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1、,互联网思维与应用,刘华鹏 主讲,SMS,SMS,SMS,互联网时代的思维革命,刘华鹏，“互联网+营销模式创新”研究专家、“流程营销理论”的倡导者与实践者；擅长网络营销、销售技巧、营销管理，咨询及培训服务过300多家成长型企业；工学学士、管理学硕士、在职博士。 常年受邀在北京大学、清华大学、中山大学、中国现代互联网研究院等知名学府和机构为总裁班讲授“互联网+营销模式创新”、“业绩倍增的销售实战技巧”、“网络营销实战技巧”等系列专题课程，深受学员好评!,刘华鹏,老师介绍,专注领域,互联网+思维系列：互联网+商业模式创新、传统行业的互联网思维、传统企业互联网战略转型、新媒体传播与口碑营销； 互联网
2、+营销系列：互联网+营销模式创新、微信营销方法与技巧、移动营销方法与技巧、O2O模式与营销实战、网络营销七步法、九型人格与微信营销沟通； 互联网+金融系列：互联网+金融的未来、P2P模式实战案例解析、互联网+众筹模式创新、众筹商业模式案例解析。,一、PC互联网核心思想及商业模式 二、移动互联网核心思想及商业实践 三、基于互联网+的市场营销实践探索 四、基于互联网+的企业管理实践探索,课程纲要,世纪豪赌，谁会认输？,第一个段子,有一个毫无餐饮行业经验的人，他开了一家餐馆，菜品只有12道，在北京只有两家分店；仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名；绿茶单位坪效大约是100元，将太无二大约在6
3、0元，而这家餐厅是200元，VC投资6000万，估值4亿元人民币，这家餐厅是什么？,雕爷牛腩有什么特色？,只有12道菜，比麦当劳还少，花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方；每双筷子都是定制、全新的，吃完饭，筷子和牙签放入一个精致的纸套，还可以带回家；专用牛腩面碗，还有发明专利，上方很厚重，端着手感好，对着嘴喝汤的地方则很薄、很光滑，嘴感好；每个月都会更换菜单，如果粉丝认为某道菜不好吃，这道菜就会在菜单上很快消失；老板每天花大量时间盯着大众点评、微博、微信，针对菜品和服务不满的声音，立刻回馈；开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃；制造话题：韩寒携老婆到店
4、吃饭，因为没预约而被服务员婉拒；不让12岁以下儿童进入；邀请苍井空到店，被微博大号“偶遇”并发微博。,雕爷牛腩为什么这样安排？背后的逻辑是什么？,第二个段子,2013年1月单月销售额超过2200万,这是一个淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一,2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名,至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资,这是哪个品牌？,这是三只松鼠，三只松鼠为什么能够成长这么快？我们从侧面看一下，看看三只松鼠货品包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？ 看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些？卡通包裹，一个带
5、有品牌卡通形象的包裹；开箱器；快递大哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有湿巾。,一个淘品牌，为什么要煞费苦心地做这些呢？,第三个段子,小米又是怎样利用互联网的呢？,这是一家创业仅5年的企业。2011年销售额5亿元；2012年，销售额达到126亿元；2013上半年销售额达到132.7亿元，预计全年销售达到280亿元，有可能突破300亿元；在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名。,小米，3年时间，估值100亿美金；联想，30年时间，港股市值100亿美金；诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美金。从这个意义上讲，
