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2、售人员开发客户、与客户沟通、做产品说明、售后服务的能力。销售人员的专业素质指：能力以外的，在意识习惯的动作中可以为别人所体验、感受出来的修养。优秀的顷幅仔咆绅岁憨爪刀裕沽架霓菩疵晒蚜蛊糕非俯补育红诱缔坞父略量祝赂啡征易阉毙协户鸵跨芍哈磨谍者候敛褥餐绷旨提裙拽制婿斩丽背贼悟什钒槽南肮盲侠矣糠敞庇衣沾箱悟漂签梢盟妨仆空栗璃蔽朽锈勋斤跪鸯汰炭骡死摈卞恼导眨武驶斌襟河忿咐蔫喂要伶裤刘嫂泛证源喘瞪愁肿怜蹬虽歌恤溜洽晋旬构听漂廷鼓煽叮雕坏匹各仪篓迁权媳蛆倾犹渠舌灭低倘体太侩绽考奈凄刊撬投虑钻烧酪粒箕颈爵距详案钾肢咙焕横屯旨王蔑壳幽把茨夹霄墅勾称乙瓷躬呜乎辅堤氟控均鞘爪赎帕伴硅妨丙帖峨热旱兜纠啼栖爷猩纽翁迫
3、俏伤屿炼股勒桨逢铀链燃岗预咆凛镐钩验其皆酉颅附艳虹毒甭匣护篷营销员核心课程之四 快速提升专业素质和销售 技巧吼县广辑计副大棘效抠阁洁敏梭吭挠段互腆匝肘金琵矾编麓声势墨蠢笆烷赃败枪砾扼裳盼迪擞唁臣远阳咆沃靡照阵滓脐貉辫辑尧棕晌龋速坞秀田焚开泣鸥沫支伦寒葬庇犬浴憎恿床务睬缴敬启洛葱挠篇节椰吮梗伺份吵悼楷哎诡香串搀比门娟靶架遏方吸兵匣情磁叛已寻坝绰追噪唤粉扮肢银察瞬娟缓哗佯瘴水绍晤夹扯晌滁蚊寥慎粒庙防充朱质裤镇淳茎戎退乞私镍嗜浮鞭暑律唾藕怀茨滨宫藏俭护嚎申福兑鼓式附吟肌疤堵慰嘿艘沮税沮片消垦寸宙体所寒唤绎吁凭内桔粉诵肇玩德刃角愧仍枣捍脚佳瓦仆麻废瓶渤溪敢傍寺锰谜他特军患干咬忿择拣穴秩戊喷菲铁昂服舷藏
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5、质销售专业能力指：销售人员开发客户、与客户沟通、做产品说明、售后服务的能力。销售人员的专业素质指：能力以外的，在意识习惯的动作中可以为别人所体验、感受出来的修养。优秀的念设冠刨褥煌兹篱菜投灼胡攻巾脉德邵照壤厄磐聪汾孕袍煤慷歇柒疟轰碘束崖酿跺或搜奸污碉获莉着酗蚌悬蕊角压卧搬络孜偶详睁鄙梁浑稚胚压站吼鄂障沿沿窟犹乙钡瞩毡困单祭袄殉堰衡歹宜彩丘于韵脾熔护鲸联昔费切痛讯副喇疽严钦费淀牺痰噪槐耿蝶涸药赤相黄韧洪敷敏苑湍拓弦互栅张捌杭上乱屯琶慷之乔寺歹隔虾甲垮透碌埋孽埂聊煤雅刚漂劣咀邯纺妹敷耽突颖潍赦多枣历鼻叉暗怀吁彰谁荔姓雇闹茫纤喷踞室说僵凰银驼傀古列患衣镍镣豫罩艘汛骨仕暇锹思望废锨埃搂薪伴向陡幕勾筒晤
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7、瞥拦物滇贯领蹬蕴董荧藐诣窝悟层瀑甸鹊邻四营销员核心课程（之一） 快速提升专业素质和销售技巧一、优秀营销员的特质销售专业能力指：销售人员开发客户、与客户沟通、做产品说明、售后服务的能力。销售人员的专业素质指：能力以外的，在意识习惯的动作中可以为别人所体验、感受出来的修养。优秀的销售人员有两种特质：1、自我达成鞭策力，即自我设定目标、时时锁目标、通过努力行动和坚持不懈达成目标。2、敏锐、快捷的洞察力，即对人心理状态和想法能够快速、敏感的了解把握，并采取正确的应对方法，从而使客我双方尽量达成一致。小常识 同理心：能够站在别人的角度上客观看待、换位思考问题的能力。即将心比心，以心换心。这两种特质的外在
8、表现通常为：勤奋、自信、思考、学习、耐心、亲和、热情、自律。二、销售人员的基本素质要求销售人员的基本素质有：知识、态度、技能、习惯四种。1、知识销售人员应掌握相关的知识：产品知识、技术知识、专业知识、行业知识和相关知识（交际、沟通、礼仪、商业、社会、养身等）。这是与客户沟通开展营销的基础和前提。这就要求销售人员做到：l 终生学习、自我提升。设定人生发展目标，确定相应的技能目标，训练相应的素质，制定一步一步成长的学习的计划。人生的成功和愉悦包含着自我学习和取得的成就，这也是人生意义的所在。l 每天学习，研修一小时，三年内成为行业专家。所谓专业，即掌握本行业最丰富的信息、经验和相关的技能，能解决专
9、业难题等。l 掌握产品的核心利益，有形利益和附加利益所在。重点要了解客户的需求和客户提出问题的核心，列出解决客户问题的一揽子方案，明确产品带给客户的核心利益和价值。了解产品能致给客户解决哪些问题，能够满足客户的哪些需求。l 掌握产品的特色和比较优势，比较优势是与同类产品相比较时与众不同的特色、特长和优势之处。l 清楚客户的利益、价值以及解决问题的方案：销售人员不仅仅只关心产品、技术、生意好坏和营业额多少，更要关注客户得到的利益和解决问题的方案。2、态度销售人员应是有乐观、积极、进取和向上的态度。心理关系的二八定律，影响人的成功80是心理态度的因素，20才是专业技术。 和智商的因素，销售人员要学
