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1、战略规划书的模版一、年度营销计划包括哪些内容？回答：年度营销计划从狭义的角度讲是赶乱荒甓饶谠粕瓒南年度营销计划从广义的角度讲是指企业年度策略性营销规划。它的作法是从客户导向的角度来分析企业目前的现状，指出企业面临的需求，问题，及机会，然后订出企业期望达成的目标及探讨出达成目标的策略。它具体包括五个方面的内容：策略分析、目标设定、策略决定、行销方案、资源整合。那么，实际上年度策略性营销规划分个步骤一：机会及威胁分析。它大致包括步骤二：长处及弱点分析步骤三：状况评估。通过步骤四：计划的假设及前提。主要是说明未来可能要面对的一些不可控制因素进行假设及前提分析。步骤五：设定营销目标及目的。明确核心业务
2、领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁、考虑企业的一些限制因素、设定可能的营销目标、找出决定优先顺序的方法、选择及设定营销目标。 步骤六：设定年度销售目标、考虑各项计质及计量因素。步骤七：制定基本营销策略。设定企业的策略领域、决定竞争地位及竞争策略、从策略性营销观点制定策略。步骤八：设定营销组合策略。主要是从步骤九： 营销活动方案计划及进度。营销活动方案是完成年度营销计划的重要策略和步骤，它大致从年度广告计划方案、新产品上市方案、代理商及终端零售商辅导方案、对消费者年度促销方案、对代理商年度奖励方案、对销售人员年度奖励方案、大型展示会方案、消费者购买行为调查方案等方面给予认真研究和分析
3、。 步骤十：年度营销预算。主要是考虑全年度营销战略目标推进各阶段所需要的资源及组合运用，它是确保战略计划能否实现的关键因素。它包括销售目标预算、销售人力计划、营销费用预算三个部分。二、影响业绩的因素有哪些？ 回答： 通常对于企业来讲影响业绩的主要因素有以下几个方面：市场区域、渠道商、顾客群和新产品、价格、流通速度等。三、用什么方法驱动这些因素以达到业绩的增长？ 回答： 这个问题回答起来比较宽泛，不同的企业在不同的阶段影响其业绩好坏的各项因素均不相同，因此本处只作概括性探讨，具体的方法若有机会沟通面谈。市场区域：这项因素直接于品牌的精准定位有关，许多品牌自认为有了很好的市场定位和区域范围，可实际
4、投放市场时大多数是品牌企业较难控制的，特别是对于新上市的区域为了尽快占领市场或打开市场，盲目地上市，结果一年下来许多店铺或商场专柜都死掉了。所能说，保持渠道和终端市场的选择同公司品牌定位要求应同步实施，否则只能是开一片关一片，不见市场稳固占有。同时另外一个层面是说不同市场区域的人口、经济、消费特征、政府政策等等方法：研究品牌所在区域的经济、政策、人口、消费特征等相关因素，探讨自身品牌可发展的条件。通过对不同级别的市场进行区分进驻的时机与战略点，避免盲目扩张。 渠道商：渠道商的选择、管理现在越来成为影响品牌发展的一项重要因素。渠道商的经营理念是否与公司同步，渠道商的资源是否可整合，渠道商的终端服
5、务和管理是否到位等直接制约着品牌在某一区域的发展。所以选好渠道商是前提，管好渠道商是根本。方法：把代理商纳处到公司的销售、服务、培训、管理及信息沟通、分配体系等，对全国代理商进行类分并统一设计，统一考虑，确保品牌推动的整体性和一致性。 顾客群：这项因素看是无直接关系，实际上却是影响业绩最直接的因素，如是说是因为任何一个产品都必须直面终端，接受顾客群的评议和购买行为产生。顾客是否愿意接受某一品牌，关键的是产品的开发是否赢合了自身品牌的定位，企业对顾客群的调查、了解和分析是否透彻，顾客的偏好是否发生变化，有否抓住核心顾客并建立品牌忠诚度，是决定产品开发和品牌推广及广告促销成功与否的关键要素。因此上
