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1、行业信息：软件中的硬商机 企业信息化的大潮席卷了整个中国。在国家的重点支持下，一批示范企业已经从实施ERP、CRM、SCM等信息化系统中尝到了甜头，更带动了一批中、小规模企业和私营企业走上信息化改造之路。但各种信息化系统（或称之为企业应用软件）的正常运行是以稳定、坚固的硬件平台作为基础的。有分析指出，企业对硬件的投入将会占到整个信息化投入的50%以上。从而，企业信息化应用软件将引导出一个生机勃勃的硬件市场，它将成为各商家的必争之地。已有不少有先见之明的商家开始了针对该市场的合作，并不断有新策略出台。新奶酪企业信息化应用软件提供商的收入增长，很大一部分源自于他们培育了很大规模的现有用户群，因为多
2、数客户是从ERP的核心模块起步（一般是财务模块），再增加采购、销售、库存、生产等一系列模块，然后再逐步添加诸如客户关系http:/ target=_blank class=infotextkey管理或商务智能等额外解决方案组件。认识这一点很重要，因为这有助于硬件厂商了解在哪里寻找机会。在现有的应用软件实施项目中，包含的相关硬件设备（如服务器）销售机会与该应用软件的新客户是一样多的。因此，应用软件的增长提供了持续的硬件设备收入流，也为硬件厂商提供了闯入竞争对手所统治的行业市场的机会。根据IBM统计的数字显示：当ISV（独立软件供应商）卖出1美元的ERP软件时，将给IBM带来1.5美元的软、硬件收
3、入（包括服务器、存储、数据库等产品），并产生2美元的服务收入（见表），这样的利润是相当诱人的。新吃法吃到奶酪的方法只有一个，那就是合作。IBM大中华区SAP合作经理ShermanWan说：“IBMeServer家族在市场上已有很高的知名度了，但我们一直在寻找，究竟怎样才能为企业提供真正有价值的产品解决方案和服务？只把一个硬生生的产品塞给用户，只满足点对点的需求，无法解决企业的根本问题。现在，企业客户看中的不再是单一设备的功能、性能，而是厂商能够提供的解决方案的成功案例个数和所在行业，既所谓的交钥匙工程，厂商必须能够为企业提供整体解决方案，并有专业的服务队伍来做实施和后期维护，甚至一旦系统出现问
4、题也能够提供快速响应。”所以IT基础设施提供商走出只卖设备的老路，与企业应用软件提供商合作，为企业用户提供信息化全方位解决方案，已经成为双方必然的选择。SAP作为国际著名的企业信息化应用软件提供商，一直以其在大型企业中的成功案例而著名，他们的用户包括许多跨国知名企业，其中不乏财富500强的常客。1996年初，SAP推出了第一个中国本地化的ERP解决方案R/3系统，它包括了人、财、物、产、供、销六个方面，一经推出便在市场上取得了巨大的成功，成为大型企业信息化应用软件的代名词。经过几十年的发展，SAP企业应用软件在功能的覆盖率、应用的广度和行业经验上都具有很大优势。SAP最新提出了mySAP商务套
5、件的概念，包括了mySAPERP（企业资源计划）、mySAPSCM（供应链http:/ target=_blank class=infotextkey管理）、mySAPPLM（产品生命周期http:/ target=_blank class=infotextkey管理）、mySAPCRM（客户关系http:/ target=_blank class=infotextkey管理）等一系列解决方案。可以说mySAP商务套件为企业提供了一个应用系统平台，帮助他们从内到外建立起一套完整的信息系统。一个是中国企业应用软件的领跑者，一个是国内最大的IT服务提供商，SAP和IBM是怎样走到一起的呢？其实SA
6、P和IBM在全球的合作一直进展得很顺利。在国内，双方在1997年便开始了第一次个案合作，部门之间的合作更是从未间断。SAP与IBM在中国的战略联盟合作伙伴关系从2002年4月份正式开始，双方高层进行了一系列频繁接触。由此，SAP与IBM在中国市场开始了蜜月之旅，合作也进入到实际应用的阶段。SAP中国区策略联盟总监印义昊认为这是水到渠成的结果：“SAP的应用软件在IBM硬件平台上有最多的成功案例，你说我们应该找谁合作呢？”经过几次反复的磋商和协调，双方签署了合作协议：SAP在mySAP商务套件涉及的所有范围内和IBM的eServerfamily全系列产品开始了捆绑式合作。合作涉及交通、电信、电力
7、、政府、金融、制造业等以前未曾开辟的处女地，可见在资源共享的前提下，合作会为双方带来更多机会。在IBM与SAP的强强合作中，很明显，SAP看中的是IBM在服务器领域的领导地位。IBM也是目前全球最大的IT供应商，他们不仅能够提供服务器、存储、数据库等产品，还具有咨询、IT规划等软、硬兼备的能力，对企业应用软件的实施是很好的支持和补充。同时，IBM服务部门在行业市场显示出的专业能力，也为SAP扩大行业市场提供了帮助。IBM不仅在合作中扮演了硬件提供商的角色，同时也是一个系统总集成商（CSI）。通过合作，IBM得到的不仅是硬件设备销售额的增加，还会带动相关软件的销售和服务业务的推广，并趁机进入到某
