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1、精品文档 罗氏制药上海财务实习总结基地学习总结 姓名：组别：8公司： 一、学习背景 1、为什么来基地学习？ 我是一名即将毕业大学生，就业观，择业观是我首先要面对的问题。经过自己的深思熟客我选择的海大，选择了销售行业，来锻炼自己的能力。 现在的饲料行业不像九十年代末那样鱼龙混杂，只要有一定的配方，注册商标，有的甚至没有注册就开始泛滥成灾。现在的企业为了自身的发展大都选择了一条龙服务的模式。由于日息竞争的加剧，饲料行业也不例外，不仅仅是做饲料。而且有了自己的苗种，自己的专业服务团队，手把手教养殖户如何去养殖。 我们在发展的同时，同行业的其他公司并没有输在起跑线上，国人最大的优点就是模仿技术，你有的
2、很快就变成大家都有了。我们的团队，鉴于目前来公司自是培训，未下市场团队的困境未有太多了解。因为我们属于一个团体，我们不仅仅是个人资源，我们大家整合起来，他的力量是很强大的，这就是团队的好处。 2、来基地学习的主要目的？ 在基地日子里，我的脑海从一穷二白，到对水产大概有了一个轮廓的了解。我深深体会到了公司举办此次培训的重要性，他把我们从一个非水产专业的学生，经过十天的锻炼，让我们从理论到实践，为我们未来下市场埋下了很好的铺垫。 我此次来荆州基地主要的学习目的是为了弥补自身水产知识的空白，出于大学专业的不同，我从一个没有摘过鱼到一步一步解剖鱼，并且把他的内脏器官，鱼鳔，肠子，肝胆分开，从一个并不知
3、道鱼没有胃的白痴，到一个可以大概分出鱼内脏大部分器官的小小专业人士。从一个不知道白鲢不吃饲料的白痴，到一个草鱼就是我家乡所谓的“混子”。从一个刚开始不知道如何撒网，到一个可以理论实践操作的人。虽然我的专业出自于航海，但是鉴于家乡北方的区别，我没有划过木舟，没有用竹竿划过小舟，虽然在学校开过汽油艇，划过桨，跳过水，这些虽然都与水有关，但是似乎没有什么联系和区别。竹竿划船自我感觉很辛苦，或许是自己技术不成熟吧！ 3、对自己的分析和评估 我不知道我真的学到了什么，但是我感觉我学到的不只是团队的力量，专业化的水产知识，还有那些流失美好的时光。我的目的很简单，为了更好的融入市场，更好的融入团队，为我自己
4、能够独立支撑一方市场做准备，一切在基地所学都是为了下市场做好铺垫。能力不是自己靠嘴说出来的，事情是做出来的，不是用嘴说出来的。自我感觉学到了很多，但是理论和实践往往是有区别的，有些东西看似掌握了，动起手来，还是熟能生巧，关键是在练习。更好的与养殖户面对面的交流沟通，将自己的服务水平做到养殖户满意的程度。 自我感觉现在自己掌握的只是皮毛知识，十几天让自己速成一个专业的水产养殖专家是不可能。我没有能力为养殖户去下方案，不仅仅是因为我不敢，没有勇气，因为我没有见过我的导师下方案。在荆州基地我属于八组，一号宿舍。组里我只是一个默默无闻的队员，虽然我没有为组里做出太大的贡献，但是我始终是一个支持者。红花
5、需要绿叶的衬托，部分人的优秀也需要我们其他人的无私奉献。 我不是一个趋炎附势的人，我有我自己独特的思维方式，我的思维不仅仅局限我眼睛所看到的，我个人缺乏一种表达的美，但是我的内心里，并不是一种胆怯的思维，因为我太缺乏水产的专业性知识了，我唯一做的的是多看，多记，不至于步入团队前有太多的差别。虽然大学我就没有接触过化学生物的知识，但是幸运的是我高中时理科，我的化学生物还是挺不错的，这就很方便让我了解海联科产品的优势埋下深深伏笔。 4、依据以上背景，制定的具体的学习计划和目标是什么？ 我需要一个展示自我的平台，我不可能始终做一个默默无闻的台下工作者，我有我的未来，我有我需要做的事情，我不能能仅仅满
