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1、 目目 录录 一、区域市场分析一、区域市场分析-2 （一）供应分析-2 （二）需求分析-7 （三）价格分析-8 （四）结论-9 二、二、项目分析项目分析 -10 （一）项目优势分析 -10 （二）项目劣势分析 -11 （三）存在的机会 -13 (四)面临的威胁 -13 三、三、销售方案销售方案 -14 （一）目前存在的问题 -14 （二）项目定位 -15 （三）客户定位 -15 （四）价格方案 -15 （五）项目建议 -16 （六）销售策略 -16 （七）现场包装 -20 四、宣传推广方案四、宣传推广方案 -25 （一）媒体选择 -25 （二）活动行销 -28 五、公司优势五、公司优势 -30
2、 摘摘 要要 我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我 们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。 同时购买房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程 度降低，取而代之的是对项目综合方面的考虑。 同时，我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，我 们认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。同时，在户型设 计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。 为了更好的完成项目的销售任务，最大化保证发展商的利益，我们对项 目的营销方案进行了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和 宣传推广方案。 我
3、公司具有多年的销售经验和科学的管理体系。我们在客户资源、网络 资源等方面均有很好的优势。我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开 展我们的工作。 真诚希望能携手合作。 一、区域市场分析一、区域市场分析 双花园小区位于东二环广渠门东北角，根据我们对市场的了解本次市场 调查所设定的调查范围东起西大望路，西至广渠门，南达劲松路，北抵铁路， 共对此区域的 11 个住宅项目进行了调查。本项目地处东二环和东三环之间， 紧临繁华的国贸商圈，周边物业销售业绩良好。随着 CBD 商圈的发展，泛 CBD 地区的住宅市场的供应速度在 2002 年急剧增加。 （一）供应分析（一）供应分析 1 1、总供应量分析、总供应
4、量分析 该地区近十年来一直是中低档的居住类项目为主导，高档项目的市场供应 很少，但近期随着四环路的开通，CBD 商圈及其辐射区域的范围不断向外扩 展，区域商品房的供应量迅速增大。 自 1998 年来该区域内的商品房总供应量达到 194.8 万平方米左右,已售项 目有广馨居,怡馨园,九龙花园, 东环 18， 劲松嘉园。2001 年以前每年的市场 供应量不超过 10 万平米， 2002 年的市场供应量约为 50 万平米，其中规模较 大的楼盘华腾园一期推出 18 万平米左右。纵观 1998 年以来该区域的供应状 况，今年本区域的商品房进入供应高峰期，短时间内将打破供求稳定的状态。 市场已销项目表市场
5、已销项目表 住宅名称总建筑面积（万平米） 怡馨园10 广馨居 1.8 劲松嘉园5 九龙花园80 东环 1812 合计：108.8 市场在销项目表市场在销项目表 住宅名称总建筑面积（万平米） 世纪阳光10 鑫兆豪园10 新青年公寓10 世桥国贸公寓6 乐澜宝邸10 华腾园40 合计：86 2 2、物业类型分析、物业类型分析 目前该区域物业中除乐澜宝邸为外销公寓，其它均为普通住宅。整体来 看是以 5000-6000 元/平米的中档住宅居多，超过 7000 元/平米的高档项目并 不是很多，因此区域的物业以居住为主。 物业类型表物业类型表 住宅名称物业类型 世纪阳光普通住宅 怡馨园普通住宅 广馨居普通
6、住宅 鑫兆豪园普通住宅 新青年公寓普通住宅 劲松嘉园普通住宅 世桥国贸公寓普通住宅 九龙花园普通住宅 东环 18普通住宅 乐澜宝邸外销公寓 华腾园普通住宅 3 3、物业品质分析、物业品质分析 客户的理性选择影响着住宅产品的品质，开发商对于物业的定位越来越 细分和明确。开发商无论在项目的运作还是在产品的设计上都比以往有所提 高，具体体现在以下几个方面。 目标客户的细分 开发商品牌意识加强 注重环境规划设计 注重细节设计 从各个方面体现“以人为本” 随去年以来御景园，乐澜宝邸等高档楼盘的面世，将这一地区的物业品 质和价位全面抬升。由于同类地区楼盘价位、档次相差悬殊，因此，同样是 商品房，但不同楼盘
7、未来社区业主的层次，以及管理却可能相差很大。本区 域内近几年来物业的品质正在逐步提升，正在运作的项目中乐澜宝邸、世桥 国贸公寓、世纪阳光公寓的品质都较早期推出的项目有很大的提升。 4 4、楼体分析、楼体分析 （1）建筑形式 居住类物业项目为市场主流，产品形式多为高层塔楼和塔板混合，板式 小高层的项目只有东环十八古柏家居。 （2）环境规划 小区内部环境规划水平普遍不高，绿化率低。 （3）小区规模 除九龙花园外大多数项目规模小，建筑单体数量少。 （4）市场表现 项目销售过程中，户型合理的小户型市场表现突出。 物业楼型统计表物业楼型统计表 住宅名称建筑形式结构形式建筑单体数量层数 世纪阳光塔楼、板楼
8、剪力墙3 栋塔楼15 层、22 层 怡馨园塔楼剪力墙3 栋塔楼25 层 广馨居塔楼、多层剪力墙1 栋塔楼，1 栋多层 新青年公寓塔楼框架结构2 栋塔楼未定 劲松嘉园塔楼、多层框剪结构1 栋塔楼，1 栋多层 A 座 24 层；B 座 14 层 世桥国贸公寓塔楼、板楼2 栋塔楼，2 栋板楼 22 层、12 层 九龙花园塔楼、板楼钢混现浇9 栋塔楼，3 栋板楼 多种层数 东环 18板式小高层剪力墙3 栋塔楼11 层、15 层 乐澜宝邸塔楼、板楼剪力墙5 栋塔楼 17 层、28 层、25 层、16 层 华腾园塔楼钢混结构7 栋塔楼28 层、25 层 5 5、装修情况分析、装修情况分析 物业品质的最直接
9、的表现就在于装修情况，物业的内外装修情况是评价项 目品质的一项非常重要的指标。 （1）本区域内商品房的外部装修在逐年提高 现在除了 2 个情况未定项目外，只有最近两年推出的 3 个项目外部装修 采用面砖，其他项目均采用外墙涂料作为外部装修材料，具体装修情况如下 表。 物业外部装修情况表 住宅名称外墙装修 怡馨园涂料 广馨居涂料 华腾园防水涂料 世纪阳光高级涂料 九龙花园高级涂料 乐澜宝邸深色仿石喷涂，高级浅灰色涂料 劲松嘉园面砖 东环 18瓷砖 世桥国贸公寓无釉瓷砖 鑫兆豪园未定 新青年公寓未定 （2）本区域内进行内部装修的项目仅有 3 个项目 多数项目为毛坯房和粗装修，而且大部分精装修项目为近两年推出项目， 从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐步提高。 毛坯及粗装修项目表 住宅名称地面内墙窗厨房卫生间 世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯 怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗精装修精装修 广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯 劲松嘉园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯 九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修 华腾园水泥地面预留装修面塑钢窗精装修精装修 精装修项目表 住宅名称地面内墙门窗厨房卫生间 世桥国贸公 寓 实木复合 木地板 涂料或壁 纸 优质
