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1、-营销七步法,“成功营销”,推销、销售、营销？,当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴求，或者是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。,什么是体验营销？,手机互联网将成为通信行业新趋势,每个厂商都在打造自己的智能手机形象,手机的外形和功能越来越相似,如何通过体验实现销售变得至关重要,营销7步骤,5,舞台： 店堂 陈列 仪容 仪表,掌声： 忠诚度 回头客,一、欢迎/问候,跟客户搞好关系,动作和姿态要表现出专业性和有亲和力。脸部要保持微笑，在与客户
2、开始交谈后要专注。 如有新的客户进入或咨询，要做好原客户和新客户的沟通，不能丢开眼前的客户去招呼新的客户。,一、欢迎/问候,首先做好客户关怀，让客户感觉你在关心她（每个人最关心的是他自己，他一样希望别人多关心他） 不要马上向客户营销（人们通常对有企图的人会产生一种防范心理）,业务知识熟稔在心 助人为乐的意识铭刻在心 以衷心地赞美与微笑的八颗牙赢得客户的心,篡改天下无贼的一句台词：“客户没好感，后果很严重”,二、判断客户类型,摸清客户需求,从外表言行判断身份类型,从系统数据判断消费特征,从提问交谈锁定销售类别,从外表判断商务行政型与年轻实干型,客户特征： 年龄35岁以上 表情严肃 衣着讲究、稳重
3、、名牌 带着公文包（有手提电脑） 谈吐稳重，问题直达重点 消费以应用为主，要求实用性强、多功能手机 消费高要求服务好且便捷,客户特征： 年龄2535岁之间 表情开心、态度热情 衣着成熟不失潮流 带着公文包（有手提电脑） 谈吐随和、平易近人 消费以应用、多功能和娱乐 消费中档、潜在消费力强。既要求价格便宜，又要求服务到位,商务行政型,年轻实干型,从外表判断青春时尚型与精打细算型,客户特征： 年龄1625岁之间 表情丰富、态度热情 衣着年轻时尚 随身MP3、MP4、娱乐手机 谈吐时尚，讲潮话 消费以娱乐为主，手机影视 消费中低档、潜在消费力强。要求价格便宜，娱乐应用足够多，服务到位即可。,精打细算
4、型,青春时尚型,客户特征： 年龄2855岁之间 表情成熟稳重、态度谨慎 衣着简单实在 谈吐成熟稳重 消费以实用为主，娱乐要求低 消费中低档、潜在消费力弱。既要求价格便宜，又要服务到位,三、了解顾客需求,意识到的 表 面 的 明 确 的,没说出来的 潜 在 的 含 糊 的,隐性需求,显性需求,未知需求,不知道的 意识不到的 未知的,客户拦访视频,三、了解顾客需求,问句式组合发掘顾客的需求（要求用开放式提问）： 购买目的 买手机是自己用还是要送人？ 自己用先问功能外观再问价格，送人则需要先问价格，再问功能外观偏好 价值需求 请问您是喜欢实用一点的手机还是3G智能手机（功能多一点的）？ 功能需求 会
5、不会经常上QQ，要不要可以看电影/导航/手机连接电脑上网或手机上网？ 价格需求 预期什么价位的手机？ 话费情况 一个月话费大概用多少钱？ 靓号需求 有没有特别喜欢的数字？ 使用需求 请问您上网是办公、看邮件多一点还是炒股、聊QQ、看新闻多一点？ 请问您一天大概上网多长时间？ 通过以上问题确定顾客需求坐标,需求把握最重要，切记：以顾客需求为第一位,四、推荐终端、套餐、业务,让客户从套餐得实惠,四、推荐终端、套餐、业务,营销要有针对性 不同类型的客户需求各不相同，相应的说词、技巧也不尽相同。 对年轻人、新婚夫妇的则说情侣靓号； 对酷爱玩网络技术的人，多用专业术语；对普通人则多用浅显易懂的语言； 对
6、斯文人与对文化水平相对低的人 营销要有技巧性 价格敏感的客户，要用价格优惠来吸引他，用“比一比、算一算”的节省数据跟客户说话。但在介绍套餐时严禁直接用价格来代指套餐，最好用该套餐对应的时长、或者速率等参数来称呼、供客户选择。 对精打细算的客户则说现在有送手机或预存送手机优惠，而且好的手机机款很多客户都在选； 客户在犹豫的时候，则让客户去体验、看礼品、看靓号。,成功的业务推介 一定基于对业务的熟悉、 对竞争对手同类业务的熟悉、对自己业务的坚定信心,一、电脑下载安装好软件 二、手机充好电 三、内存卡或手机上装好游戏、音乐与演示软件 四、掌握公司主推3G业务的设置、下载、安装,五、示范/体验,为演示
7、成功，要求必须做好售前准备：,首先自己必须对产品非常熟悉 做好体验所需软硬件的准备工作 体验过程尽量先客观地展示产品特点，针对客户的问题进行演示与解答 不要太快涉及销售与资费问题，当时机成熟的时候才切入,当所推的是新产品、具有操作性或者需验证的时候 当客户在自有产品与对手产品间犹豫的时候 当客户对产品产生疑问、错觉的时候 当客户情绪需要缓和、或者是需要加强的时候,让体验的过程充满知识性、趣味性、让客户感到快乐！ 让快乐适当的保持得更长久！范围更大些！,五、示范/体验,五、示范/体验,体验营销规范动作：,三免： 免费软件安装 免费应用下载 免费应用指导,三必： 3G热门应用必装 3G应用必讲 流量套餐必推,两提： 提醒套餐流量 提醒应用推送,六、成交,促使客户下定决心,19,女士/先生，我觉得您也很喜欢，我来帮您开单吧，您是刷卡还是现金？ 您现在购买，还可以 额外赠送,活动仅限今天，不如我现在帮您包起来吧。 请问您现在是不是还有什么顾虑呢？ 是不是我 刚才的解释还有没说清楚的地方？,六、成交,促成交易的营销话术,七、售后,让客户用得更好,口号： 3G专家我敢当，3G销售我能行！,谢谢大家！,
