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1、赢在渠道目录上篇 综述篇第一章 渠道之变第一节渠道的变与困4一、渠道环境已经发生变化5二、渠道的失灵与困境9三、终端转折向何处去14四、面对“终端碎片化”19五、 “后备箱时代”迎来后发展时期第二节何以应对23一、品牌VS渠道，孰轻孰重27二、从品牌战略层面赢得渠道先机29三、精益求精，应对渠道变脸31四、新渠道环境下的企业要应时而动第二章 渠道规划第一节渠道战略抉择34一、渠道规划的本质36二、渠道策略与设计39三、经销商如何进行分渠道运作41案例链接：从三个典型模式解读白酒渠道策略第二节渠道扁平化46一、渠道越短越好吗48二、打破通路扁平化的“迷信”第三节分渠道运作50一、酒类分销：分渠道
2、好，还是分品牌好51二、葡萄酒：渠道之路从哪儿“分”54案例链接：百威渠道管理比渠道扩张更重要第三章 创新升级第一节寻找创新机会58一、渠道创新必须从消费者出发62二、发现可进入的细分渠道第二节酒水渠道升级模式68一、酒水渠道新解：新品的机会在哪里71二、渠道升级创新模式中篇 操控篇第四章 厂商关系第一节厂商关系再认识78一、新形势下的厂商关系构建82二、强化心智分销，统一赢利思路85三、满足经销商的“自我提升”需求第二节厂商合作新模式88一、厂商新模式，合作落到实处93二、渠道变革与创新厂商合作模式97案例链接：泸州老窖渠道变奏三部曲第三节化解厂商矛盾101一、价值一体化解决厂商冲突102二
3、、别让你的产品坐上“冷板凳”104三、选择谁，放弃谁直销模式下的厂商博弈106四、换新经销商不如帮老经销商第五章 渠道操作第一节实战渠道策略110一、渠道营销实战113二、倒着做渠道，打开封闭市场114三、渠道价格制定，要扫清体系障碍117四、成功回款不再是“神话”118五、分渠道操作，引领红酒渠道革新121案例链接：240天，贝欧曼成功解决回款难题123案例链接：华夏长城太原市场攻略第二节铺货管理125一、铺底，谨防“抛饵”反被套128二、铺货要“拘小节”129三、突破铺市障碍131四、怎样管理铺货并评估铺货的执行第三节渠道促销135一、如何进退自如做渠道促销138二、聚焦旺季促销140三、
4、如何制定有效的春节营销策略141四、春节营销，如何有效地执行和操作143五、旺季过后如何收尾145六、促销后，经销商利益如何保证148七、渠道精耕，送白酒下乡第六章 渠道管控第一节渠道考评152一、渠道效能评估153二、用绩效管理手册来考评战略区域经销商第二节化解渠道危机158一、渠道危机162二、渠道之争引发的苦恼165三、窜货治理167四、360度窜货解决方案172五、七大纪律，实现“零窜货”175六、让窜货“杀手”消失178七、引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐第三节渠道利润维护180一、渠道利润与品牌的生死183二、经销商“层级”利益如何保障186三、利润下滑，如何维护分销商积极性188四
5、、返利，怎么返才合适190五、返利如何让经销商欲罢不能第四节二批商管控193一、让渠道的“腰”硬起来195二、扣住二批的“脉门”197三、深度分销，怎样让批发商也爱它199四、如何面对分销商要政策下篇 终端篇第七章 酒店操作第一节揭秘酒店渠道206一、摸清酒店情况小窍门207二、中高档白酒餐饮渠道实战揭秘210三、徽酒核心终端控制术213四、爱上大排档215五、保健酒餐饮跳高218六、洋酒：打开餐饮终端的“金钥匙”219七、当黄酒遭遇“盘中盘” 224案例链接：12 城市酒店终端的变化调查第二节酒店动销229一、白酒新品如何锁定酒店三类人群231二、终端动销的几个实效性手段233三、白酒旺季酒
6、店促销寻找新突破234四、啤酒促销中存在的八大问题237五、酒店促销遭遇新阻力第三节酒店操作“潜规则”239一、“一店一策”话进店241二、买店更要买“心”244三、“买场”死结何时能解开247四、不给开瓶费还能卖酒吗249五、酒店欠款，攻防有道249六、“跑店”防道253案例链接：少给开瓶费的秘诀第七章 零售终端第一节烟酒店，终端“第二次浪潮”256一、名烟名酒店：掀起酒水终端营销的第二次浪潮261二、烟酒店渠道能否担当重任264案例链接：全国烟酒零售业态生存状况调查第二节“破局”烟酒店268一、烟酒店“破局”手册272二、借势烟酒店，淡季打好团购牌276三、烟酒专卖店的渠道“死结”279四
7、、组建名烟名酒店俱乐部第三节小店怎么做282一、如何运作小店285二、如何激发小型终端的积极性第八章 商超操作第一节当白酒遇到KA290一、梦断大卖场292二、运作商超该注意什么第二节卖场实战295一、如何设计进场产品298二、如何让超市陈列更有效301三、如何在超市中组织促销活动303四、KA卖场的资金运营，厂商如何“玩转”307案例链接：商超陈列众人谈309案例链接：白洋河两招做大浙江商超311案例链接：智取大卖场第九章 揭秘团购第一节当团购变作“红海”318一、白酒团购，“红海”中转身322二、团购是个围城324三、争夺团购326四、团购兴起让酒市进入品牌稀释期328五、团购，理性归位3
8、30六、团购以后怎么办第二节寻找团购路径333一、走近“公关”335二、公关，攻关338三、核心消费者团购公关如何机制化运作341四、决战团购渠道343五、团购“大思路”346 六、聚焦定制酒349七、当心品鉴会“黑洞”352案例链接：茅台为什么能把团购模式变成巨大推力354案例链接：经销商做团购的三个手段第三节团购创新356一、团购概念要升华357二、野蛮生长的“团购”是否依然在创新361三、团购模式发展的最终结果是与电子商务相融合362四、私家酒窖：进口酒的另类“团购”模式365五、葡萄酒的“团购”情结368案例链接: 建发酒业不一样的“团购”营销第十章 特渠攻略第一节婚宴营销372一、白酒的婚宴大餐375二、预谋婚宴酒“甜蜜金矿”379三、辨识婚宴市场382四、婚宴酒市场的本质是流行消费385案例链接：全兴520在专业与销量间走钢丝第二节夜场诱惑388一、夜场推广白酒有机会吗389二、白酒的夜场试水392三、红酒夜场爱恨交加395四、黄酒如何“闯”夜场397案例链接：白酒让夜场“芝麻开门”399案例链接：喜力啤酒KTV里卖出彩
