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1、金路老师学习梁凯恩(笔记)绝 对 成 交主讲人：梁凯恩 (Rocky liang)一、绝对成交的信念：1、我是昂贵的马修 史维2、只要我起床就有人要付出代价乔 吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来乔 吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我，您太幸运了二、课程之警句1、付出越多，得到越多。2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。3、你相信的事情才会发生。4、快速举起右手响
2、应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩优势谈判之绝对成交开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。7、生活中要充满行动和活力。8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。10、我一定要赢。11、销售的本质就是买钱。12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？13、销售就是情绪的转移。14、模仿是初步的，创新是永恒的
3、。15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。16、千万不要向裸体的人要衣服穿。17、动机有多强烈，成功就有多强烈。安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：1）首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。2）其次明确我是谁？3）第三、其态度要很热诚。可以参考热诚第一，忠诚第二。可以通过笑容
4、、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象。5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？四、笑容乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2）充满自信的笑容。3）无奈的笑，或者说苦笑。4）谦虚的笑。5）得意的笑。6）挑逗的笑。7）奸诈的笑。8）月入百万美金的笑。9）诚恳的笑。10）皮笑肉不笑。11）装傻的笑容。12）迟早会后悔的笑。13）温暖的笑容。14）嘲笑。15）充满感激的笑容。16）迷死人不偿命笑。17）露出同情的笑容。18）撒娇、拜
5、托的笑。19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。五、作业1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。2、有哪些客户可以为我做见证。3、我的态度在哪5个地方还可以提升。4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。6、我可以给您哪些令人放心的保证。7、写出客户非买不可的100个理由。8、设立不可思议的人生目标。9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。六、销售中最容易遇到的16个挑战1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。2、无法在短时间得到
6、客户的信任。3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价）。5、害怕被拒绝。6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。8、容易相信客户的借口。9、对产品没有信心。10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户
7、是无论如何是不做决定。凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。七、绝对成交的口号：1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。2、只要我起床，就有人付出代价。3、没有人能真正拒绝我。4、任何成功都等于销售成功。八、绝对成交的23个经典流程1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。2、发现对方的需求及痛苦。我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。比如说，你认为购买是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。3、确认对方的需求与痛苦。除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的？人类愿
8、意很快付钱就是为了付钱止痛。4、将痛苦扩大。可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”人类的伤口在五种，分别是成功型无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。家庭型做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。社会取向型别人都这么在做，我也从从众吧。模仿型根据偶像的情况决定自己的行为。生存型活着就好啦。可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。5、付钱止痛。可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可
9、以通过抱怨中了解其痛苦了。6、对症下药。根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。红色一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。蓝色喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。黄色喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？绿色凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。其中蓝色的人是最容易改变自己的人。7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。简单地说就是天天带着
10、相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。9、大胆开口要求。大师级人物来讲课5天45000元大师级人物来讲课2天20000元购买DVD录像带 4000元普通教师授课1天 200元观看大师的书籍70元如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。10、拥有后的好处。话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感。另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到
11、兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。12、所有的价值是多少？所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：成为畅销书作家获益300万在媒体上曝光等值1000万他人愿意与你合作，你从合作中获益500万增加团队的自信心获益500万令竞争对
12、手投入自己的团队获益500万单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。1）没钱2）没时间3）不需要4）用了没有效5）考
13、虑考虑6）没信心7）已购买过8）跟家人商量商量9）有朋友在卖10）太贵了11）对产品没有信心12）不信任13）我会买，但不是现在14）路太远了，不是太方便15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？16）别人会笑我的。17）我通常不会马上做决定18）用过有效再告诉我吧。等等可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。15、取得承诺要求成交16、降低客户的风险，提供更多的保证17、有一点总比没有好即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。18、借力使力不费力训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。19、埋下下
14、次见面拜访的机会。比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。20、跟进跟踪销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。21、他也需要右脚的鞋子吗？销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。23、制造感动和惊喜。这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。九、我一生真正需要的是什么？1、了解最快速成功的关键。成功有七大关键：配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心）、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。2、运用焦点的法则3、用对方法找对人4、可以发现自己的核心价值5、让你发现你自己的101个天才6、可以找到最适合自己的领域任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一。十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）：1、有强烈的企图心一般来说
