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1、项目五 推销洽谈,任务一 走进推销洽谈 任务二 洽谈方法的运用 任务三 利用沟通技巧说服顾客,任务一 走进推销洽谈,一、了解推销洽谈的内容,推 销 洽 谈 的 内 容,品质,价格,交易数量,商品的内在素质和外在形象,商品的价格是中心内容,商品交易的数量关系到采购 计划能否完成， 而且直接影响价格的高低,二、掌握推销洽谈的基本原则,针对性原则,鼓动性原则,参与性原则,真实性原则,平等互利原则,任务二 洽谈方法的运用,一、诱导法的运用 诱导法是指在推销洽谈时，为了引起客户的兴趣、激发客户的购买欲望，从谈论客户的需求与欲望出发，巧妙地把客户的需求与欲望同推销品紧密结合起来，诱导客户认识到自己对推销品
2、的需求并最终说服其购买的方法。,二、提示法的运用,直接提示法,间接提示法,积极提示法,消极提示法,明星提示法,运用直接提示法，应注意以下几点： （1）提示要抓住重点； （2）提示的内容必须真实可靠，提示语言要易于被客户理解和接受； （3）提示内容应尊重客户的个性。,运用间接提示法时，应注意如下几点： （1）虚构或泛指一个顾客者，减轻客户的心理压力，开张间接推销; （2）使用委婉的语气与语言，间接讲述购买动机与购买需求； （3）针对洽谈的目的控制洽谈的过程与内容。,运用消极提示法，应注意以下几点： （1）选好提示对象; （2）慎用刺激性语言，避免冒犯客户； （3）为客户解决问题。,运用明星提示法
3、，应注意以下几点： （1）所提示法的明星必须具备较高的知名度、美誉度，且被客户所知所接受； （2）所提示的明星与产品有着一定的内在联系。,三、介绍法的运用,应用法的运用,直接介绍法,间接介绍发,运用直接提示法，应注意以下几点：,注 意,针对客户的不同购买心理， 抓住推销重点直接向客户介绍,抓住易被客户接受的明显特征 或者优点向客户介绍,运用间接介绍法，应注意以下几点：,选用的说明资料要有助于间接极少产 品，要恰到好处,使用语言要温和、含蓄、委婉， 并注意观察客户的反应,一、观察技巧的应用 观察作为一种收集信息的重要技巧，应该以系统的方法来加以运用。当一个人从外围空间穿过接近空间进入个人空间，信
4、息的本质发生变化便得越来越特定化，即不但与个人有关，同时也与推销洽谈时周围的环境有关。因此，推销人员要把通过观察收集到的信息作为一种参考证据，再过一段时间后通过其他方式，如提问、交谈等予以确认。,分析型,主观型,随和型,情感型,弱交际倾向 理性自律，事业心强 举止严谨，独立认真,弱交际倾向 理性自律，事业心强 举止严谨，独立认真,果断勇敢，甘冒风险 领导欲强，争强好胜 弱控制倾向,弱控制强向 合作性强，谨慎小心 顺从迁就，优柔寡断,二、倾听技巧的应用,做一个积极的倾听者应注意,不要只听言语的本身，还要对说话 人的真实意图明察秋毫,请客户所说话,同客户迅速建立眼神交流,要求客户澄清问题，以便弄清
5、他是否 了解,客户说话时，你就闭着嘴注意听打断 他们的话语，,通过非语言方式表现你在积极听,三、提问技巧的运用,1、提问方式,开放式提问,封闭式提问,选择式提问,澄清式提问,暗示式提问,封闭式和开放式问题的对比举例表,2、提问的技巧,背景situation,问题 proble- m,暗示 implic- ation,需求-效应 need-payoff,SPIN提问法,1）背景型问题的目的在于收集资料和客户当前状况的背景信息。 2）问题型问题的目的是为了发现目标客户面临的问题、困难和不满。 3）暗示型问题的目的是引导目标客户考虑问题可能造成的后果和影响。 4）需求-效益型问题是让客户相信某一解决方案是有价值的。,（2）灯笼式提问法,以封闭式问题开始,以开放式问题了解潜在需要 和问题,以开放式问题继续或得信息,以封闭式问题检查客户是否理解,确认需求,四、陈书技巧的应用,为了增加陈述的有效应，应做到一下几点：,1、陈述时使用积极、生动的语言,2、用创新的方式陈述信息,3、陈述时积极运用身体语言,4、陈述时与顾客积极互动,五、答复技巧的应用,答 复 技 巧 的 应 用,不要彻底答复对方的提问,针对提问者的真实心理进行 答复,推延答复,含糊答应,不予理会,
