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1、1,扫街宝典,-省区服务站区域市场拓展策略,2,找出潜在客户，科学地布局当地市场,目的,3,出口,配套,替换,关于市场,生产厂家PCR轮胎市场结构,4,大客户,零售店,替换市场,其实，激烈的企业竞争，争夺是优质的客户资源。客户是企业存亡的上帝之手，公司与公司、店铺与店铺之间的竞争，就是优质客户资源的竞争,6,任何一个轮胎品牌替换市场的销售量，都直接取决于其渠道的宽度和深度。宽度即销售这个品牌轮胎的零售店的覆盖密度，即零售店的总数量；深度即零售店的销量大小。万力轮胎也不例外，要想提高销量，必须要同时在宽度和深度上同时出击。,7,对轮胎渠道来讲，其宽度是有一定的标准和数量的。或者说任何一个轮胎零售
2、店的设置都不是随心所欲、想怎么设置就怎么设置的，而是受一定的密度或合同约束的。随着企业的发展和品牌影响力的扩大，这个密度也会有所调整。,对任何一个正在努力渠道开发的成长中的轮胎品牌来说，渠道宽度都是有基本标准的。一般来说，一个品牌轮胎的网点基本数量是这样规定的：普通县城1家，县级市2家，地级以上城市中每个行政区2家。按这个公式计算，全国共有：,8,县 城 1461个， 应有零售网点1461个,自治县 117个， 应有零售网点117个,县级市 370个， 应有零售网点740个,旗 52个， 应有零售网点49个,地级市（区）333个，其中直辖行政区853个,应有零售网点853x2=1706个,合计
3、：4076家,9,所以，对万力来说，这个数量就是一个渠道宽度标准。不论你用多长时间，你的渠道网点数量达不到这个标准，就说明你有空白市场。你的替换市场销量就会受到影响。这个数量定了，你们替换市场的销量也就定了。至于万力计划用多长时间来完成这个标准，就看公司资源投入力度了。,若在2016年底前，万力轮胎全国零售店数量能达到4076家，都是一个不菲的战绩。,4076,11,关于开发,1、组建一定规模的突击队突击开发一个区域市场，是商家开发陌生市场的一个惯用手法。 2、把待开发区域分成若干片区，再将突击队分成若干小组，每一个小组负责一个片区。地毯式地搜索合作客户信息，传递合作意愿。我们通常把这种拓展方
4、法称之为“扫街”。 3、集中优势兵力于一役，打歼灭战 4、以会议形式收网 5、重点跟踪，签订服务合同,12,（1）组建突击队 A 为什么要组建突击队 B 突击队的作用 C 突击队的组成 D 突击队成员条件及素质要求,一、战前准备,（2）战前动员 A 渴望度铸造成功，企图心成就远景 B 销售是信心的传递。如何解决思想问题，消除对市 场的恐惧感，是能否成为一名优秀的业务员的基础。,13,（3）战前培训 A 产品知识培训 B 业务员入门培训 C 公司市场情况介绍 D 客户心理及“买点”诉求 （4）学会智慧展业,14,（4）作战装备 A 统一工装(专业化、职业化) B 统一展业包 C 把所有必要携带宣
5、传材料彩页制作成一个个文件夹 要漂亮、吸引人 D 产品手册 E 城市地图 F 名片 G 能展示自己的个性化资料,15,展业文件夹：指给客户看的文件夹； a) 公司宣传彩页 b) 产品系列彩页、报价单 c) 万力报 d) 公司的获奖证书复印件 e) 样板店照片、宣传海报 f ) 销售订单 g) 公司的销售政策文件（例如销售积分政策） h) 工作日志 g) 个性化资料,16,展业文件夹是首先打开来给客户看的，是你的第一演示道具，如果你一打开来，就能把客户的眼光吸引住了，你成交的希望就比较大了！如果打开展业文件夹之后客户感受不好，那这一招就失败了！,17, 统一名片夹： 正面： 背面：做中国轮胎行业
