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1、推销洽谈的内容,教学目标,专业能力,方法能力,社会能力,推销洽谈的内容,1.商品品质 2.商品数量 3.商品价格 4.销售服务 5.结算条件 6.其他保证性条款,1.商品品质：包括商品品质及其规格、性能、款式等 2.商品数量,这是顾客最关心的内容 是影响顾客购买的重要因素，但不是唯一的和决定性的因素,对于个体顾客和生产者顾客而言，推销人员介绍和洽谈应以商品的适用性为重点； 对中间商来说，推销人员应着重介绍商品的市场前景。,3.商品价格,是推销洽谈中最敏感的问题 任何顾客对商品价格都有他自己的理解，顾客对价格有时斤斤计较，有时又不十分敏感，主要取决于顾客需求的迫切程度、需求层次、支付能力和消费心
2、理等。,推销人员要处理好下面几个问题： 第一、推销人员要掌握好价格水平； 第二、先谈商品的实用性，后谈价格； 第三，推销人员要向顾客证明自己的报价是合理的。,4.销售服务,第一，送货方式、送货地点、运输方式等： 第二，交货时间； 第三，提供零配件、工具供应以及技术咨询和培训服务等； 第四，安装、维修、退换等。,5.结算条件,包括结算的方式和时间 洽谈中主要要确定的内容是： 采用现款还是采用本票、汇票、支票方式支付 是一次付清、延期次付清，还是分期付清以及每次付款的时间和数额； 在付款时间方面，是提前预付，还是货到即付或其他方式。,6.其他保证性条款,主要是指： 进一步明确双方在交易中的权利和义务 担保措施 纠纷解决的办法 等,谢谢大家！,