6、足我现在的状态，我要给自己制定一定的计划，对自己的经验做一定的总结。无论作甚事情不能当一天和尚撞一天钟，这是混日子，这不是我想要的生活，人之所以比其他动物灵敏，我的感觉是因为有追求。 制作一个工作表，给自己制定一定的计划，让自己忙碌起来。有些时候闲了并不是太好的事情。总结一些常见特殊的案例，多多与导师志同道合的学员们一起交流沟通，作出自己独特的标示和见解。他人的东西，永远都是别人的，你复制过来是没有用处的，你需要学会的是用自己的编辑方式，用自己的思维行为方式，来不断的完善它，优化他，让他便于为自己服务利用，这才是我们整合资源的唯一目的。不深入了解一行，是不太懂一行的规矩，俗话说隔行如隔山，我目
7、前只是会根据公司给我制定的目标，更好的为养殖户服务，反馈公司产品问题等来不断完善自我。 二、学习过程以及收获 1、学习过程中典型事件描述 思考与评 价 进步的种子 建议或结论 事件种类 事件描述 解剖，我杀死过蚂蚁，踩死过蜘蛛；吃过鸡肉，牛肉，鱼等但是很少去动手结束他们的生命。当队友解剖的之前，旁边有位同学说了一句话，解剖是一门艺术，更是对动物体一种价值的体现；虽然我记不清那句伟人曾经说过这样的话，但是那一刻，我真的内心对这具即将成为我们手术台的研究品，充满了一种敬畏。 鱼是脊椎动物，我听说过杀鱼给鱼灌酒的，有拿着鱼直接摔在地上摔死的，似乎有更专业的人士在。敲打鱼的脊椎，把他给over。解剖的
8、过程中更是有点小残忍，第一条似乎有点不太顺利，可能是因为有点太小吧。大体上还是有点效果，一样一样的分的还是有界限的，或许是因为鱼体内的器官比较少吧！或许是习惯了与别人有太大的争夺，但是自私自利的人那都不缺，一共三条，自己动手解剖了三条，八个人，暂且不说为了更好的比赛作秀练习，但是更多是让更多的人内心深处的鄙视。 如何判断一条鱼有问题，他不像我们人类，可以从外表看出的你的皮肤破损了，你的哪哪有什么病，解剖出来如何能看出是病鱼的肝脏，还是健康鱼，鲜红，稍微有点白，有什么区别里。我没有实施解剖，我不能分清解剖中那么详细，但是我的感觉中，看似简单，实着复杂，例如他的肝胆很容易破碎，他的肠子很容易破损，
9、解剖过程中，锋利的剪刀容易刺破鱼鳔等。 进步：解剖看视频，三分钟搞定，等到自己动手解决的时候，可能十分钟也不是可以搞定的，常言道，台上一分钟，台下十年功。分到了两条鲫鱼，一条草鱼，突然发现一下子蒙了，这鱼有什么病，我怎么可能知道。他身上红色的并不一定是病，可能撒网打捞的时候划伤的，这真不是一眼可以认得出来，特别对于我第一次接触来说。解剖开始了，从鱼的肛门开始，先剪开一个小小的缺口，观察鱼腹部是否有积水，接着沿着鱼侧线剪，一直到鱼鳃左右，解剖过程中防止剪破鱼的内脏，尤其是鱼鰾，鱼胆，脾，肝，以及肾线，仔细观察鱼肠，鱼肝以及向对应的疾病。观察鱼鳃，鱼鳃的变化，没有条理性，不具有鲜红色都暗示鱼体内有
10、病，当背部鱼鳍上有红点，俗称插红旗，鱼尾部发白，不具有条理行，也暗示鱼内脏有疾病。通过观看解剖，让我了解了更多关于解剖的知识特别是观看视频让我了解了更多，总结如下： 检查顺序：体表检查、鳃部检查、解剖检查、显微检查； 体表检查：体型、体色、粘液、鳞片、鳍条、肛门、口腔、鳃盖等 解剖检查：腹水、体脂肪、肝胰脏、消化道、胆囊、脾脏、肾脏、鳔、性腺、肌肉、脑下皮层等。 2、收获与总结 1）养殖专业层面： ? 理论知识学习 ? 鱼病特点，有滞后性，潜伏期不易察觉，症状多，难诊断，用药方法 复杂。三环理论，体质，水质，病源，三着导致死鱼。鱼腮病主要是因为水体漂浮有机物增多，细菌寄生在有机物中，水体有机物
11、物多，鱼体的寄生虫较多，机械损伤等帮助细菌侵入创造了条件。频繁用药，特别杀虫药，会导致藻类死亡，水质劫度大。寄生虫，影响危害，呼吸，鱼体表伤口，细菌侵入。掌握其生长周期，杀不绝。前期瘦水，浑水，悬浮有机质多等水体的病害会更加严重，特别是车轮虫，指环虫，锚头蚤等寄生虫。细菌，。老化，调亡，藻类细菌主要食物来源。池塘生产力不足，细菌饥饿，改变营养模式，代谢途径，变为有害菌。生长周期短，繁殖快，易产生耐药性。治疗原则，特定消灭是必要，抗生素用量够，忌少量多次，要帮助肝脏减轻排毒负荷办。办药需要一定的技术，切记。鱼变温动物，应激，免疫低下，体质_抵抗力。影响体质因素，摄食营养，身体机能的健康状况；毒性
