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1、收展招募的组织与运作,主讲人 严自荣,课程介绍,课程主要内容,收展队伍的定位,高起点定位 新生代主力消费群体（70-80后）的主要承载者 强化城区（含县城）市场竞争力的生力军 实现集团及公司内部客户资源整合开发、为客户提供一站式金融服务的综合理财服务队伍,打造一支具有相当体量并具备综合金融服务开拓能力的新型队伍。,高目标诉求 成长性更好、扩张性更强的队伍 在新增数量、育成质量、主管成长速度上，有更高的目标追求 除了与传统营销队伍相比要有优势，与同业主要竞争对手相比也要有优势,高标准运作 打造寿险营销管理最佳实践的试验田、示范区 使收展基层单位成为营销管理专业人才的培养摇篮,收展队伍的特点,6,
2、聚焦队伍，突破现有发展模式（1/5）,1、坚持主管驱动的人力发展模式，实现队伍高扩张性,外塑张力：大力培养收展队伍的发展张力，以队伍扩量作为重中之重，全力扩张，同时以血缘化、市场化为基础，确立以收展主管成长带动队伍人力规模突破的发展策略 内强品质：进一步强化和发挥收展的制度优势、孤单优势和管理优势，提升收展队伍品质，塑造收展个性和特质 以“增长能力和贡献度”赢得更大的关注和支持，实现收展的再次跨越和突破！,7,聚焦队伍，突破现有发展模式（2/5）,以资源为依托、服务为手段的市场化育成体系 以主管为主导、导师为支撑的自主化育成模式 以周经营为载体、内外联动为支撑的效率化育成流水线,2、坚持市场化
3、育人模式，实现队伍高成长性,聚焦队伍，突破现有发展模式（3/5）,3、建立区域经营模式，实现寿险经营的系统性、计划性和效率性,确定增员区隔与标准 根据区域性质和辖区人口数支持增员的数量 禁止盲目增员行为 注重收展员在区域内每天的活动，强调收展员定着率和活动量,真正在职发展 根据区域的资源进行组织拓展 将区域不断细化预留组织拓展空间 强调主管的自主经营、区域业务推动的能力,完整的区域规划 真正的区域经营是区域资源的通盘服务评估 区域资源包括：收费单客户、非公司客户、辖区住户、,社区服务 区域收展制的特色服务活动行成客户累积效应,社区展业 围绕孤单客户进行区域划分是区域经营的第一步 以孤单客户为原
4、点的发散式展业是收展员每天的基本活动 为区域所有住户提供服务是收展员基本职责，由此创造新契约业务拓展的空间,聚焦队伍，突破现有发展模式（4/5）,4、形成特色运作管理体系，实现队伍过程式管控,9,教育训练,基础管理,招募育成,续收服务,以孤儿保单为线索，将收展单位日常工作串联起来，形成一套完整的运作管理体系。,聚焦队伍，突破现有发展模式（5/5）,执行严格出席管理参会率达90以上 专业规范在职进修人员学历素质提升 强制管控活动质量管理专业绩效卓著 贯彻以服务做业务舍狩猎式为养殖式 职域深耕多元行销客户关系管理升级 塑造绩优团队模式因均富整体力量大,5、把握团队运作要诀，实现队伍发展可复制模式,
5、收展招募的阶段划分及重点工作,筹建期（一年内）,常态期（一年后）,筹建负责人要根据收展不同阶段的特点，明确目标，落实工作重点，保证收展筹建快速、持续、健康发展。,课程主要内容,筹建负责人应有的观念,1、信心：相信未来，相信平台，相信自己 2、创业：险商基因植入，加盟店经营理念 3、舍得：时间、资源 4、明确重点：选将是关键，人力发展为中心 5、坚持原则：严格招募标准，坚持管理品质,（一）筹建期招募组织运作的流程,人员到位 筹备负责人 内勤人员到位,物料支持 职场准备 招募工具 职场布置,政策支持 筹建期政策 起步阶段企划,1、招募准备,招募工具支持,A、主题 备选一： 神采飞young 共筑梦
