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1、,销售心理学培训,说服力 让销售更简单,你做好了成为一名销售员的准备了吗？,对方最想要的是什么,营销的目的是提高销量，这就要找到你的产品用户群体，然后有针对性地进行产品推广，让你的目标客户群体看到产品亮点，进而了解产品，购买产品。,4,真正的销售只有两个步骤,1、用心了解对方的心愿和担忧,2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧,说服力,成功说服的真相？,面子,如何让对方有面子？,1、顺应对方的想法，最终达成你想要的结果,2、任何时候都不要妄想改变他人的初衷,成功说服的案例？,战国时东周国正值春耕播种稻时节，上游的西周国却堵塞了河道，断绝了东周国的用水。东周君茶饭不思，这时苏秦自
2、告奋勇去说服西周君放水。当时，东周与西周时刻都想兼并对方。,问：如果你是苏秦，你会怎么说服西周君？,一般的方案,1、作为邻国应和睦相处，一致对外,3、做出让步，满足西周君要求让他放水,2、警告西周君，若不放水，东周将攻打西周,西周君的应对,1、不理会，因为我早想兼并你扩大自己的地盘；,2、你若敢动武，我奉陪到底，因为我控制着你的水源，你种不上稻子，打起来国库消耗更快，我则稳操胜券；,3、放水可以，我会狮子大开口，绝对不会给你讨价还价的余地，因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。,苏秦的说服方法,苏秦：“君上的计谋失算了呀！您不放水给东周是在逼着东周强大啊” 引起对方好奇心！ 西周君：“先生此话
3、怎讲？” 苏秦：“君上堵塞河道，不让东周种稻子，若逼的太急，东周便改种麦子，而麦子不需要太多的水，如此以来东周便无后顾之忧，君上就彻底失去对东周的控制了。不如暂且放水给东周，让东周继续种稻子，如此以来可将东周的命运牢牢控制在君上的手里。” 西周君一听此计 ，连声叫好，当即下令开河放水。,思考,苏秦为什么能够说服顽固的西周君？,说服的本质,抓住人性的弱点,人性的弱点,固执己见,刚愎自用,优柔寡断,贪婪,毫无主见,胆小懦弱,自私自利,虚荣,妒忌,借口,拖延,懒散,说服背后的7个心理学原理,好感原理,报偿原理,跟风原理,一致性原理,稀缺原理,权威原理,得失原理,每一场说服都要精心准备,说服不是聊天,
4、1、确定说服目标 我最想得到的是什么？ 对方最关心的事情是什么？,2、赢得他人好感是说服的前奏,说服对方第一步骤,赢得他人好感,17,如何赢得他人好感,外修形象 内塑素质,7秒让别人喜欢上你,外表占55%,语言7%,肢体语言38%,外表着装,女士着装,男士着装,发型商务女性,发型非商务女性,肢体语言递名片,肢体语言握手,你会握手吗？,肢体语言站势,男女标准站姿,女士站姿训练,站姿女士双脚标准训练,毁三观的站姿,男士四种标准站姿,站姿应用,背手式站姿,商务场合标准站姿,标准坐姿,女士常见四种坐姿,叠式坐姿,标准男士坐姿,肢体语言鞠躬礼,常见三种鞠躬礼,鞠躬礼训练,不同鞠躬的意义,肢体语言电梯礼,
5、肢体语言引见礼,文明用语,您好,请,谢谢,对不起,再见,说服对方第二步骤,倾听,46,说服的核心是什么？,80%是倾听 20%是表达,说服,听什么？,倾听，是为了不动声色地捕捉到对方的真实想法！,如何倾听倾听的技巧,尽量采取开放式的身体姿势,不要打断对方，不要轻易下结论,及时给对方一定的反馈,及时澄清模糊的内容,眼睛注视“眼睛以下，人中以上”,49,“撒谎是人类的本能”,每个人都可能对你撒谎,如何解决？,说服对方第四步曲,读心术,由动作表情判断对方性格,频繁眨眼睛：心胸狭隘,盯着别人看：警惕心强,喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现,边说话边摸下巴：为人谨慎,闭嘴，眯眼笑：倔强固执,要多从他的角度
6、考虑事情,需多花时间,要先洗耳恭听,要多列举事实,要让他多说话，找初衷，然后说服,只说对方愿意相信的,人最愿意相信的永远是自己的判断,怎么说，对方才肯听,只说他愿意相信的话,销售界有一句很著名的口号,一流销售卖理念 二流销售卖品牌 三流销售卖产品,可以和客户讲道理吗？,一个人讲道理时候多还是不讲道理时候多？,别指望对方“讲道理”,70%是情绪 30%是内容,策略核心,绕过理智,攻其情绪,说服第三步攻其情绪,赞美,赞美,开心,交心,关心,同心,指出对方担心的情况,激将法,否定对方：人在愤怒时的智商为0，时间大概 会持续1分钟。,慎之又慎,如何隐秘控制对方思路,我能控制他的思路吗？,如何控制对方思
7、路,第一时间承认自己的错误,多引导对方说“是”,逐渐请求对方,简单容易接受的,提出自己的主张,可以接受的,如何拒绝才不得罪人,千万不要说话含混,不伤害对方的自尊,拒绝的同时强调双方的联系,给对方留下退路,说服第四步报价阶段,销售中的报价策略,高价会让你的产品看起来有更高的价值,开高价可以给你留下一定的谈判空间,开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式,成交价拼的是什么？,谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。,沉默,耐心,如何运用好沉默,有目的、有计划的沉默,要把握好沉默的时机,要控制沉默的时间长短,沉默要与你之前的发言积极结合起来,销售员如何在谈判中让步,最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑降点价； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣,问题,1、说服的真相是什么？ 2、说服的本质是什么？ 3、如何赢得他人好感？ 4、说服四部曲是什么？,行动创造成绩,