6、小米应该算是一个商业奇迹。没有互联网，是不可能实现的？,5年时间 4000名员工 2500人网上沟通 1400人做研发 2015年1亿部手机 1000亿营业额,小米？还是火箭？,雷军说：,小米的成功是新营销的胜利，涨粉丝、做服务、社会化媒体营销，等等,互联网营销专家概括：,小米销售的是参与感，参与感是小米成功的最大秘密。,这三个企业，虽然分属不同的行业，但又惊人地相似，我们都称之为互联网品牌。 它们背后的互联网思维到底是什么？,在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。,互联网思维定义：,互联网思维,
7、互联网不仅仅是一种技术，不仅仅是一种产业，更是一种思想，是一种价值观。互联网将是创造明天的外在动力。创造明天最重要的是改变思想，通过改变思想创造明天。 阿里巴巴董事局主席 马云 互联网其实不是技术，互联网其实是一种观念，互联网是一种方法论，我把它总结成七个字，“专注、极致、口碑、快”。 小米公司董事长 雷军,关于互联网思维,互联网思维“独孤九剑”剑谱,关于经营理念和消费者,关于品牌和产品规划,关于产品和服务体验,关于创新流程,关于业务运营,关于传播链、关键链,关于企业资产、核心竞争力,关于商业模式、组织形态,关于产业边界、创新,第一式 用户思维,用户思维是互联网思维的核心。其他思维都是围绕用户
8、思维在不同层面的展开。 用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以顾客为中心”去考虑问题。,用户思维,这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富帅”和“白富美”的时代。当你的产品不 能让用户成为产品的一部分，不能和他们连接在一起，你的产品必然是失败的。,得“吊丝”者得天下,腾讯、淘宝、小米，莫不如此。事业要想做大，就必须抓住屌丝人群！,用户思维,兜售参与感,2013年12月27日，互联网知识型社群“逻辑思维”成功进行了第二次社群招募，号称“史上最无理的会员召集”，唯一通道是微信支付，一天之内轻松募集800万。,让用户参产品与优化，让粉丝投票，粉丝决定了最终的潮流趋势，自然也会为这些产品买单
9、。 让用户参与品牌传播。我们的品牌需要的是粉丝，而不只是用户，因为用户远没有粉丝那么忠诚。,用户思维,用户体验至上,好的用户体验应该从细节开始，并贯穿于每一个细节，能够让用户有所感知，并且这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜，贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，说白了，就是让消费者一直爽。,2014年2月在淘宝和天猫平台上，零售类目总销售额约17亿。销售排名第一的三只松鼠成交金额超过8000万，成交笔数接近2000万。,用户思维，涵盖了最经典的品牌营销的Who-What-How模型，,Who，我们的目标消费者选择得“屌丝”者得天下；,What，针对目标消费者需求，我们兜售参与感；,How，怎样实
10、现全程用户体验至上。,第二式 简约思维,在产品规划和品牌定位中，要力求专注和简单。 而对于产品设计，则力求简洁和简约。简约，意味着人性化。,简约思维,专注，少即是多,HTC正在没落，这是个毋庸置疑的事实。 根本问题是，HTC在产品定位和产品规划上出了问题。HTC One x，Buffterfly，One每款都是旗舰，但都淹没于机海。,大道至简，越简单的东西越容易传播，越难做。专注才有力量，才能做到极致。尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去。,苹果就是典型的例子，1997年苹果接近破产，乔帮主回归，砍掉了70%产品线，重点开发4款产品，使得苹果扭亏为盈，起死回生。2007年推出了第一款
11、iPhone，即使到了5S，到了“土豪金”，也只有5款。 这里要说明一下，这里的专注是指为了做成一件事，必须在一定时期集中力量实现突破。,法则4：专注，少即是多,产品线的规划，要专注。,最近很火的一个网络鲜花品牌，叫RoseOnly。 它的品牌定位是高端人群的“爱情唯一”，在这个网站的买花者需要和收花着的身份证号绑定，且每人只能绑定一次，意味着“一生只爱一人”，这样定位也就意味着放弃了团购、B2B、亲朋好友送礼的其他机会。 2013年2月上线，8月份做到了月销售额近1000万元。,品牌定位也要专注 给消费者一个选择你的理由，一个就足够。,大道至简：越简单的东西越容易传播，越难做。 大家能不能少
