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1、直销模式思路构想 金乡大蒜田直销经验个人总结青岛瀚生郝俊义关于农资行业的历史背景问题，在这里就不谈了，省的班门弄斧，让大家见笑，必究我加入农资行业也就短短几个月。我们知道，一个新的模式的出现，提前半步开始的是先烈，晚半步开始操作的也赶不上趟了，我想说的是我们走直销的模式我认为现在正是时候，没有太早，成为先烈，也没有太晚，让人家抢占先机。因为前面零星的已经有公司实践过了，有成功的先例，比如诺普信在海南的模式。天邦今年也在试探性的走直销模式。种种信号显示现在着手做直销时机刚刚好，不要再犹豫了。1. 直销模式的优势。1.1 在我看来直销模式的最大优势是市场占有率会空前的提升，是走经销商模式很难企及的
2、。今年我负责的金乡县3个乡镇我们算得喜在客户那里的销量占有率平均下来我算了一下也就是20吧，可以看出来占的比率是很小的，主要原因也跟我们的产品本来在这里基本上没有市场有关系。我认为做稳定了之后让我们的产品销量占有率上升到50是很有希望的。20的时候我这里是卖了145件货，50的时候我这里就是362件货。假如其他3个同学跟我这里平均下来情况差不多的话，估计那个时候我们在金乡的销量就是1400件了，对比今年的600件，1400就是一个可观的数字了，当然了，这只是我非常粗略的估计了一下。前后出入肯定很大，我只是在说明上量的空间很的。1.2 直销模式让品牌的形成成为一种可能性。 我们一直认为现今的农资
3、行业的背景下，打造品牌是企业的出路，又一直不敢轻易打品牌出来，我认为这里存在误区。给我的感觉是我们前面所理解的打品牌只是简单的弄一个高端的产品出来（主要是高端的包装），之后设一个高端的价格。之后才是把该产品推向市场，让农民接受。当然了，药一定要好，必须保证不出问题，这一点我们公司做得非常好，但是我觉得我们更重要的应该先是把质量保证的药以一个大众的价格推向市场，在市场大面积的使用，并且被广泛认可。直销模式刚好能很好的实现这一点。产品在老百姓心目中扎根了，顺其自然我们的产品知名度不就提高了，是不是离品牌更近一步了？1.3 直销模式将使市场保护做的非常好，零售价格更容易被公司控制。我们直接往零售店放
4、货势必价格更容易控制。有经销商的话下面零售店串货问题很严重，同一个产品这里卖22，那里卖19，甚至18，市场会很乱。以华阳为例，现在华阳蒜田产品零售价是18元/瓶，而大众价格是20元/瓶。完全就是市场保护做的不好，市场很乱导致的。这样的结果导致目前很多零售店不愿意做华阳产品了，因为利润太低了，一瓶药少赚2块钱。今年就可以看出来，华阳蒜田产品很明显在市场的热度下来了。我们做直销的话，我们以统一的价格直接给零售店，零售店也就顺其自然的没必要为了竞争，再往下压价卖货了。2. 直接做终端的可行性分析及可能遇到的障碍。2.1 目前状况我认为挺多客户能接受厂家直接做了。 毕竟这几年厂家直接下来做的也挺多了
5、，前面的探路者或多或少可以起到积极作用，至少让客户知道了网络下沉这么回事，最主要的是一个乡镇我们只要一个有潜力的客户或者说大客户就可以了啊。2.2 我们提出的只有网络下沉才有的优势对客户来说也是很有诱惑力的。首先、网络下沉了以后市场保护会做的很好。这个也是直销的一个非常大的优势。因为一个乡镇放几个点完全是我们自己说了算，价格不会乱，在乡镇上，零售店每到快进货的时候，到处打听某个产品哪里最便宜，总是找这个产品最便宜的地方拉货过来卖，零售店也很会这么做。这样导致同一个地方价格不一致，亏了的零售店抱怨厂家。网络下沉恰好能很好的解决这个问题。其次、网络下沉了之后，我们的价格与同类比较肯定是更低一点的，
