以上分析可以看出，在千里马找伯乐的传统渠道中，处处显示因为信息不对称造成的目标不对称、沟通不对称、认知不对称。要解决融资难、提高融资交易
12、效率，必须创造一种模式或机制，起码使融资供需双方随时都可以就融资事宜迅速、精准、大量地找到合适的交易对手，并与之迅速高效地交换和沟通看法（俗话说，宪法大不过看法）。然而现状是，信息不对称致使大量的资金供给者和需求者甚至都无法直接顺利找到对方，更不用说有针对性地、低成本地、迅速地、批量地找适合自己的对方了；因此，绝大多数情况下，融资双方经历一番周折（如中间人转弯抹角地介绍等），直到正式见面洽谈之前都不是很了解对方，都不清楚对方是否是自己想找的对象，这样就造成了：熟悉某类企业、某种行业、某种信贷产品的金融机构业务人员由于业务渠道有限、营销方式单一、无法大量推广和规模化地做自己擅长的业务，无法大量准
13、确地获得自己的目标客户（特别是大量的、目标分散的中小企业客户）；企业更由于融资信息渠道不畅难以找到看得懂自己行业及理解自己业务模式的、能迅速判断可否放贷的金融机构人员。因此在融资实务中，效率极其低下，融资需求者成功率低、资金提供者业务效率低。因此，综上所述，我们认为中小企业融资的主要矛盾是：企业日益增长的多元化的经营模式及其融资贷款需求同企业/金融机构间落后的融资沟通渠道之间的矛盾。渠道不畅、信息不通造成信息不对称-这或是症结之所在。因此，要解决融资难、提高融资交易效率，必须创造一种机制，破除信息不对称，让彼此认可的“千里马”和“伯乐”顺畅对接、高效沟通、迅速决策。三、中国银行业中小企业信贷服
14、务之现状接下来，让我们看看银行信贷员（即“伯乐”们）所在的银行，他们现在是什么状况。那些异军突起的服务中小企业的银行渣打银行据东方早报2010年10月21日报道：外资银行今年来纷纷加强中小企业金融服务业务，试图通过该方式拓展在中国的客户群。渣打银行10月19日在上海宣布，在未来三年，将通过扩大销售团队、在2-3个新城市开辟网点等战略，加大对中小企业业务的投入。渣打银行中小企业理财部集团总裁森士洛强调，中小企业业务是渣打银行个人业务的重要组成部分，该业务收入占渣打银行个人零售业务的30%40%，并希望未来三到四年间，将渣打银行中小企业业务扩大到数十亿美元，目标是实现行业增速的2倍增长。渣打银行为
15、了达到这一目标，开始“招兵买马”。渣打银行东北亚区中小企业理财部总裁顾韵婵称，明年渣打银行将新增160-180名客户经理。据悉，渣打银行目前在中国拥有650多位中小企业客户经理，并计划在未来三年内将该团队的人数再扩大一倍。渣打银行之所以大力拓展其在华中小企业业务，其中一个重要原因是，在当前外资行在华新增贷款极速下滑的大背景下，渣打银行中小企业业务收入却出现了增长。据毕马威今年9月发布的一份报告，相较2009年，渣打银行的中国子公司报告利润4.23亿元，同比下降34%。然而，渣打银行最新发布的中小企业业务数据显示，2010年上半年，该行中小企业业务收入同比增长42%，非利息收入同比增长51%，贷款同比增长78%。包商银行几年前，包商银行的业务还不出包头市，今天，这个以中小企业融资服务见长的城市商业银行在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等家异地分支行，在宁波、深圳、成都设立了分行，在内蒙古、四川、贵州、宁夏、北京发起成立了家村镇银行和家贷款公司。浙江泰隆商业银行2010年年初，一个浙江台州的名不见经传的银行浙江泰隆商业银行，凭借“信义担保”服务中小企业融