6、领先的品牌制造、运营商 除了自己的名片外，你还可以带上陈董、肖总、林总的名片，对于那些素质比较高、你很难与他有共同语言、达成共识的客户，你可以借助讲解陈董、肖总、林总，给客户留下比较深刻的印象，告诉客户有什么疑难问题可以咨询他。 你最好还带上吴部长的名片，如果遇到一些比较棘手的政策问题，可以在客户那里当场给你的吴部打电话、或者让他联系吴部，表明你的立场确实无误；,名片,18,除了上述物品外，还要带上以下东西提高工作效率 A 客户信息管理手册： 这东西十分有用，尤其当客户在问：你们的产品怎么样？哪个店卖你们的产品的时候，你拿出一大本我们的客户清单，客户大多数立即噤声； B 公司的各种照片 尤其是
7、你在公司的照片、跟领导的合影，这会让客户增加对你的好感，因为跟领导合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受欢迎的人”。,19,C 媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道或文章 客户认为一个公司的领导可以在国内的大牌杂志发表这么多文章，会感觉公司领导“有知名度”、这会给他一种心理暗示：“这个公司也是有知名度的” D 小礼品 也是十分有用的工具，见面、告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意，这也是你拉近和老板、店长及员工关系的有效手段！,20,E 一些估计客户感兴趣的文章、资料，例如市场部编撰发行的xxxx分析，他对面的那个竞争对手的产品销售资料、销售额、活动方案、促销政策等等；这
8、方面要注意分寸，客户可能会很感兴趣但是也会害怕，担心跟你做生意之后，你也会散播他的资料； F 准备一条毛巾，随时拿出来，擦干净我们的产品货架，擦干净客户的商品橱柜，也擦干净蒙在我们与客户之间的一切污垢；不要吝啬你的体力，为我们的客户做一些力所能及的事情，往往会有意想不到的效果的；,二、战术设计-战役的三大步骤,9、重点攻关 10、签订合同,1、选定城市 2、划分片区 3、分组 4、分配任务 5、扫街 6、汇总、筛选 7、定位，圈定目标客户,8、邀约目标客户，会议宣导洗脑,第一步，突击队扫街，一次性筛选出备选目标客户。,第二步，初选,第三步，定位,22,1、如何迅速让市场了解自己和公司？, 要学
9、会“拜码头”，特别是新业务员或开发一个新的区域选择店面进入的时候。 给自己制作“敲门砖” 短信 电话 信函 明信片 通知,三、战术技巧,23,2、给终端店老板的一封信,尊敬的 总经理、店长： 我是万力轮胎四川省的区域经理辛财。负责万力轮胎在四川省的市场推广和售后服务工作。我的主要任务是向全省客户在技术、销售、店面管理等方面提供及时、系统的咨询和服务。我时刻等待着大家的指示和召唤。 我的联系方式是：电话 ；QQ ；电子邮箱 。 我公司计划计划用一年半的时间精准定位四川市场，争取使我们的每一个终端合作伙伴，都能在自己独有的区域，享受因经销万力轮胎而带来的可观收益，使市场变得规范和有序。为使广大终端
10、使用商更加健康的运营，我司计划从今年 7 月份起，对全国所有万力轮胎零售商的技师、销售经理、店长免费进行轮训（交通费、食宿自理）。届时我会将具体轮训计划发您参阅。,24,另，为丰富老板和店长的销售技巧，提高老板和店长的管理能力，自2015年3月份开始，公司聘请国内本行业知名专家在各省进行巡回讲座，免费（食宿自理）为万力渠道零售商提供学习和交流机会。讲座的主要课题有 店面盈利模式探讨 打造金牌店长 如何科学地设置店面运营项目 如何进行商圈拓展 汽车快修美容店的薪酬体系建设等。 非常愿意多和 总交流，有需要我的地方随叫随到。 万力轮胎四川省区域经理王铁,25,3、打造自己的风格，给自己设计若干套开
