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1、营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”。“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。有人说：营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”。“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意犹未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所
2、以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的3句话是：“价格太高了；能不能给点信用；产品知名度太低了。”很显然这些销售人员被客户洗脑了。有一件事情给我印象很深，前不久，跟一家培训公司的顾问一起去拜访一家公司的人事培训经理，是有关一个大客户培训的项目。这家公司是世界500强的美国公司，行业内也是大名鼎鼎。在上海黄金地段的豪华办公楼里，我们见到了对方的人事培训经理，问起为什么这么忙时她告诉我们：她的老板对这次培训非常重视，要求她先与销售人员一起实地拜访客户两个星期，看看销售人员到底需要什么样的培训。谈到培训需求时，她告诉我其实公司最希望的是提高品牌知名度，我有点不解，她继续说：“其实他们的销售人员很努
3、力，经销商也很不容易，但我们的产品确实不比别人更好，价格又高，关键是客户反映我们的品牌知名度不够。”天呀！才两个星期就被客户洗脑了，他们公司的销售情况一直很不好，但品牌至少还跻身于中国前5名以内，她何故出此言。我婉转地对她说：“如果贵公司的品牌知名度不够的话，那剩下的那些99的中国中小企业都要关门了。”我们一直要求销售人员给客户洗脑，可99的情况是我们的脑被客户洗了，所以才有这么多销售人员的说话口气跟客户一模一样。“价格太高了；产品知名度太低；今年的市场行情不如往年”问题是：销售人员不断被客户洗脑的时候，我们企业自己有没有先对员工洗脑呢？你有没有对员工进行过不间断的系统的培训，更重要的是企业的
4、管理层要保持清醒的头脑，不要被洗脑了其实这首先还是要看销售人员的个人素质与公司给于的培训.我觉得会不会被洗脑, 最基本的就是销售人员的的信心与专业问题. 信心来自于对工作的态度和个人感观. 而专业问题就是靠公司的培训力度和诚信了.例如:这里普通销售人员称为2:,客户称为:1.信心与专业强点的销售人员为:31:走进店里看电脑:你们这是什么品牌的电脑呢?2:我们这有什么有什么.(没有主动性和引导性3:您是需要做什么用的电脑呢? 家用娱乐? 还是办公呢? 准备买品牌或组装的呢? (一开始就想引导客户和了解客户这就是信心问题. 的差别一个人有信心他总为觉得他做的就最好的. 客户想要什么他都可以满足他.
5、1:你们这的电脑比别家的要贵哦?2:那你觉得多少价格合适呢?(开始跟着客户洗脑3:应该会以:自身的服务和质量问题来引诱客户.(反正给客户洗脑这就是关呼到专业问题了.一个专业性强的人他总会让客户认识到买电脑不是单方便的价格问题.其实服务都是后话啦. 要能建立自已公司的口碑nahan 好像说得不太清楚不够应该能理解吧Kaixin针对主题问题:做为销售者与维修者是处于同一战线的, 前者是第一线或第一次的最近身顾客的人员, 后者是与顾客最交心的人员.不管前者或后者, 针对主题, 偶想说的最主要的话是-偶尔被顾客 洗洗脑 也是一种 攻心 的策略. 但是, 不管是销售者还是维修者, 心都不可破, 表面是被
6、顾客洗脑了, 服从的顾客, 但是内心里, 骨子里, 都不可顺从顾客啊, 总不会说, 顾客的系统发生了一点点的小毛病, 或是因内存条松动等小原因, 顾客因此提出你们的系统就是装得如此之好吗? 或是你们的品牌或是组装的功夫 如此之高吗? 而来达到顾客不想为此次的上门服务等不想付费的目的,. 然, 维修人员就不该乘乘的听从顾客的思维而放弃此次的费用吗?因此, 做为销售者或维修者都好. 我们表面上要暂时性的去顺从顾客, 去站在顾客的立场上去为顾客说话, 比如-是啊是啊, 这等质量(指内存松动等硬件问题 或这等系统真差啊, 就算我们再用心帮你装得再细心, 再周全也真是白搭了, 是不? 这时的顾客就会滔滔
7、不绝(正常情况下 的讲出顾各的一些小埋怨, 在此做为销售者或维修者就要慢慢的回到自已的立场上来了. 讲出事出有因的理论, 比如,(内存松动 如不是最近的天气时冷时热而引起内存条热胀冷缩而导致它的松动(一定要有科学根据的解说, 切不可天方夜谭, 天女散花, 天马行空的乱说,(系统的输入法失灵等等 如不是最近因它自动更新出了毛病, 这电脑的系统不会这么脆弱的, 你看, 我们都为你打造了铜墙铁壁了啊, 这么多流行的病毒都没有侵入你的电脑, 因是自身的个别小程序出点错, 下次, 你就不要让它自动更新了吧, 由你亲自操刀, 我看它就不敢再给你出毛病. 等等的一系列科学. 依据, 有效的解说, 把顾客立马的高大状态搞成趴下马的臣服心态. 因此, 暂时的洗脑也是另一种高超的洗脑(洗顾客的 策略!