6、，企业必须不断研究他的顾客群并想法去培养。方法：研究顾客的消费习惯，并找出行动的规律进行类分，通过建立顾客档案实行数据化分析和管理，以更精准的为顾客提供产品、销售和服务。新产品：这个因素是许多渠道商最爱提的问题，只要某季卖的不好那一定会说是产品开发有问题。当然，这也是衡量一个品牌企业在产品开发战略，流行趋势的把握及开发人才的创新和培养方面不无关系。产品开发的主题是否明确，是否符合潮流，各系列是否分明，是否统一，款式、面料、配饰、做工等方面是否有创新等都直接影响着顾客的购买欲望。同时，新产品上市规划是否合理，新品上市时间是否把握时机等因素也很大程度地决定了产品的售卖可能性。方法：充分调研市场需求
7、和顾客反应变动，及时把握流行趋势。在品牌风格延续与创新方面应相互协调，每季度产品的开发应强化各系列之间的呼应，保持品牌风格的完整性。价格：产品定位价格是否合理，各产品线价格区间如何，有无相互协调和彼此的竞争力，渠道商和终端商的利润分配是否有激励性等。方法：价格的定位应依据市场的变化而定，同时应考虑到发展战略的决定因素。渠道商之间的利润分配应具有可触动性，各产品线之间的价格应区间合理，切忌高的高，低的低或是价格整体上都差距不大，自身缺乏可比性。 流通速度：该项因素一方面是指货品的沟通速度，另一方面是指信息响应速度。货品流通速度反映出企业内部运营管理的能力强弱，信息流通速度影响着企业营销、生产与产
8、品开发等决策的及时性与准确性。加快货品流通速度关键是整合内部资源和进行流程改造，缩短生产周期和补货期。而信息流通的改善是要强化终端方法：利用现代信息技术，透过企业内部四、针对我们的品牌，以下城市主要的商场有哪些目标商场？1 2 3 4 5 6 7 8 五、如何协调商场关系？用什么方法有效地拓展成功商场专柜？回答： 卖场同商场的关系本身简单，实际上因很多品牌在商场的销售排名并不好，总是面临被淘汰的压力，因此上总想法设法地同商场负责人搞好关系。究竟该如何同商场协调关系，原则是利益共享，合作共荣。对于商场经常性搞促销，厂家有时也可适当参与以示支持，但同时应保持品牌在该商场的销售好评，只有这样才能赢得
9、主动权，才有可能占据好位置。所以说，任何的协调不及把终端形象做好，把业绩做起来。要拓展商场专柜同样亦如此，品牌名声在先，打点在后，同时应充分考虑自身品牌与该商场定位的匹配性，进驻商场后对位置的选择不得随意，一定要找到合适的位置方可进驻，否刚是出师未捷身先死。少淑类品牌进商场，最重要的是货品要丰富，形象佳，空间要大方，给人耳目一新的感觉。六、产销如何协调？如何与计划部共同安排产销计划？ 回答： 这个问题本处只能简答。产销协调是关系市场销售的关键点，现代服装企业都在采用以销定产的营运模式，所以销售是一切生产的根本所在。如何安排生产计划，重要的是新产品上市规划是如何进行的？每期出什么款式，出多少货由
10、市场做引导。同时，生产量的饱和程度应由订单及后期补单来定，通常首期订单不足时，应合理安排生产线，为后期大量补单做准备；若首期订单较满，人员不足时，企业应着手进行人力招聘和培训以确保每日产能。同时，生产部门应控制好生产周期及质量保证，确保上市的产品周期快、合格率高，减少退货。七、如何进行准确有效的备货？ 回答： 谈起备货，无论是企业还是代理商都是一个另人头痛的问题，不备货等死，备货找死。如何解决该问题？本人的经验是将备货风险共同分担，公司和代理商一起扛。但重要的是企业最好不备货，按单生产，通过对目标的精确设计，订单的合理安排，把当期应有的市场份额给予充分的估计。后期依据企业生产能力是否可安排补货
11、，如若补货不能实现，建议备货以各区域订单中下量排前位的款式进行一定量的备货，以缓解期中断货现象。另外，是否备货还应根据全年度的网络发展情况来看，每季度预计新开多少店铺，每个店铺的基准量预计是多少，可考虑可能的备货量。具体每季备多少货，可由近三年销售数据及未来销售趋势做出判断。八、服装企业的客户关系管理包括哪些方面？回答： CRM 九、如何有效地管理代理商或自营店？ 回答：个人认为在代理商管理方面应在不同时期采用不同的策略，但可从相关因素方面来把握渠道代理商。分别是：1 2 3 4 5 6 7 关于自营店管理： 1 2 3 4 5 6 本人此处只作简单说明，有关细节性操作思路后续再谈。十、零售店
