《沈阳、大连地区预付卡公司浅谈》由会员分享，可在线阅读，更多相关《沈阳、大连地区预付卡公司浅谈（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、近几年，国内的一些大城市消费场所悄然兴起了一种特别的消费卡，这种消费卡可以在多种消费场所通行，涉及的范围包括百货、超市、餐饮、娱乐等各行业。在上海、北京等城市涌现出了如资和信、斯玛特、联华ok等为代表的预付卡企业，并取得了巨大的成功。随着近几年国家拉动内需、政策放宽，以及如通联支付、上海银商、神州数码等预付卡系统提供商的市场运作，早期原本属于中国最聪明的人从事的行业，随着信息的加速，全国二三线城市纷纷加入通用预付卡行业，大有你方唱罢我登场之势。看似市场需求大、投资回报率高的预付卡项目，实际在操作中所蕴藏着极大的政策、管理、投资风险，而央行最近又出台了非金融机构支付服务管理办法，预付卡企业拿牌、
2、以及日后的经营管理又提高了更高的要求。我们来看看辽宁沈阳、大连地区的预付卡企业情况：共享一卡通（发行城市上海、沈阳、南京）共享一卡通是由上海共享商业增值网络服务有限公司开发的新一代智能企业管理服务卡，集结打折积分记录、信息搜集管理 、智能消费查询等多项功能优势，并跨越餐饮、百货、娱乐等多行业的忠诚卡。通过强大的网络管理系统，共享卡为加盟商户提供客户关系管理服务，为企事业单位提供完善的福利消费管理和多重积分服务，在商家与集团客户之间架起诚信的桥梁。沈阳地区目前已经签约家乐福3家、麦德龙、大东副食、美美百货、铁西百货以及其他行业商户30家左右，年销售额据说5000万左右。连商通卡（发行城市沈阳、大
3、连）沈阳连商通商业管理有限公司拟注册资金1000万，其主要法人股东为大连连商通管理有限公司，为新兴金融服务企业。本公司与中国银联旗下之银商资讯及银联商务合作，主要为商业及企业客户提供通用预付卡数据处理服务、发卡咨询服务、高端会员营销服务、渠道合作代理、电子商务内容服务整合等，提供涵盖多种电子支付手段、众多电子商务应用的新经济领域的解决方案。目前，连商通公司在商超商户方面进展缓慢。其他商户据说已经签署上百家，覆盖餐饮、娱乐、生活等各个方面，6月份已经对外售卡，在无商超支持下的售卡销售可想而知。商联卡（沈阳）沈阳商联汇通商业服务有限公司与中国银联-上海银商资讯有限公司于2009年4月签署了合作协议
4、，受托成为“商联卡”在辽宁地区的唯一合作伙伴，全权负责“商联卡”在辽宁地区的商户拓展、市场宣传推广、市场营销等工作。“商联卡” 由沈阳商联汇通商业服务有限公发行和运营的，由中国银联旗下上海银商资讯有限公司提供技术支持的电子预付费储值消费卡。它融合了辽沈地区的各行业丰富的商业资源和中国银联旗下银联商务有限公司辽宁分公司的POS终端受理系统，采用严格规范的经营管理和资金管理模式，为广大企事业单位和消费群体的日常及节假日商务应酬、礼品馈赠、员工福利、家用消费等市场需求提供了一种集中采购、分散提货的新型交易服务模式，充分满足了持卡用户跨商家、跨行业、跨区域的消费需求，促进了商业零售业的发展。目前，已经
5、签约乐购、新玛特、铁西百货、每家玛、美美以及其他行业商户100家左右，10年春节正式发卡，在强大的商户支持下，而售卡状况不是很理想。壹卡大连中鼎资讯有限公司成立于2006年，隶属于大连友兰集团。公司成立初期便秉承大中至正、革故鼎新的发展原则，不断探索新兴领域。壹卡（OnlyCard）服务作为中鼎资讯的主营业务之一，致力于为企业及公共机构提供完善的员工福利及关系营销方案。 目前，壹卡已在大连地区蓬勃发展，加盟商户超过165家，行业覆盖超市、百货、家居、电影、美容、图书、餐饮、健身等行业，接受服务的客户超过2000家，直接受益人群超过30万。在大连地区依托着“大商集团”强大的支持，以及项目投入运行