11、场白,一个良好的有效的开场白不能这么简单，要掌握如下要点： （1）你自己一定要放松心情； （2）表现出你的气度，风度，这是你送给客户的第一印象，如果 你的第一印象搞坏了，以后你会花费多倍的努力才能改变他先期留下来的不好印象。甚至你会永远失去这个客户； （3）尽快引出客户感兴趣的话题，这样你才能够掌握谈话的方向；,26,（4）如果你对自己的控场能力还没有多少把握，还没有成为杀手级的sales之前，你最好尽快地表明自己的身份，因为客户随时都有可能赶你走，一旦他发出了逐客令你才表明身份，他都听不进去了，等于这次一点效果都没有了； （5）很多业务员之所以做的不好，并非不努力，而是这些细节问题没有注意到
12、，打败仗了都不知道自己怎么打败的；这些细节包括：仪表、仪表、语言、语速、个人修养、社交礼节等,27,总之，话术是死的，人是活的，你必须理解、体会其中的奥妙，有些话术还必须配合动作，虽然简单，但你却能通过这个细微的动作立即改变客户的情绪，只要你掌握得好，接着下来客户的情绪都会跟着你走 要记住，人是感情的动物，人的绝大多数行为被自己的意志与潜意识所控制的。强人之强，在于他们善于控制自己的意志和他人的意志，从而主导自己的行为或他人的行为；弱人之弱，在于他们的意志常常被别人控制从而无法主导自己的行为。,28,4、第一次拜访的要点,第一次拜访客户的目的是让客户记住你、记住公司、记住公司产品。只要达到这三
13、个目的，不管成交与否，你的拜访都没有白费；第一次拜访的时候要掌握如下要领： 第一，回答客户的问题要迅速、扼要，语气要坚定；通常客户是因为第一次拜访对你好感才进货的，至于产品好不好、公司好不好并非占据主要因素，你给客户的第一印象才是主要因素。即使有成交意向的客户也会提出很多异议，客户并非从你回答问题是否正确来决定是否进货，而是从你回答得是否可信来判断的。例如客户问你们公司的产品质量怎么样？你想了老半天才迟迟疑疑回答，客户对你说的这句话相信的可能性是很小的。回答迅速、语气坚定会让客户相信你说的事情并非捏造，而是确有其事的；,29,第二，要保持好的心态、心情，常常洋溢着让人感觉乐观、老练、自信的表情
14、。新业务员最容易给客户看到胆怯、不知所措的神态，这种表情落在客户眼里是很致命的。客户就算对你介绍的产品感兴趣，他们也会感觉你这个人随时都可能给公司炒掉的，跟你做生意实在风险太大了；业务不是求来的，你只要“求”你就不会有“格”。当你一直处于求业务的状态的时候，你就不可能摆脱自卑。还有一些业务员喜欢做出一副很兴高采烈的样子，甚至说话故意提高声调，动作幅度很大，或者做出跟老板很亲热、很熟的样子，我可以肯定地告诉你，这会让人觉得你很傻冒；,30,大多数人刚刚接触友邦、安利业务员的时候，感觉他们很热情、很懂礼貌、很有气质、很有敬业精神，但是，接触多了，就觉得他们很多人表现的很虚伪，伪装兴高采烈、伪装处处
15、为别人着想。文质彬彬的背后其本质是高额的佣金与利润、暴发的梦想。 其实，这就是我要说的第三点：用真诚去打动客户、取得客户的信任。要客户信任你，首先你要让自己变得更加值得信任，先去努力改造自己适应别人、而不是去改变别人去适应自己。,31,如何让客户更加信任你？如果刮风下雨的时候，我们的业务员一样出去跑业务，我敢说你这个时候的成功率会高出平常很多倍。一是因为这个时候老板大多在店里无所事事，二是我认为这时出去是你“展示魅力”的最佳时机。那展示的是什么魅力呢-展示的是你对待工作的态度，展示的是你对人生的态度、展示的是你对客户的态度；这些都是一个业务员至高无上的品格，没有人不喜欢。,32,5、一定要在客户的热情还没有消失之前走人,人是一个很奇怪的动物，有时候情绪变化很快，这一秒钟还很高兴、下一秒钟就很恼火，这样的情形经常发生，如果你离开的时候客户的情绪变得不好了，他在下次见到你之前，对你的印象都会停留在不良的状态中。但是如果你走的时候他的情绪依然处于热情、亢奋，那在下一次见到你之前，他对你的印象都会处在良好的状态中。 每一次拜访，都是为下一次拜访做准备的。如果下一次拜访之前客户对你抱有良好的印象，那就总有一天会成交的；,33,6、最好要带领导或上司的名片,首先，当你遇到一些疑心严重的客户时，告诉客户若有疑问，可以让他打你的上司的电话咨询；不过，最大的用处是，客户给你的上司打电话的时候，你