6、这一点是对零售店非常有诱惑的一点。毕竟商人关心的最多的是赚不赚钱、赚钱多少问题。别看头一年客户顾虑重重，一旦客户尝到直接与厂家接触的甜头的时候，我们的工作就容易多了。2.3 经销商问题。 走直销模式以后，我们抛开了经销商，所有厂家都做直销的话，经销商岂不没饭吃了，这样势必会和经销商产生矛盾，在转型过程中我们不可能一下子转型过来，至少要好几年，过程中我们必然还得依赖于经销商。这个问题必须处理好了，要不就弄巧成拙，直销没搞成，经销商又惹怒了，到时候两头空。这个问题要解决我认为，可以用潜移默化的、循序渐进的指导思想进行。通过在金乡附近县城向外扩展性的渗透。当做到两年之后操作模式成熟了之后， 再在其它
7、市场同时多布几个点，加速打开市场。2.4 公司得投入多一点，特别是业务员规模一定得不断的扩大。试想一个县城2个业务员，刚是统计一下我们现有市场的县城数，业务员就得很多，幸好我们不能闪电式的在现有所有市场铺天盖地的一下子都展开。得以点代面、循序渐进的、稳扎稳打的慢慢展开，这样也给我们留出来了时间发展我们的团队。2.5 价格问题。 有人提到我们现在做直销利用的是价格略低的优势，一旦其他公司也把价格放低了，我们该怎么做。我认为这个不是问题，只要其他公司走经销商路线，我们就可以保持价格略低的优势，因为毕竟经销商要拿一部分利润。关于价格，其他厂家不是说放下来就可以放下来的，他们要顶的压力要更大一些。说到
8、底了最终还是谁先走终端，谁先占领市场的问题。 3. 直销模式的操作构想。经过今年我们公司在金乡做直销的实践操作，谈一谈对直销的模式构想和真正做直销了以后可能会遇到的障碍。思路如下：第一步、探索性的找一个县城（金乡）做直销，投石问路，摸索经验。第二步、围绕该县城把市场拓展开来（主要指济宁范围内），依然围绕最初县城铺开网络。第三步，可以在其他市场慢慢效仿前面模式，比如说东北、华南等地同时进行。3.1 实现第一个做直销的县城。 第一次直接在一个县城网络下沉、直接做零售店难度很大，下面我列举一下难在什么地方： 现款零售店不容易接受，因为他们习惯了卖完货再付款， 不退货零售点不容易接受。 客户担心工商查
9、罚问题。 没接触过我们算得喜，不敢轻易卖。 万一产品药效出现问题，客户没地方找我们。上面几点就足以决定把一个县城开发出来直接做零售店难度是非常大的。 毕竟自己亲自做了两个月，我提一下在县城里直接开发客户应该注意哪些方面。3.1.1 选人方面。选什么样的人去开发零售终端呢？我认为毕业生最合适了，毕业生刚开始参加工作有足够的冲劲。同时也是锻炼刚踏足社会的毕业生的绝佳的机会。但是一定要有一到两个成熟的业务员对毕业生进行指导，一个毕业生负责3-4个乡镇。 3.1.2 对开发终端客户者的忠告。首先、到了一个乡镇以后，一定要把所有零售店都走一遍，因为有的客户做过我们的产品（算得喜），很有可能这样的客户在我
10、们苦苦找客户同时他还在苦苦找我们的产品想做呢，我在田集镇就遇到了这样的情况。所以一定要尽量把当地客户都拜访一遍。这样会省很多事情。一般这样的客户还能很上量，因为不担心我们的药效问题了。其次、在遇到难处理的问题，或者是难搞定的客户的时候，不要逃避，一定要相信吃一堑必定会长一智的道理。拿出不把问题解决了或者说不搞定一个客户誓不罢休的架势。再次、开发了客户以后一定要长远的考虑问题，尽量找大客户、有潜力的客户。不要不顾一切盯着当年的销量。特别是到了销货后期，客户服务一定要做好，增加客户对我们的信心，能帮客户调货的尽量去做。这两天我这里遇到个情况让我感触挺深的，客户打电话过来试探我的可靠度，打电话过来说
11、货卖不完了，要求我给他调货，其实当时他已经卖完了。幸好这件事我处理的还算行吧，至少我在很诚恳的再跟他交流。试想因为这个事情让客户觉得前面我们讲的都靠不住的话，可能来年做不做我们产品他们还真得考虑考虑了，前面做的那么多努力不就功亏一篑了吗。3.1.3 进入市场的时间。老百姓是10.1-10.15期间种蒜，总共是半个月的时间，今年我们是8月10号进入金乡开始开发客户的，我认为稍微早了点，感觉再晚十来天进入市场也来得及，可以省3000块钱的费用。也就是开始种蒜的提前40天进入市场就可以了。3.1.4 引导毕业生注意团队协助，引导者也是很重要。3.2 市场拓展。3.2.1 打开市场后，把其它合适的产品