6、比较早，积累了一定的管理经验。目前，是辽沈地区发行规模、运营最好的企业，2009年销售额接近一亿元，10年乔迁新办公楼，是各家预付卡公司软硬件方面最好的企业。汇富通联卡“汇富通联卡”是上海通卡投资管理有限公司推出的新一代预付费消费卡。该卡集消费、折扣于一体，可在商场、超市、餐饮等单位的通联支付POS上刷卡消费，为商业和餐饮行业提供高端会员招募及管理服务。通卡大连分公司刚刚成立，目前在商户签约阶段，通卡公司目前是通联支付“通联万商卡”家族在辽宁地区的第一家公司。市场情况时至今日，商场购物储值卡已成为节日里人们馈赠亲友、企业为员工发放福利的热销商品。 2009年十一国庆后，一连红火了数年的烟酒礼品
7、回收，牛年遭遇了滑铁卢。记者走访调查发现，今年烟酒产品回收已退居二线，回收量仅达到去年六成左右，影响今年礼品回收市场格局变化的，是各家商场、超市推出的现金储值卡，少则1000元、多则数千元的储值卡。与节后烟酒回收行业惨淡的表现不同，一些专门长期收购超市券、商场券的商贩们则笑得合不拢嘴。一些大型商场的购物储值卡成为了商贩们回收的热门产品，“这些东西收过来是完全不愁销路的，因为现在很多人送礼都送这些东西。”记者在淘宝网上联系到一位商家，他出售的一张5000元的某某卡就是前几天以9折的价格刚收来的，在网上以9.5折转让，而一些“黄牛”在节日期间，更是守候在各商场、超市门前回收储值卡，通过与商场、超市
8、“内部”人员，将预付卡“套现”。到目前为止，沈阳、大连地区各商家的购物储值卡一年的总销售额已达商超销售额的30%左右，年总销售金额约100亿元。其中比较有代表性的企业如：大商集团、兴隆大家庭、家乐福、沃尔玛等。预付卡企业销售情况与商超风风火火的预付卡销售情况相比，各家预付卡公司的销售情况，可以用“惨淡”来形容。上海、北京等地的通用预付卡公司销售额已经占到整个市场的20-30%左右，可以说对当地的预付卡市场起到了绝对性的作用，而本地企业全年销售额不过一亿5000万左右，占到市场的仅仅1%左右，而这其中壹卡一亿、共享4-5千万，其他企业基本很少。本地企业在1-2年内，按照目前的运营情况很难有质的突
9、破，壹卡、共享用3年的时间做到目前的销售额，可以说经历了艰难的创业阶段，也积累了丰富的预付卡营销经验，而其他几家运营大概1年左右的时间，从目前来看无论从管理、营销、实力上都不如前两家公司，短时间很难有所作为。据大连壹卡史长宏介绍，国内预付卡主要企业资和信、雅高、索迪斯等即将进入沈阳、大连市场，对目前各家预付卡公司来说也许是利好消息，看看这些企业是如何开拓本地市场的，而未来本地的这些企业何去何从也是未知。问题出在哪 本人多次与各企业管理者探讨预付卡的销售症结，早期进入市场的两家公司靠一些原始积累客户、摸着石头过河的销售方法等，逐渐慢慢打开了一些市场，目前可以维持收支平衡、略有盈利，而在让销售额上
10、升一个台阶，也没有明确的销售策略。 其他刚刚投入到发卡阶段的公司，因其刚刚接触售卡业务，无全面的销售知识、经验可谈，对待售卡一筹莫展。从前期简单的认为只要有强大的商户做支持，售卡将是一片光明，而当经历了签约商户艰难历程以后，又面对了售卡的强大市场考验，对从业人员的心理、行业发展的前途产生了一定打击。 缺乏企业发展战略与规划。主要体现在竞争策略、营销策略、品牌策略、管理策略，一些企业虽也制定了中长期的发展规划，但是在实际操作中的细节把握、执行力上缺乏创新及应变市场变化的针对性措施。在与行业竞争对手方面没有体现核心竞争力、产品差异化选择，没有制定产品有针对性的竞争策略。在市场营销方面没有充分借助各
11、方资源形成有效的宣传推广，营销手段单一、没有形成规模营销，缺乏专业的营销人才与必要的阶段性售卡全面培训，缺乏有效的市场切入点。在产品宣传方面缺乏必要的投入，预付卡企业本身公信力就备受质疑，在没有很好的品牌推广战略，恐难在短期内被市场接纳。预付卡企业管理者本身从业时间段，业务能力不强，而一线人员又没有必要、系统的培训投入，在团队的凝聚力、执行力上各家又出现这样、那样的种种问题，对管理者介入这一领域的新型管理能力提出一定的挑战。本人从事预付卡行业时间很短，现就一些出现的问题，提出个人总结的几点观点，不当之处请提出宝贵意见，欢迎大家共同探讨预付卡企业发展的方法。商户情况从上世纪80年代，国内开始引入