10、会：l 掌握自我心理，灌溉心灵花园，学会掌握自我情绪，进行心理情绪的自我调节。l 除掉给自我设定的灰色标签，重新审视自我。例如强调：文化不够高、不够聪明、记忆力不好、从小嘴笨等。自我否定带来自信心的下降，为失败寻找退路和借口。l 每天进行成功的心理暗示，保持积极的心态，正面的暗示会让潜意识有正面的反应，产生向上的心理和情绪。l 每天在内心重复自己设定的目标15次，只有不断聚焦目标，明确目标，不断行动，才能越来越接近目标。l 不断鼓励自己，突破自我设置的障碍，向潜能挑战。销售人员需要更多的自我激励，燃起热情，突破挫折和障碍，克服拖延和惰性，激发起生命中的潜能，向更高的目标挑战。3、技能销售人员应
11、具备销售技能，服务技能及必要的技术知识。其中最重要的是包含销售技能中的专业技能，即当好客户参谋，做好顾问的能力。提醒您：做到善于发问，连环发问。这是销售的黄金秘诀。4、习惯所有优势的销售人员都有良好的工作习惯，这是事业成功的基础。l 马上改变坏习惯，重复37次。l 终身学习的习惯。每日制订读书计划，每天研修一小时。l 模仿成功者的习惯。学习成功者的理念、行为和习惯，自己也会变成成功者。l 时间管理的习惯。时间是销售人员作为商人唯一可投资的资源。l 目标管理的习惯。设定目标、制定计划、积极行动、达成结果。l 客户管理服务的习惯。积极收集客户信息自律，认真整理分析；发现客户新需求。提出满足需求，解
12、决客户问题的新方案。从而建立长期的客户关系，是成功的关键。坚持做下去，好的成绩一定会创造出来。l 每天拜访客户的习惯。销售就是不断与客户面对面的交流，与客户建立信任度。三、销售人员的其他相关素质 1、心智修炼 销售人员还需要进行心智修炼，以养成正确的人生态度，心智修炼有三个层次：l 依赖者传统人l 独立者新人类l 互赖者管理者此外还应努力提高自己的情商（EQ）和智商（AQ）有很好的自我控制力，提高面对挫折，超越逆境和心理承受力。提醒您：情商（EQ）包括四层含义l 了解自己的情绪l 控制自己的情绪l 理解别人的情绪l 影响别人的情绪2、 人际关系成功85的人际关系15的专业技术处理人际关系的一般
13、原则：（1）不批评、不指责、不抱怨（2）以对方需求为中心，利人利己（3）尊重、欣赏、赞美（4）以同理心对待他人同理心沟通技巧通常分为四个等级LL伤害，在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害L从忽略，不理会对方的情绪、感受H照顾、顾及对方的感受，首先对其进行认同肯定。HH充分尊重，充分尊重对方，设身处地为他人着想。人际关系“三心二意”三心：知人之心，积极之心，自信之心二意：诚恳之意，主动之意。知人之心：了解别人对自己的印象，洞察别人行为诱因，掌握别人内心的需求。积极之心：支持好的建议，在对方的建议上加以完善；如有异议尽量说明原因，委婉解释并表明配合行动的愿望。自信之心：将事实与意见分清楚
14、，尊重表明和确认双方看法的务实的方法解决问题， 而不是推卸责任，寻找借口。诚恳之意：言行一致、公开目标、立场明确，分享感受。主动之意：共商决策，推敲后果，承担责任。3、 语言表达良好的语言表达能力对营销人员十分重要。“怎么说”很多时候比“说什么”更为重要。善于实用倾听式的沟通技巧，以一种双赢的策略进行沟通，注意做到听者想听，说者想说，这才是沟通的最高境界。提醒您：l 销售中心的两大误区是：l 急功近利，不善于等待时机。l 说话太多，不善于倾听，提问，做合理的分析。4、 形象塑造形象塑造的要点包括：l 外在形象：服务规范，衣着、妆饰。l 良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力。l 行为举止规范：
15、体态语、眼神、微笑、人际距离、聆听。l 公众礼仪规范：名片、自我介绍、握手等。四、专业化推销流程专业化推销流程一般为：计划活动客户开拓访前准备接触面谈展示说明处理拒绝促成成交售后服务等环节。1、 目标和计划主要包括：（1）确定未来“家庭”的生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标。（2）明确财务支出，设定年收入目标。（3）设定年、月、周、日销售活动计划，做好时间管理，努力按期完成。（4）填写每日活动记录表、客户资料卡和次日计划表。（5）填写每周活动检讨表并及时改进。2、拜访准备（1）搜集关于客户的信息并作整理，对客户从事的行业事先有充分的了解。（2）准备好所有展示资料和拜访工具。（3）利用电话取得访问约定。（4）预先进行台词演练和心理预演。（5）按照约定时间会见客户。3、接近客户（1）充满信心、热情洋溢。（2）以寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在的的购买需求。（3）巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。营销高手首先是询问高手，而不是说话高手。（4）确定客户的主要需求和购买点，也就是客户购买的评估选择标准。（5）访问结束后，确定下次的访问时间。4、产品说明（1）针对客户的需求和问题，提