12、引入进来。有一个产品打开市场了以后，再引入其它产品就很容易了。比如金乡，来年可以让二甲戊灵、乙氧氟草醚进来，二甲戊灵当地的量是很大的。当然了，要视情况而定。另外注意的一点是，当年要把当地的各种资料收集全了，比如要想引入其它产品，必须得了解当地种植结构，用什么药，什么时候用药，量大不大，市场前景怎么样等问题。3.2.2 当年开发好了的乡镇，客户资料一定要很好的整理出来。这些资料包括客户的基本资料、和公司的合作意向、今年的销量以及预计来年的的销量，还有就是上面提到的，要引入其他产品的时候我们必须有当地的种植结构、习惯用什么药、用药时间、用药量、市场前景怎么样等资料。3.2.3 打开了第一个市场后，
13、要紧跟着向附近辐射，渗透附近县。在渗透的过程中要注意另外一个问题，要分析当地情况，是不是适合做直销，比如像耕地不集中的县城，用药时间不集中的县城，种植结构杂乱的县城，这样的县城要酌情考虑该不该做直销，至少要放在后面开发。本着具体地域具体分析的前提，我们应该先做一个点，之后向外辐射性的扩展。不要乱放点，可以山东放一个点做，东北放一个点做，华南一个点同时做，最好不要只是在山东同时放很多点做。主要考虑经销商问题。3.2.4 什么样的区域适合做直销。今年金乡的直销我们如果说是成功了的话，跟金乡本身的情况是分不开的，首先秋季很整齐的清一色的大蒜，夏季也不是很凌乱，比如我负责的三个乡镇基本只种棉花。其次、
14、用药时间很集中就10天左右，便于操作。再有就是耕地很集中，要是换到内蒙古、贵州，就不好操作的多了。 可以看出来，首先、适合做直销的区域应该是平原，耕地很集中，像东北的黑土地，河南、山东等地没问题。其次、种植结构很整齐，像金乡秋季绝大多数种大蒜，夏季主要棉花。这样的话，用药时间很集中。便于公司集中时间和精力操作。还有就是认为新疆是不是也可以考虑能做，我的印象当中新疆也是大面积的葡萄、大面积的棉花、大面积的哈密瓜。内蒙古西部区的河套平原可以考虑做，以向日葵、瓜类、番茄为主。 典型的不能做的区域我认为像贵州就不要考虑了。3.2.5 直销模式展开的进度问题。 理论上来讲明年在金乡试试这种模式的运作情况
15、，后年的话就可以大规模的在国内推开了，但我们必须考虑到大规模同时推开的话，最起码的我们没有那么多人力资源，去做那么大规模的工作。所以我们要把进度放慢一点，让开展的进度与公司的状况相匹配。也就是能做多少地方做多少地方。也有人提到我们公司实力没到了可以做直销的地步，做不起来，以我看来，非得到了公司规模足够了的情况下，我们少了太多做直销的经验了，到时候有实力了，却无从下手了，也可能那时候其他公司已经把直销做的很成熟了，一旦大部分市场被占去了的时候，我认为想挤进去要难很多。所以，直销进度问题，我认为，首先，该是下手的时候了。其次，进度一定要稳健、稳扎稳打、切忌操之过急。3.3 形成网络了以后的构想。一
16、个县城2业务员，一部车。以金乡为标准，县城容量小的可以两县城2业务员，比如单县和成武可以合起来只放两业务员。根据忙闲等情况也要作调整，及时的进行人员调动。3.3.1 形成网络后我们可以在后期适当的帮客户调调货，尽量服务客户。真正形成网络了之后我认为操作起来容易多了，首先分析一下今年我们在金乡遇到的困难，最主要的我认为是不退货，客户很难接受，也是这种模式摆在客户面前最大的一个顾虑。真正形成网络了之后这个问题我们基本上是可以解决的，至少可以解决80，可以通过县城内、县城间的调货，因为我们有了成熟的网络。这样的话有部面包车比较方便。另外的话，还得强调一点，即使我们的网络成熟了以后，我们还得让客户采取保守进货，后期及时补货的原则。调货的事情不要给客户承诺，到后期能调的就帮客户调。各个客户视情况而定。3.3.