12、银行卡业务始，特约商户的开发工作也随之应运而生。经过二十多年的发展，特约商户已经从开始的高档消费商户走向大众消费领域，在日常工作生活中，银行卡以其方便、安全、快捷的特点越来越受到消费者的青睐，人们现在也逐渐习惯了用银行卡来进行消费，同时越来越多的商户也已经接受银行卡作为重要的结算支付方式。沈阳地区的特约商户可以说经历了早期银行卡、会员卡、信用卡长达10几年的轮番“轰炸”，对于特约商户已经产生极大的抵触心理。目前，就我本人这些年知道、接触的各类会员卡发行方多达几十家，基本是生存很难达到2年以上，在签约当初对商户的各类承诺很难兑现，而带来客户真正消费的很少，沈阳地区目前还没有一家第三方会员服务运营
13、成功的案例。经历了各类会员卡的轮番轰炸后，05年开始，银行信用卡特约商户又开始大面积的推广，除少数银行能与商户联合开展一些促销活动以外，其余的银行基本应付任务而已，更没有时间、精力去维护商户。站在行业的角度，经常可以听到社会中一直有对银行卡特约商户的指责声音，收单机构指责特约商户不按照约定为持卡人提供正常的刷卡服务，银行指责特约商户提供的优惠折扣不具有吸引力，持卡人指责特约商户的声音就更多了。然而我们却很少认真地去分析为什么这些特约商户会出现这些问题的根本原因。特约商户对于持卡消费为其带来的好处的理解应该是不言而喻的，但是作为特约商户也有其难言的困惑。银行要求特约商户为其持卡人提供特殊的特惠折
14、扣，承诺为特约商户提供宣传，吸引持卡人前来消费。作为特约商户来说，也是希望借通过与银行的合作获得持卡人的规模消费，以达到促进商品销售的目的。然而，从多年的实际情况来看，由于银行缺乏市场细分和对持卡人提供分众化的服务，通常是将全部的提供特惠服务的特约商户集中堆积在给持卡人的优惠手册中，很难想象持卡人为了吃一顿饭获得的折扣而去大费周折地去翻看优惠手册，其结果就可想而知了，因此通过这种方式吸引持卡人前来消费的比例极其微弱，银行向特约商户承诺的几十万数量的持卡人用户对于特约商户而言如同摆设，大大挫伤了特约商户提供服务的热情。特约商户为了不得罪银行，只能为银行卡提供统一的优惠折扣，任何一家银行的银行卡用
15、户前去消费，享受的折扣几乎都是一致的，这些折扣也都是一些不疼不痒的，难以吸引到持卡人，出现了一种恶性循环的现象，持卡人因为优惠不满意而不去，特约商户因为无消费者光顾而没有更好的优惠折扣。特约商户为其自身的优质客户提供的优惠服务，一般其他客户很难享受到。在这样的市场环境下，银行的确应该反思过去的经营理念，发卡银行、持卡人、商户本来就是同等重要的三个要素而缺一不可，如何在扩大持卡人数量的同时，维护好特约商户的利益，这对于银行卡的发展意义是极为重大的。预付卡商户同样预付卡的近几年出现，各家商户已经产生了抗体，对合作基本抱着无所谓的态度。目前从市场反应的情况来看，商户基本是在无数次的商户拓展员工的拜访
16、下签约合作的，而一些主动签约的商户也是看到了上海、北京预付卡企业的成功后才签约的，而经历了一年多的时间后发现，原来又是徒劳，继续加大抵触情绪，增加来年继续合作的难度。而预付卡公司受销售额的影响，并不能看到真正有持卡人到商超以外的商户消费，所以对这类商户也是投入有限，形成恶性的循环。目前，一些预付卡企业对这类商户不重视的程度已经让本人失望的境界，要知道这类商户是返佣最大的收益，平均在8%左右，有的行业甚至达到20%左右，预付卡企业不反省自己销售的不利，而把责任推到商户方面。目前此种态度由预付卡的管理层影响到商户签约员工，可想而知一线商户员工将是何种态度对待商户。本人认为在以下几方面应加强管理：1、 改变对这类商户的认识，树立良好的商户服务意识，加强与商户交流与沟通；