8、些以前并不擅长的领域，开辟潜在市场。SAP+IBM2从IBM的策略讲，他们没有也不打算开发企业应用软件产品，而是把力量集中投入到IT基础设施产品上，包括服务器、存储设备等，而这些硬件设备正是构成支持mySAP商务套件应用的物理平台的关键。既然双方的核心业务正好对应，并且目标客户一致，那么一旦共享，势必能达到1+12的效果。IBM和SAP的战略联盟为IBM全球带来了巨大的利益。2002年，配合mySAP商务套件在全球的销售，IBM得到了30亿美金的销售额，2003年，这个数字有望达到3739亿美金。IBM和SAP均对一年来的合作表示满意，并且表示要把合作继续下去。2003年，双方会在合作的领域和
9、地位上有更大的扩展。虽然IBM没有自己的企业应用软件，但了解SAP和IBM企业构架的人都会发现，对于企业应用软件市场，两家公司还是存在着一些冲突，特别是在实施环节，这种冲突尤为明显。“大家不知道是互相竞争好呢？还是互相配合？”ShermanWan坦承双方的合作经历了一段困难的磨合期，“但如果IBM和SAP能够并肩作战，大家都有钱赚，客户也能够得到最好的服务，将是三赢的局面。所以最终我们还是走到了一起。”SAP有一个专门的咨询服务队伍，但技术人员在业务量密集的时候会难于兼顾。于是，IBM与SAP达成默契：由IBM的服务部门负责具体实施，SAP监控全国各个项目的实施质量，做到补缺拾遗，并为合作伙伴
10、和客户提供培训、新产品推广。SAP也开展了和其它第三方咨询公司的合作，如神州数码、汉普、埃森哲等。普华永道作为SAP的长期合作伙伴，被IBM兼并后，加强了IBM在咨询和实施服务方面的力量，ERP工程的实施效果被越来越多的用户认可。当然，这种共同开发市场的合作并不止于IBM和SAP之间，每个有远见的厂商都会建立一个广泛的合作联盟来巩固自己在市场中的地位。除SAP外，IBM也与其它ISV（独立软件供应商）展开合作，如J.D.Edward、PepleSoft、Baan，国内软件厂商有用友、金蝶、浪潮等。通过合作，企业信息化应用软件为IBM带来了无限商机。为奥美广告锻造商务智能的“魔力钥匙”“业界曾有
11、观点认为，如果你从一个已经认可的平台迁移，这种改变现状所带来的挑战常令人退缩。我们确实也遇到这些困难和挑战。然而让我们振奋的是，通过与SAP和IBM的密切合作，我们已经并将继续克服障碍，取得成功。”奥美广告的CEOGaryLee奥美（Ogilvy&Mather）是世界上最为著名的广告公司之一。奥美在业务不断增长的同时，也通过合并一些较小的公司实现发展目的。这带给奥美对当地市场的丰富理解，但同时也使得它遇到了从统筹角度去整合和控制企业运营的困难。今天客户不断提高的要求，也使得他们面对更多企业运营信息和整合客户http:/ target=_blank class=infotextkey管理方面的问
12、题，奥美需要在获得整体的控制能力的同时，又不丧失局部的灵活性。奥美公司的信息主管Atefeh(Atti)Riazi评价说：“我们必须具有实时的、企业视角的观察能力，从而为我们自己和客户做出正确的战略决策。业务的迅猛增长使得我们使用了多个不同的系统和数据结构；现在，我们想把这些全部都整合到一起，为我们的财务和商业流程服务。”奥美做出了一个传媒工业突破性的举动，即选择了mySAP解决方案作为它未来的技术基础架构，而由IBM的“业务咨询暨系统整合服务部”（BCS，BusinessConsultingServices）负责项目每个阶段的实施。AttiRiazi说：“IBM和SAP的结合是完美的。这个方
13、案在短短的六个月时间内就完成了，而且，我们还得到了IBM提供的反应快速的专业支持。这个SAP方案为我们节省了成本，也达到了我们预期的要求。企业的大量数据可以通畅地在不同系统中传递，从而帮助我们作出更明智的决策，同时还提高了我们的财务控制能力和对商业挑战的快速反应能力。”零风险的解决方案传媒行业的ERP实施有着太多不成功的案例，它们的预算和时间在实施的过程中不断攀升，最终的产品系统也不能满足商务需求。因此奥美全部迁移到SAP平台的决定得到了普遍关注。AttiRiazi说：“进行这样一个大工程，我们需要对成本和所带来的风险进行有效http:/ target=_blank class=infotex
14、tkey管理。从我的角度来看，对任何的企业信息主管或者企业IT经理人来说，IBM和SAP提供的风险共担的交钥匙工程是一个不错的选择。”IBM对广告行业的了解加速了实施的进展速度，GaryLee说：“SAP解决方案http:/ target=_blank class=infotextkey管理了人力资源、制作、财政、采购、物资http:/ target=_blank class=infotextkey管理和执行报告，通过SAP的BusinessInformationWarehouse(SAPBW)，第一次带给我们无缝和整合的企业运作空间。”AttiRiazi说：“IBM承诺系统会像它们声称的一样运转，他们确实做到了这点。IBM保证了项目实施的顺利进行，并使得所有的功能都按计划并在预算内完成安装。这可不是一项小成就，在这个充满成本压力的行业里是非常了不起的事情。另一项成功的关键因素是我们全力投入的内部团队以及和IBM实施队伍的密切合作。”随需应变的硬件平台IBM除了承担该项目的实施外，也为整个系统提供了赖以运行的硬件平台。在目前激烈的市场竞争环境下，企业要拥有快速应对外界变化的能力，需要一种技术来帮助他们在整个企业范围内整合公司端到端的流程，以及与关键合作伙伴、供应商和客户之间的流程。他们需要一种技术来帮助他们对