6、想 备选二： 青春飞扬 梦想起航 B、宣传单页 C、招募视频,2、目标规划,3、渠道分析,优点：人才量大、可选择面广 缺点：成功率低、存活率低,人才市场,优点：集中，素质高，发展潜力大 缺点：定着率低,校园招募,优点：目标性强，信息量大，全年可以运用。 缺点：双方互不了解，素质参差不齐,网络招募,优点：同质性强，成功率较高 缺点：来量小,缘故招募,4、种子主管选拔,条件：宁缺毋滥 企图心、发展意愿、市场拓展能力、组织能力、责任心 来源：将才决定成败 组训、保全员、社会招募、同业引进等 流程：层层把关 筹建负责人初选种子主管 筹建负责人向支公司推荐种子主管 支公司面试种子主管,4、种子主管选拔,
7、培训：组织发展基因植入 观念、 制度、技能 考核：职能考核重点突出 新筹建期团队重点考核参会人力 建立严格的日常管理模式。 辅之业绩及孤儿保单服务品质考核 支持：重点扶持 原则上种子主管按照区经理职级进行搭建； 筹建期给予种子主管一定期限的基本法考核保护期。 控制筹建期（第一年）种子主管的最高限额，建议市城区每个支公司不多于8个，县城区不多于5个；但筹建期内种子主管总数不超过最高限额。,22,三有定律,三戒定律,有人脉资源 有专业背景 有营销经验,戒营销转入 戒二次入司 戒筹期过长,种子主管选拔铁律,5、推进落实,大型创说会 职场创说会 小型恳谈会,集中辅导 专人负责 严格出勤 学练结合 手续
8、齐全,学历 经济 户籍 年龄 形象 经历,6、评估分析,筹建期主要招募渠道运作,招募渠道有很强的地域特点和时间特点，各筹建单位可根据实际情况确定重点招募渠道,1、人才市场招募,1、人才市场招募,经验话术,增员人：正好，我们公司将招募一批新的区域服务专员、还有筹备主管。都是非常有挑战性而且提高能力的岗位。正好需要向您这样的年轻人！,增员人：我非常理解您此时的想法，当初我找工作的时候也有和您一样的感觉，但从事这份工作后，才发现保险并非你想象的那样，区域服务人员有丰富的客户资源提供给您，不用像普通销售那样挨家敲门啦！筹备主管更不用说，将来经过公司集中培训，自己如果意愿发展，公司会全力扶持你升职！这份
9、工作对年轻人是挑战更是机遇！ 您不妨先做个登记，和我们负责招聘的经理交流一下，过后还是要经过面试才能决定您能不能从事这份工作，这也是给自己一次选择的机会。不需要很长时间，四五分钟就可以了。（主动指引面试者到展台前与面试官面试）,增员人：请问您在找工作吗？,应聘者：是的。,应聘者：我感觉不合适（若应聘者感兴趣，增员者应及时引导到招聘台进行面谈）,2、网络招募,2、网络招募,经验话术,增员人：自报家门，确认求职意向：您好，我这边是中国人XXX，我从某某招聘网站看到您的简历，请问您现在是在寻求某某方面的工作吗？ HR：我们这边有一个XX岗位，负责XXX（简单岗位描述）可能适合你，请问您是学历是XXX
10、，经历是XXX，对吗？,增员人：异议处理：具体工作内容、要求和待遇你来面试时，我们会安排专项负责人力资源的工作人员与您讲解，我们也是在双向选择。面试的地址是 ，现通知您 号 日 点来我公司过来参加面试。 再次确认面试时间：感谢您的配合！选择职业 选择人生，给自己一次选择的机会，给别人帮助你一次的机会，因为选择比努力更重要，预祝您早日找到理想的工作！期待面试那天能见到你，再见！,增员人：开场白：您好，请问是某某吗？请问现在通话方便吗？,应聘者：是的。,应聘者：你是什么单位？做什么？什么待遇。,3、校园招募,3、校园招募,经验话术,增员人：一份轻松的好工作，一个机会多的好平台，一份较高的好收入。
11、你说这样的好事情天上能掉下来吗？ 那是不可能的，但是只要自己努力，就一定可以实现！ 你说的没错，但是努力不一定有结果，人生最大的成功在于选择，如果选择对了，再加上勤奋努力，就会赢得平台，就会有高收入。请问你准选择什么样的工作？,增员人：公务员是不错，稳定，舒适，有地位，这只是满足了“好工作”的理想，但是，公务员的收入其实是不高的，现在房价高，车子贵，结婚也要花不少，将来孩子教育都要花钱，公务员的收入是不能维持家用的。除非是晋升当官，那就需要论资排辈，需要长时间等待，时间长了，会把你的理想消磨殆尽，只有一辈子苦熬，一辈子后悔、一辈子过不穷不富的平淡日子。 那你说怎么办？ 来我们公司看看吧，（详细
