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1、如何通过陈列提升门店销售 陈陈列如何通过陈列提升门店销售,陈列助推销售,如何通过陈列提升门店销售,如何通过陈列提升门店销售,围绕影响销售的四个指标展开!,课程路径,本课重点,营销思维,（四个指标：进店率、区域拜访率、成交率、客单价）,营销思维,进店率,区域拜访率,成交率,客单价,门头外立面,橱窗,动线设计,定位（档次）,产品出样,推广方案,产品属性划分,跨品类组合出样方式,店面整体性,产品信息&卖点介绍,跨品类打包推广方案,产品结构,灯光,服务承诺&品牌理念,跨品类集中与分散出样频次,一 如何提升进店率？ 二 如何提升区域拜访率？ 三 如何提升成交率？ 四 如何提升客单价？ 五 案例分享,目录
2、,一. 如何提升进店率？,为了吸引更多顾客,为了企业形象,为了销售,为了商品美观,陈列是为了什么？,你想进哪家店？,是的，我想进这家！,提升进店率,陈列的意义,陈列的目的:提高罗莱品牌形象 陈列的作用:促进罗莱销售业绩,二.如何提升区域拜访率？,对于陈列来说,动线布局设计,提升区域拜访率,陈列氛围饱满,为什么呢？,陈列结构按四个属产品属性划分,陈列结构按四个属产品属性划分,主力产品,次主力、辅助产品,次主力、辅助产品,次主力产品,推广促销产品,推广促销产品,陈列结构合理,满足消费需求,增加区域的拜访率,磁石点设置原则： 1.模拟顾客进店的视线依次由近到远判断是否需要设置磁石点。 2.根据主次通
3、道120平米以上的店每个区域引导人流的磁石点1-2个； 200平米以上的2个以上；100平米以下的1个。 3.重点陈列、饰品平面配全。 4.顶部灯光调节到位，照在“刀刃上”。,磁石点分类：A.L型区域；B.柱面景点； C.中岛展示、床边及柜内陈列； D.床上陈列、床前毯陈列。,动线布局,改变行走路径,直到把他引向你想要他去的地方 增加该区域的拜访率,动线布局设计,氛围饱满的陈列,区域特点鲜明、和谐的色彩、氛围浓郁的区域可以吸引顾客的视线，反之，则没有产品的吸引力，无法诱导顾客对此区域产品的兴趣。,吸引顾客视线,陈列氛围饱满,提升区域拜访率,三.如何提升成交率？,陈列手法突出产品优势,推广方案重
4、点陈列,产品信息、卖点介绍齐全,对于陈列来说,提升成交率,推广方案重点陈列,NO !,yes !,突出鲜明的陈列,提升进店率,提升成交率,产品信息、卖点介绍齐全,一目了然的卖点信息,提升区域拜访率,提升成交率,NO !,yes !,陈列手法突出产品优势,完正的表现产品卖点,引导顾客视线,提升成交率,提升成交率的另外的两件法宝,休息区,服务,为什么呢？,这样的休息区你想坐下来吗？,休息区,增加顾客驻留时间,提升成交率,这样的休息区你想坐下来吗？,增加顾客对商品关注的时间,NO！NO！NO！,YES！YES！YES！,服务,增加顾客对品牌的信赖,提升成交率,增加顾客对品牌的兴趣,四.如何提升客单价
5、？,跨品类组合出样方式,跨品类打包推广方案,跨品类集中与分散出样频次,提升客单件,跨品类组合出样方式,跨品类产品搭配出样,方便导购员连带介绍跨品类产品,提升客单价,橱窗,橱窗内部,收银区,柱面景点,跨品类产品多频次出样,增加跨品类的曝光度、加深顾客对产品的印象,提升客单价,跨品类集中与分散出样频次,跨品类打包推广方案,跨品类产品打包方案,增加方案的吸引力,提升客单价,每一件床品都是静物，他们之间因为各种各样的联系而形成不同摆放位置的关系，形成多种主题，这种微妙的境界法国人马可罗称之为 “沉默的声音”,陈列的使命:让商品自己去销售自己!,1、通过产品结构的分析，确定门店的销售结构。,结合营销思维
6、的四个销售指标我们该如何去做呢？,2、通过销售结构，确定陈列结构和陈列面积占比。,3、陈列要符合“五四三二一”原则。,1 通过产品结构的分析，确定门店的销售结构,结构合理 提升成交率,五.案例分享 （数据来源上海某社区销量店）,A.中高档小区的社区店，开店8年，商圈内有一定知名度。 B.店面面积140平方米，有两个橱窗位，店内层高不一。街面规划好，店面所处位置也不错。 C.从开店至今装修4次，08年6月最后一次五代形象整改。 D.08年出库额525万，其中正常销售170万，两次活动172万。其中婚庆、优雅花卉类、蚕丝被芯好卖。,该店店面背景背景分析,通过该店背景分析我们明确了该店应定位于社区销