12、的服务、陈列、橱窗的标准分别是什么？ 回答：这个问题提的有些广范，这里只作简单解答。 关于服务。服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果。店面服务，它既包括店员向顾客推介商品、提供试衣、改衣等服务的活动和过程，又包括这一活动和过程的结果顾客得到合身的、完全满意的衣服另外，服务是遵循一定的工作流程的，大致是关于陈列。 首先谈一下陈列的几个原则：分列、平衡、分色系、立体化、多样化。通常陈列按空间分类为：器架陈列、墙面服装陈列、墙面配件陈列、橱窗陈列等。那么，陈列的基本要求有： ? ? ? ? ? 常用的陈列技巧有：分类陈列、敞开陈列、专题陈列、季节陈列、色彩陈列、价位陈列等多种形式。关于橱窗。
13、 * 12 3 4 5 6 * 1 2 3 4 5 6 7 十一、 回答： 一年有 十二、 回答： 营销战略规划 -曾祥文（中国营销协会副秘书长）渠道控制与管理-杨大均（国内服装营销资深培训师）终端专场管理技巧-祝文欣（国内服装营销培训师）金牌店长特训班服装陈列技巧营销总监特训如何打造王牌营销团队等有关营销系列课程。 您接受过哪些营销方面的培训？ 10个促销点，分别是元旦、春节、三八节、端午、五一、教师节、中秋、国庆、圣诞、店庆日等主要促销点。常用的促销方法有：广告、人员促销、会展、折扣、返送券、特价、买赠、各类竞赛、抽奖、游戏、第一次光顾奖励、联动促销、买减、买送、促销套餐、积分优惠、会员活
14、动等。 一年有多少个促销点？常用的促销方法有哪些？ 、姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲 、摆放于橱窗右或左侧 、以一款多色或一色多款为组合准则 、以流行或主推之色调为主 、色调配合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配 、所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型 、数目视乎橱窗大小而定，一般二到四个不等 橱窗模特儿摆放标准 、注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客、配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客、清洁及整齐、适当有品味。过分花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能会吓走客人、定期替换，以建立商品之特有形象。具体创作性，不重复 、有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等
15、。 橱窗陈列基本要求： 陈列方向以正面朝向顾客为基准，并以宽大面示人 陈列数量以陈列架长短予以区分，通常正挂不超过4件，侧挂应以3-5CM间隙陈列。 将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。 不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。 1、打招呼2、介绍货品3、试衣4、改裤5、附加推销6、收款7、包装8、礼貌道别等各环节都应有标准。这里不作详细介绍各步骤注意事项及服务标准。 。要谈服务，就要考虑服务的一些特性，比如：“服务”本身是不可感知的，既看不见，也摸不着。同时 “服务”具有不可分离性，是与销售同时进行的。因此，导购员在要做到以下几个方面：外表整洁；有礼貌和耐心；亲切、热情、友好的态度；乐于助人，能提供快捷的服务；竭尽全力为“自己”服务；能回答所有问题；传达正确而且准确的信息；熟练介绍所购货品的特点，能提出建设性的意见；关心顾客的利益，急顾客所急；帮助顾客做出正确的商品选择；耐心地倾听顾客的意见和要求等、优质服务管理，彰显品牌价值和形象、搞好人才培训及培养晋升计划、抓好顾客关系与档案管理，实施数据库营销 、做好产品促销管理、实施员工激励和奖励计划、抓好自营管理体系建设和团队成员管理；利用现代信息技
