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1、商务谈判说明有人说，谈判是一场拳击，需要非常敏捷的反应速度，拳击手要会多门拳术，才能面对不同的对手应付自如；又有人说，谈判是一幕戏剧，从头到尾，很多地方都需要演戏，需要良好的表演才能，假做真时假亦真，达到以假乱真的效果；谈判又象一场辩论赛，需要选手才思敏捷，思如泉涌；谈判象演说家，需要滔滔不绝的口才和雄辩的理论，说到动情处，催人泪下，发人深省，以至于超出你想要的谈判目标。三寸之舌，强于百万之师，就是顶级谈判家所能够达到的。写文章要有凤头猪肚豹尾。头要象“凤头”：大概起要美丽，漂亮、俊秀，中要浩荡，象“猪肚”：饱满、充实；结尾响亮。要象“豹尾”：飞扬、有力。同样，作为一场精彩的谈判，也必然有好的
2、开局、中盘和结尾，以下分三阶段（开局阶段、僵持阶段（中间苦战阶段）、收尾阶段第一阶段：开局阶段 一、 知己知彼，百战不殆：信息调查是非常重要的，不仅要了解对方的情对我司自身的情况也要非常了解。 现在的时代，谁更快、更准、更精确捕捉到有效信息，谁就能在信息战争中居于不败的局面。信息分为：动态性信息、经验性信息、反馈性信息、调研性信息、综合性信息几方面信息。 二、赞扬对方，给对方戴高帽子:友善的赞扬取悦于别人也能取悦于自己，让谈判变得更轻松。 可以从对方的衣着、饰品、精神状态、胖瘦（对女同志一句“你变瘦了”可能让对方很高兴）、年轻（变年轻、年轻有为）、喜事、职位升迁、敬业精神（请到来任职）、知识渊
3、博等等其他对方引以为豪的事情， 但要注意真诚地赞美，不可让对方感觉你在说假话。吧 三、自我宣传法：宣传的自己品牌实力、优势等，可提升自己的档次，也可增强供应商合作欲望。 通过介绍公司发展史以及目前的产业群便可证明的市场广阔，提供了扩大合作的机会；倡导无腐败采购，开创国内采购市场的新风气，最大程度地为客户降低成本的良好信誉；拥有数十亿的固定资产，客户的资金风险为零；董事长有把企业不断做大的人格魅力和冒险精神，所有的精力放在企业的发展上，与这样的企业家合作是明智之举。 四、吹牛法/夸张法：适当的吹嘘可激起合作意向，善于吹牛的人谈判情绪容易放松。 人都喜欢与善吹牛的人一起聊天交往，适当夸张，吹嘘我司
4、的量是如何的大，信誉是如何的好，品牌是如何的过硬，但不能过度，特别是对于新客户，描绘我司的远景，描绘对方与我司合作后的光明前景，给对方个人带来的种种好处等，效果会很显著。 五、找客户的软肋法：信息调查是非常重要的，不仅要了解对方的情况，对我司自身的情况也要非常了解。 1、让其自说缺点 ：鼓励供应商指出自己的缺点，做出记录，然后在后期的谈判要求供应商进行降价的一个依据。 2、互相攻击法：与此供应商讨论彼供应商的缺点，记录以便与彼供应商谈判中坐为降价依据。 六、投石问路法：投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。 一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更
5、进一步了解卖主的商业习惯和动机，了解他的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的不断变化提问来了解对方的虚实。 七、不先报价法：谈判中先报价可能让自己处于不利的位置。而供应商先报价有时会给出意向不到的价格。 一般情况下，坚决不先报价，要说服客户，比如商场里卖东西也要先将价格摆在外边，这叫明码标价；如果客户问你什么价格能接受，不可随便上圈套，可以反问其什么价格能卖？ 八、错位询价法：以外界的名义询价或者购买彼种物资的名义去询价，可能可以缓一步进行谈判取得优势。 如你想裤子，就先问对方衬衫的价格，虽然你并