7、量店，结合周边的竞品情况我们得出产品结构应以中档路线为主。,反映在该店的销售结构上，是以：婚庆、优雅、芯类为主力，经典、时尚、毯类和毛浴巾为次主力。,通过销售结构，确定陈列结构和陈列面积占比,4）各区域陈列面积占比调整,诊断,1）大类占比分析 2）单套件各系列占比分析 3）门店各区域面积占比分析,动线布局 提升区域拜访率,1）该店08年5月5日5月17日 销售数据分析大类占比,单位：元,此表分析后发现，该店单套件和芯类占比很高。,2）该店08年5月5日5月17日 销售数据分析单套件各系列占比,此表分析后发现，该店单套件系列中优雅系列占比最大。,3）门店各区域面积占比分析,此平面图结合销售分析发
8、现,2 经典区销售一般，但陈列面积却大于优雅和温馨区域，与实际销售不符。,1 该店单套件优雅花卉区产品销售虽好，但陈列面积过小与实际销售占比不符；,诊断：针对以上分析情况得出重点需要调整区域经典区、优雅区。,调整方案：增加以上两个区域的陈列面积，减少经典区陈列面积。,4）各区域陈列面积结构调整,田林店区域布置图前后对比,调整前,调整后,3 陈列要符合“五四三二一”原则,五四三二一原则的定义：,“五”原则是指五大系列和两小系列产品区域明确划分，面积占比和产品数量根据店面的定位和店面的销售结构占比合理划分：,各品类齐全 提升成交率,“四”原则是指四类不同产品属性划分根据店铺定位在每个系列的陈列产品
9、在区域内按店铺定位确定四类产品（主力、次主力、 辅助、推广促销类），满足不同消费人群的需求。,以A类城市二类商圈社区店的经典区域为例说明： .主力产品（符合此店销售定位的主力价格带产品，销量最大、产生快速购买、畅销款，如：TY252、T201、ZY131，价格3-6千） .次主力产品（有一定销量，但不是最主要的购买对象，如经典系列中的ZY61，价格6-8千元） .辅助产品（陈列结构中需要存在的产品（品牌形象、陈列搭配等需要），如ZY24、ZY27、ZY56等，价格8千元以上，代表品牌实力、作为镇店之宝） .推广促销类（做为活动方案内容的产品，如：ZY163、ZY147等）,属性划分展示 提升成
10、交率,“三”原则是指三张床的概念：尽可能让每个产品的呈现都能产生销售的陈列概念。 展床为第一张床 中岛展示和柱面展示为仅次展床的第二张床 货柜内黄金层主推产品的展示为第三张床,重点陈列 提升区域拜访 、进店率,“二”原则是指二种以上跨品类产品与单套件产品组合展示陈列原则（跨品类：毛浴巾、毯类、芯类、靠垫、家居服、饰品）。,“一”原则是指一个具有清晰内容的POP,与陈列结合，这个是促成进店和成交率一个重要的因素。,跨品类陈列 提升客单价,方案内容醒目 提升进店、成交率,以“五四三二一原则”为标准,检验、诊断各区域陈列结构,合理划分陈列结构,调整陈列,F.陈列调整（结合各类信息和推广）,实施步骤：
11、,经典区调整前,经典区调整陈列规划图：,这里要体现“三张床的概念” 展床陈列我们最想卖的主力产品； 景点陈列次主力产品或推广促销产品 黄金层陈列次主力产品或推广促销产品 货柜顶层及底层陈列辅助产品，货柜顶层为意境层，增加磁石点的设计吸引顾客。,展床陈列最想卖的产品,产品及价格 明细,价格、风格类似,与陈列的产品同档次、同风格、同色系,经典区调整后,磁石点,推广方案产品及畅销品,代表品牌定位,货柜陈列次主力产品和辅助产品,产品卖点信息,产品价格信息,推广信息,跨品类价格信息,推广方案重点陈列、产品信息、卖点介绍齐全,对比一下,罗莱根据自身品牌风格和产品特点研发了陈列手法十三项，目的是更好的展现产
12、品卖点及提升形象和成交率。,产品出样手法丰富,经典区调整后全景,优雅区调整前,优雅区调整后,橱窗区陈列主力产品,景点区陈列次主力产品,高柜陈列同系列产品,高低展台陈列推广促销产品,单位：元,08/09年单套件各风格销售额同比分析,此表分析后发现，单套件系列中优雅、促销产品销售增加，团购产品增加迅猛，全部销售额增加接近50%产品结构、陈列结构符合社区销量店的定位,整改结果检验：,同期销售占比分析,08/09年各大类销售额同比分析：,单位：元,此表分析后发现，该店除毯类因季节因素销售额下降外其他品类均大幅提升，跨品类产品销售增长非常迅猛！成交率和客单价均有提升,调整成功！,硬件调整,产品结构调整,系列产品区域划分大调整,区域内产品按照属性划分调整陈列,增加产品价格信息、卖点信息,总结：,店内推广方案增加,推广信息，团购信息，促销信息体现,区域拜访率,成交率,进店率,客单价,品牌! 文化! 服务!,我们卖是的什么？,我们所有工作的准备最终都是为了提高销售！,The End,
