如何做一名合格的 销售 经理

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1、如何做一名合格的销售经理,目录,销售经理必备七项技能 销售经理的日常销售管理 4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,销售经理必备7项技能,在当前国内汽车经销行业状况不乐观的情况下，汽车4S店的出路在哪是很多人都在思考的问题。销售部作为4S店冲锋陷阵的部门，重要性不言而喻。打造一个优秀的销售团队，对4S店来说是十分必要的，而作为销售团队的直接管理者，销售经理的能力就十分重要,销售经理必备7项技能,1.打造优秀团队的能力,现如今大量的销售顾问逃离了这个行业，或许是对前途的不确定，或许是因为现实状况年轻人无法体现价值，也或许是因为没有经历过挫折磨难抗压力不够导致的。 打造一支优秀的团队并不容易，销售

2、经理要懂得身先士卒，不懂得承担。身先士卒不是要冲杀在第一线，而是要时刻为了自己团队的正确方向而努力，要学会给手下的年轻人创造机会和解决困难，帮助他们成长，远比给他们更好的待遇要更能打动年轻人。在团队内部，尽可能留住主要核心销售顾问，留住踏实肯干愿意承担与学习力强的销售顾问。,2.数据的分析及解读能力,销售经理的重要工作之一就是对风险的防控，风险防控的来源就是对销售部内部数据的解读能力。重视数据统计与解读分析工作。 例如：如展厅客流分析： a. 形成以周度为单位对客流变化的分析 b. 主力车型总客流数量是否发生变化（客户数量变化趋势）； c. 当主力车型客户数量及客户质量发生变化的时候，总体客流

3、是否有变化 d. 客户滞店时间变化趋势e. 新增潜客与目前库存之间是否匹配 f. 新增潜客对比竞品是否发生变化 g. 新增潜客反馈竞品市场动态变化,3.市场开拓能力,当月度销售目标下来之后，零售缺口、客流缺口、新增潜客缺口的测算工作必须要由销售经理、市场经理一同进行。 当总客流不足的时候是马上开始集客活动还是利用销售顾问手头的客户进行内部KPI提升？ 当新增潜客不足的时候市场大环境是否有开始进入持币待购的可能？ 当内部提升已经极限，到底是需要集客活动还是促进活动？ 销售经理无法给出市场经理明确的方向，那么市场部花出去的钱也只能是靠运气。运气好了，市场活动成功了，运气不好，市场活动失败了。,4.

4、建立新形势之下的零售目标分解概念,零售目标的分解，首先需要区分为：潜客跟进成交、基盘开发成交（转介绍）、增换购成交。 将零售目标进行整体大分解有三个好处：,利用基盘客户开发与增换购可以解决部分销售压力。 解决内部留存客户如何梳理，如何促进成交，市场部与销售部配合的方向在哪里。 对基盘客户的开发和再利用决定了转介绍、增购、换购的数量，开发基盘客户的费用明显低于新增客户开发的成本，聚焦性更加准确。,5.修炼销售顾问内功,每天早上客户不多的时候销售部分组织演练。 市场不好对我们来说就是修炼内功的最好时机。 改变现状依靠的是给团队注入能力梦想，塑造一个优秀的人，打造一个优秀的团队，把梦想的力量转化为拥

5、有能力的梦想。打造团队稳定优异的能力，在一定程度上来讲，比打造一直时间稳定的团队更加有实际的价值和意义。,6.熟悉商务政策，利用商务政策,主商务政策一定程度是主机厂给经销商设置的绩效考核，这些关键KPI的组成是怎样的，如何通过过程指标达成商务政策的要求，这是需要对商务政策全面了解和深入解读方能实现的。 现如今的4S店，盈利情况大都不理想。主力车型并不是盈利车型，盈利车型又不是销量的主力，如果没有对盈利车型的基本掌握，如果没有对整体政策的了解与解读，是根本无从谈起的。,7.重视满意度工作,满意度工作早已不是分值满意的概念，在满意度工作方面需要有三大改善： 1. 改变向客户要分的观念 2. 聚焦服

6、务提升满意度 3. 重视顾问意见的改进,汽车4S店销售经理的标准,忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 具有独特的人格魅力。,汽车销售经理的日常销售管理,形象管理,静态：汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。,动态：汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬

7、客户，给客户以宾至如归的感觉。,人员管理,汽车销售经理的日常销售管理,销售管理,汽车销售经理的日常销售管理,信息管理,汽车销售经理的日常销售管理,协调管理,汽车销售经理的日常销售管理,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（一） 把自己当作公司的老板 把自己当作公司的老板，急老板所急，想老板所想， 把自己的思想提高到和老板同一个高度时， 考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发， 且容易和老板的思想达成共识， 减少没有必要的沟通阻碍， 实现和老板的无阻碍沟通,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（二） 多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不好的沟通好 沟通方式： 正式沟通如会议、报

8、告等用于解决企业内部问题 非正式沟通，如下属员工的情感沟通 和上级沟通，应反馈+分析 沟通中赢避免发生争执,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（三） 不仅需要沟通能力，更需要理解能力 任何沟通，它的目的都是希望沟通双方就沟通的主题达成共识，这种共识被沟通双方所理解和接受，而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动中，用行动来影响和改变整个团队的行为，从而实现销售团队从上至下统一思想、统一行为,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（四） 抬高别人也就是抬高自己 在和其他部门想协调的过程中，应尽量保持低调，尊重其他部门所提任何意见和建议 善于听取别人的意见，而且能够使对方高兴地接受自己的意

9、见和建议 敢于面对问题，而且敢于独立承担责任 处世一般比较低调，对任何人、任何建议都比较尊重和重视，对同事一般采取表扬和赞成的态度，能够处处考虑到对方的感受，为公司员工所接受和欢迎，深受下属的爱戴和拥护,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（五） 做一个思想的缔造者，而不是做一个思想传播者 成功的汽车销售经理人都是思想的缔造者，他们懂得从实际工作中吸取先进的经验和理念，然后把这些实践中的精华融化为自己的思想，并且不断地去影响自己的销售团队的行为和思想，逐步完成精英销售团队的建设，同时也为自己创业储备了大量的优秀人才,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（六） 做事要有原则，不是什么事都可以

10、做，不是什 么事都可以管 对客户：坚守诚信和本分，承诺就一定要兑现，不能兑 现的承诺不答应，不和客户同流合污 对下属：给予指导和帮助，包容心，既是同事又是朋友，但是对于错误他们绝不包庇，更不会放纵 对同事：工作非常融洽和协调，干预其他部门的工作和决策，在适当的时候会提出自己的建议和想法,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（七） 保持一定的距离 太远则蔬，太近则亲，销售经理处理人际关系应该遵守“不远不近，不偏不移“的原则 优秀的销售经理都懂得把握距离的“尺度美”。,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（八） 难得糊涂 糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聪明。 汽车销售经理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了让每件事都有人做， 每个人都有事做之外， 更重要的是让合适的人做合适的事，合适的时候做合适的事情,4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”,（九） 博大的包容心 对错误一味采取绝不宽容的态度，只会打击下属的工作积极性 应该有博大的包容心，宽容他们的错误，同时给他们加以适当的指导和帮助，并且鼓励他们不要害怕错误和问题，要敢于去想、去做事情，这样才会提高下属的工作积极性和信心 相同的错误却不能一犯再犯，而且屡犯的现象绝不宽容，应当及时杜绝,THANK YOU,