6、不要衬衫，但与之猛砍价格，了解其降价幅度，最后以价格高不要而给对方心理制造最大的压力，反正你本来就不想要，再去与对方谈你想要的物资价格。 九、当头一棒：对于对方提出的条件，坚决不同意对方的条件，可以给出对方想象不到的超低价格，给对方泼冷水，同时加以表情、态度等方面配合，不要怕谈判破裂。 如：如果你想大捞特捞一笔，那你就错了，请你乘早离开，也许第一次合作你可能不赚钱，甚至赔钱，但是给你提供的是广阔的市场、长期稳定的市场，你不要指望着一次就赚多少钱，要想合作，就要树立长期合作的思想，狠抓成本管理，提供质量最好的产品，我相信，在与之的长期合作中你会赚到合理的利润十、公开亮标价法（一步到位法）：适用于
7、客户资源非常多的情况下，在对方报价后，直接告诉对方，能否作到什么价格以下，否则就不要谈了。 十一、单刀直入法：在对对方的销售价格、成本等非常了解情况，直接要求对方给予什么优惠政策。 对于一些老客户，或者谈判时间非常紧张的时候采用，还建立在对方销售价格、成本等非常了解的情况下，比如直接告诉对方，现在什么市场的价格为多少，你们在什么客户的销售价格是多少，过去的价格是多少，这次，你得给我什么条件！ 十二、趁虚而入法：找出对方在质量/服务/品牌/某次关键时刻没有支持等任何方面出的问题进行理亏攻击。 找到客户的软肋，找出对方在质量/服务/品牌/某次关键时刻没有支持等任何方面的问题，设法造成对方理亏并让对
8、方感到自己的欠缺，要求对方给个说法:你看怎么办呢？趁客户准备给你补救的时候大开杀戒，给对方一个狮子大开口。 十三、心平气和法，深藏不露:对于对方提出的条件，不急于给对方表态，不表现出浓厚的兴趣，让对方对你的真实想法不得而知，以便争取更好有利的条件。 十四、歪打正着 ：可利用信息及言谈中的差异制造契机，以便达到歪打正着（此条可用性环境较少）。 某经理与某客户谈业务，当时价格为19元，我方提出要求对方降价，给对方报出：“15”，未说明是降价到15元还是15%，对方以为是15元，结果居然同意，本意降价15%，但对方理解错误，可谓歪打正着。 十五、引入竞争法 :适当告知此供应商，彼供应商也参与竞争并折
9、射谈判取得有效的进步可压制此供应商高昂的气势。 让客户知道我方不仅与对方在谈，给其压力，可以在介绍情况时就告诉对方，目前有几家公司在竞争这个项目。逆向使用该方法的，如掌握到某客户手中有一批货急于出售，可以以不同的身份与卖方谈价格，当然，后面去的人愿意出的价格越来越低，给卖方造成一种错觉，该物资在跌价或者确实价格高了，而你始终是出价最高的人，最后他只有卖给你了。 十六、异地采购法：同样的物资，在不同的地点、不同级别的经销商处报价是不同的，即使是独家生产的物资，我们还是可以通过在不同的地方、不同的经销商处找到最低的价格。 十七、厚此薄彼法 :针对对方谈判小组，故意冷落对方谈判水平高的对手（主谈人）
10、或者夸夸其谈的对手，刻意与对方谈判实力弱的对手（并坐在他的对面）谈话，大大打击主要对手的气焰。 该方法对于处理业务纠纷时更有效果，如某客户夫妻俩来我司要款闹事，故意冷落男方，而总是问女方对此事的看法，使其两人不和，最后处理起来肯定要容易得多。 十八、各个击破法 ：针对客户提出的各项问题和挑战，逐项分解予以回击，对于对方派出的多名谈判对手，分别找出其弱点进行打击。 十九、招标法：提供合作项目，要求各客户分别报送方案，但实际上往往并不能拿到最低的价格。还要结合具体的每家客户面谈，但一般可以借机造势，并使更多的客户知晓并参与，扩大选择面第二阶段：僵持阶段 1、成本分析法：所有的物资价格都是多部分成本