12、影响，饲料成分毒，环境毒。天气变化引起水温，关照，引起溶氧，有机悬浮物一系列连锁反应使水质指标造成鱼类应激。温度应激，鱼类是变温动物，水温变化直接影响生理变化。溶氧应激，阴雨天气，弱光，降温，藻类营养跟不上，导致藻类死亡。悬浮有机物，水温温差大，上下水层变化频繁，导致底部有机物悬浮。应激对肠道，腮，免疫系统的伤害。自身免疫器官发育过程缺陷，鱼的体格，年龄，鱼生长速和内脏发育速度。草鱼免疫中枢的发育过程，胸腺，中肾，脾脏。鱼体重要脏器，鳃呼吸器官，致命主因，影响因素，虫，菌，氨氮，亚盐，硫化氢等有毒物质，缺氧，机能性，功能性。越冬对体质影响，长期禁食，肠道休眠，肠溶毛萎缩，粘膜变薄。肥水培养藻类
13、溶氧，花白鲢食物。肥水原理，氮循环木桶理论，对鱼影响理化指标，温度，PH，溶氧，氨氮，亚盐等。肥水原理，适量钾，合适的碳源，合适磷源，合适的氮源，合适的微量元素，合适的碱度，优质的水源，合适的硬度，合适的菌种，合适的藻类。鱼病诊断思路，寻塘，验水质，解剖，下方案。鱼病，六问，品种，规格，数量、时间，条件，用药史，死鱼症状。 ? 产品知识提升 中国水产业主要以养殖为主，我国淡水池塘养殖大概需要3600万吨左右。市场空间比较大，海大占市场10%有很大的提升空间，需要我们努力。广东，湖北，湖南，浙江，江苏，福建，江西，川渝，云南，京津为主。池塘准备，投苗，养殖管理，捕捞。我们还要注意鱼质，水体质量，
14、病源，防止鱼亚健康。关注鱼价，保障养殖户获得较满意收益。市场上主要养殖鱼类主要有，草鱼，罗非鱼，等。其中罗非鱼又主要分为，奥尼罗非鱼，吉富罗非鱼。下午，纪导给我们看了视频罗氏测水法视频。主要分为六部，从池塘距岸三米出左右取水，密封保证矿泉水瓶无气泡；观察取水样品的颜色，判断水肥是否足够；在阴暗处，静置10分钟后，观察水是否分成；在阳光下观看样品中水的藻类；仔细观察样品中浮游动物的数量；观看水底沉淀物，如果下面是灰黄色，有机物。每个小组分批去池塘取水，仔细观察，对于非专业的我，突然感觉学到了好多东站，刚开始感觉什么都没有，在同桌的帮助下，感觉仔细观察的好处。晚上我们分组做了海联科专业知识的分类整
15、理，看似简单无趣的东西，经过整理后，具有一定的条理行，记忆中或许有一定的混乱，但是经过慢慢的消化，相信可以应对自如。 ? 实操经验积累 2）团队和市场层面 ? 技术氛围和团队氛围的营造方式 ? 提高客户服务的质量。产品好，有时间，有能力，有方法；其中时间方法是最大瓶 颈。画图定村，以点成线，以线成面，全面覆盖。选择合适的示范户，发展带动效应，把握大客户，在对手客户中建立示范户，多建立，提高成功率。服务程度，感情型，问题型，增值型。统计客户的产值，计算平均值，找出优质客户的产值，学习其方法经验，不断摸索积累。Nps=推介型客户所占百分比-诋毁型客户所占百分比。客户分类法，良性利润，不良利润。推介
16、型客户带来良性利润，诋毁型客户不良利润。a1技术产生，产品验证，技术方案验证。区分，有针对性，进行分类服务的直接价值，满足不同客户的需求。高端客户追求性价比，低端客户追求技术，方案。spin, 背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。 ? 技术和服务意识的提升 铁笼效应！通过不断的宣传，影响，利用网络的优势来传播海大示范户的效果。找准切入点，利用间接效应，来刺激客户的心里 ? 对用户的理解 理论与实践是有区别的，话说出来很容易，但是事情做出来并不是我们想象的那么简单。对于刚出生的我们，我们要多从事实践性的工作，那些养殖户不仅仅是我们服务的对象，也是我们的老师，论养殖经验或许他们的的养殖经历比我们的年龄都长，我们要虚心接受