12、介绍公司，介绍基本法，介绍发展平台）。,增员人：您好！请问您觉得人生的理想应该是什么？,应聘者：。,应聘者：我家里一直想要我考公务员！,4、同业聘才,4、同业聘才,面谈要点,培植欲望、点燃激情、残酷现实、展示说明,第一问培植欲望： 你在*公司做了这么多年，还打算换公司吧？目的： 用公司实力导入，拉近关系，消除障碍 快速切入面谈话题，为导入对方谈现在做铺垫 对方回答都是坚定的不换，因为原公司给他们带来了一切 只要愿意继续做寿险，就有发展意愿。,第二问点燃激情： 今年收入多少？未来三年年收入百万，你想过没有？目的： 如果选择对象是人才，收入一定高，用收入衡量人才厚度 分析收入结果，可以判断个人优缺
13、点，首佣代表销售能力，续佣代表服务，管理津贴代表团队实力 从收入切入动摇点，比如新单20万，首佣是4万，同样付出，在中国人寿收展制度的政策支持下，就会有不一样的收获，（例举各项委托报酬），做的越多损失越大，做的越久亏损越大（以精英、团队真实数据为例） 以客户资源为切入点，让选择对象有获取欲望。,第三问残酷现实：在你这个公司，能否帮助你实现这个梦想？目的： 牢固建立对方必须达成百万收入的梦想 思考和判断现在公司的支持体系能否帮助达成 让对方思考达成百万收入的方法 让对方感受理想与现实的残酷 梦想是自己的，现实是别人的,第四问展示说明：你想了解XX百万精英的过去和现在吗？ 目的： 不留痕迹的切入公
14、司整体优势 用案例说明现在XX的百万收入业务员，以前也是普通的 XX是一个制造百万收入的机器 突出过去，强化现在，说明XX的体系优势 结论：来XX就能实现梦想,5、缘故市场,5、缘故市场,结语,课程主要内容,常态增员体系,（一）常态期招募方法,组织架构与工作职责,工作模式,增员流程与配套支持工具,增员目标的制定与分解,增员推动的组织与实施,需要有固定的岗位人员和功能组来保证增员工作的推进,主体 内容,（二）常态期创新招募方法增员助理,聘用增员助理的原因,分散现有主管的增员发展压力 扩宽增员渠道 增员助理的信心建立，适时成功转化增员助理至收展员 调整团队的增员氛围,增员助理的成功依托,增员助理画
15、像,主管对增员助理的履责,1、每日督促助理汇报当日工作情况、明日增员面谈情况。 2、为增员助理做好目标及发展规划，坚定其从业信心。 3、不要拖欠助理工资。,（二）常态期创新招募方法产创会,借助保障型产品的产说会平台，将准增员对象邀请到说明会现场，通过产说会的专题讲解，利用现场的销售氛围，让准增员对象体验销售，进而吸引其加盟的一种增员促成方式。,产创会定义,对没有成功促成的准增员对象，再次开发，降低增员漏斗的过程衰减。,产创会作用,1、减少增员过程流失：,2、保持增员的持续性：,借助销售平台，解决准增员对象来源的暂时性枯竭问题，证持续性，避免增员工作停滞。,3、借势销售助力新增：,如防癌高保障型
16、险种，客户对产品认同度高；热销氛围浓，做单轻松，有效减少准增员从业的畏难情绪，现场分析销售保单带来的佣金及基本法收入，进行利益演示，吸引加盟。,4、强化新人从业信心：,保险显大爱: 产说会中的专题讲授阐述寿险意义与功用，再次灌输保险观念，保险好； 销售无压力：新人全程参与销售过程，销售保单无压力，提升从业兴趣，保险好卖； 市场有需求：产说会现场的大量客户签单体现市场购买力，客户有需求，保险人人都需要； 保险可致富：保单佣金、基本法利益，首单收入明显，提升留存，保险能赚钱。,产创会运作流程,会前运作,引导准增员对象阅览公司准备好的材料：（公司介绍，产品宣传彩页，招聘彩页，新人利益演示等） 会中交流环节：协助准增员对象打印建议书，帮助准增员对象现场进行促成，不断炒作销售氛围。,会中运作,操作要点： 准客户安排在现场进行促成，然后引导准增员对象到职场或主管办公室进行场外面谈。,会后运作,面谈四部曲,Company Logo,创新模式 促成有力 产创一体 增员升级,结语,筹建期参