11、组成，其中包括：原材料、加工费用、销售费用、税金、运输费用等。对物资的了解程度越高，成本把握能力越强。（可以让供应商提供物资价格各方面的成本组成，从而一一来击破） 二、化整为零，化零为整:很多物资如：配套设备等都有多部分组成，因此它的价格也由多部分组成。 在谈判之初要求客户先整体降价，无法整体在降低时，然后要求客户分项报价，针对每个项目认真谈判，然后汇总再进行总体降价。 三、团体战术，疲劳战术，轮番轰炸：有句话是：三个臭皮匠，顶个诸葛亮。在应对一些大型谈判，利用客户的心理及内部协调配合，进行轮番轰炸，有时候能磨灭谈判方的耐性从而同意坚持不下的条件。 四、动作语言法：人的动作与语气有时候更能制造
12、有利的气氛，甚至给谈判方制造紧张气氛。 如谈判中：小动作收拾东西、不停看手表、合上笔记本、双手摊开、直视对方、轻视对方或表示不感兴趣、对方犹豫的时候伸出手握手“成交”、不加茶水及勤添茶水、轻拍桌子（特殊场合使用）等。 五、预算有限法：利用客户报价已超出我司的预算，适当的时候告诉他我方的预算，并且告诉他在保证质量的前提下并在我方预算之内我方才加以考虑，可以制造打压价格。 六、现金询价法 ：往往客户给我司的报价，要考虑到帐期利息并加上风险系数，所以问对方“现金是什么价时”，对方可能疏于防范而报出一个低价位，但并不是说我们真的要用现金去买，对方报的现金价格，我们才有可能接受，用这个价位作为参考签定有
13、帐期的合同。 七、作假法（假象迷惑法）：假合同、假消息、假公章、假发票等。 八、虚拟订单法（量增价减法）：针对一些常用物资，可以通过量增来吸引谈判方的诱惑力，同时制造谈判的筹码。 明明只有10吨的量，但要跟客户谈20吨，一方面为了避免以后多要货时不必再谈。（还要求允许有数量浮动，估计是负变动，为数量不能达到埋下伏笔），另一方面可以给后期价格做预期储备。 九、红脸（黑脸）、白脸法：团队配合是谈判有利的法宝。 安排两个以上的人参加谈判，一个是强硬派，总是提出强硬的、更高的、苛刻的条件，摆出咄咄逼人的架势（但是这样很容易激怒客户），并造成谈判破裂走人，额外安排一个和事佬或打圆场的，在遇到剑拔弩张的局
14、面时起到调和作用，提出新的建议，给双方一个台阶下，两个人配合效果比较好十、威逼利诱法:通常为了增加谈判的筹码，需要拿出额外的条件进行威逼利诱以吸引谈判方。 如：如果与我们合作，则你将得到什么好处，详细列举并添油加醋，让客户看得见，相反，告诉客户，不过不合作（或者不按照我们说的办），将给你带来什么后果，将给你们带来怎样的损失，等等，具体的筹码一般有大订单、罚款、（延迟）付款、停止合作、起诉、列入黑名单供应商、当作朋友、战略合作伙伴、引见领导等。 十一、对视直视法：紧紧盯住对方，通过锐利的眼神给客户施加压力，并探寻对方心理的变化，看他是否说的是实话，并捕捉任何细小的信息，如对方脸色神情的变化，小的
15、动作变化等。 十二、叫苦战术：谈判双方都可能会使用到的手段，注意使用方式与场合。v 如：我们可以从以下四个方面：个人、部门、企业、国家分别向客户叫苦，个人方面：业绩、升迁、奖金、工资、被罚款、上班时间、为对方协调奔波之苦、被领导批评等；部门方面：部门的效益、奖金、部门领导连带被处罚、部门被通报批评、部门业绩较差、部门受到其他坏的影响等；企业方面：企业不赚钱，企业为你们打工，行业内的不正当竞争，假冒产品的侵袭，各项要上交的费用、礼品费等；为国家叫苦主要适用于与国外客商谈判时使用，希望客户对于中国的企业多支持，把鸡养大了你才有蛋吃，我们发展了，你们的市场自然就扩大了，你们才有钱赚。你要想安慰别人，最好的方法是你比别人哭得更厉害、你比别人更不幸，知道了这点，就知道该怎样叫苦了。十三、领导作用法：领导有时候权利相对较大，决策的优势相对明显，处理一些问题领导相对优势比较明显。 A、直接找对方领导法，对方业务员的权利比较小，在