12、做点事？ 能不能只做一件事情？ 少就是多，专注才有力量，专注才能把东西做到极致。 尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去！,简约思维,外在部分，要足够简洁；内在部分，操作流程要足够简化 简约意味着人性化，是人性最基本的东西。 人性都是懒的，你能让我少一步，我就更愿意用这个产品。,简约既是美,微信“摇一摇”，界面足够简约，没有任何按钮，也没有任何其他入口。它只有一张图片，这张图片只需要用户做一个动作，就是“摇一摇”。,在产品设计方面，要做减法。外观要简洁，内在的操作流程要简化。 Google首页永远都是清爽的界面，苹果的外观、特斯拉汽车的外观， 都是这样的设计。,第三式 极致思维,极致就
13、是把产品和服务做到最好，超越用户预期。 只有极限思维，才有极致产品。 打造让用户尖叫的产品，服务即营销。,极致思维,痛点：用户需求必须是刚需，是用户急需解决的问题 痒点：工作和生活中有别扭之处，即乏力又欲罢不能，这就是痒点。 兴奋点：给用户带来“wow”效应的刺激，产生兴奋点。,打造让用户尖叫的产品,2014年3月18日，红米Note发布，短短几天之内，QQ空间预约人数突破1500万。,用极限思维打造极致的产品方法论有三条：,极致思维,极致就是超越预期。 那么极致的服务，自然也是超越用户的预期而对。 进入并了解用户的内心世界，彼此可以感同身受的心。,服务即营销,付费报名每千人规模成长速度,阿芙
14、精油是知名的淘宝品牌，有两个小细节可以看 出其对服务体验的 极致追求： 1）客服24小时无休轮流上班，使用Thinkpad小红 帽笔记本工作，因使用这种电脑切换窗口更加方便、 快捷，可以让消费者少等几秒钟； 2）设有“CSO”，即首席惊喜官，每天会在顾客留 言里寻找，猜测哪个顾客可能是一个潜在的推销员、 专家或者联系人。找到之后他们就会询问地址寄出 包裹，为可能的“意见领袖”制造惊喜。,但是在互联网思维席卷整个传统行业的浪潮之下，如果海底捞不能用互联网思维重构企业的话，学不会的，可能是海底捞了。,第四式 迭代思维,迭代思维体现在两个层面，一个是“微”，小处着眼，微创新；一个是“快”，天下武功，
15、唯快不破。传统企业需要一种迭代意识，即使乃至实时地把握用户需求。,迭代思维,你的产品可以不完美，但只要能从用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤，这种单点突破就叫“微创新”。 众多的“微创新”可以引起质变，形成变革式的创新。,小处着眼，微创新,截至目前，360随身WiFi已经诞生了一年多，售卖接近1000万台，为广大网友们节省了大约13000TB的流量，成为广大网民们人手必备的上网神器，其中学生群体则是购买主力。,迭代思维,快速迭代，是针对客户已建议最快的速度进行调整，融合到新的版本中。 对于互联网时代而言，速度比质量更重要，客户需求快速变化，因此，不追求一次性满足客户的
16、需求，而是通过一次次的迭代让产品的功能更加丰满。,天下武功，唯快不破,号称“最适合中国人”的手机系统的MIUI，正是因为积极与用户互动，保持一周一更的速度才获得今天的成就。,第五式 流量思维,流量意味着体量，体量意味着分量。 免费往往是获取流量的首要策略。 量变才能引起质变，要坚持到质变的“临界点”。,流量思维,想做互联网，必先“自宫”，让用户端没有成本，这样再产品上会不断产生创新，然后再来建立其他的商业模式。 这才是互联网和移动互联网的法则。,免费是为了更好的收费,360最开始做杀毒的时候，采用了免费模式，给整个杀毒软件市场来了个大搅局。而360在积聚了大量的客户后拓展了浏览器的市场，通过增值服务实现了盈利。,请问：优酷的强制广告模式算免费吗？,质变,流量思维,互联网企业最美妙的事情就是当用户达到一定的规模之后，突入起来的“质变”，QQ从一个聊天工具显示变成了一个社交平台。微信从一个“约炮”工作变成了一个“互联网入口”，
