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1、,如何做好一个售前工程师,售前技能的分享与讨论,售前-商战的先锋部队,讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事， 也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!,目录 CONTENTS,技能一：售前分析能力,技能二：拜访前期准备,技能三：结构化你的知识,技能四：公司介绍必备技巧,技能五：售前调研必备技能,目录 CONTENTS,技能六：解决方案绝杀,技能七：做好产品演示,技能八：灵活应变现场技术答疑,技能九：如何接待客户公司考察,技能十：安排好公司典型客户参观,售前分析能力,1,什么可以决定客户会选择你？,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,感觉,价格,把
2、握需求,行业口碑,顾问能力,什么是最关键的影响 ？,思考每次行动的目标并验证结果,学会用管理思维考虑问题,拜访前期准备,2,不打无准备之战,Are you Ready？,结构化你的知识,3,结构化你的知识,互动-结构化你对公司的认识,公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手,1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况,公司介绍必备技巧,4,公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例,初次
3、介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触,陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化,公司介绍常见失误,定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意,公司介绍常见误区,我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2013版 VS 2015年 一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案,19,休息时间,售前调研必备技能,5,调研最关
4、键问题是什么? 调研需要怎样的人？ 调研要了解所有的情况吗？ 如何做调研计划和方案？,售前调研与售后调研的区别,目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小,目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大,售前调研的收获,让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。,解决方案绝杀,6,方案不在于多，而在于精，在于创新 版式创新 概念创新 产品介绍方式创新 提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 提供明显优于竞争对手的优势分析,解决方案该什么时候出招,售前不要轻易提交解决
5、方案,厚方案瘦身法,绝招：做PPT方案！,如何做好解决方案,打一个电话,找一个模板,写一个提纲,1,2,3,做好解决方案的包装,包装！门面不可忽略,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋,仔细核对解决方案,检查！假如你能像看右边那么认真,替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念,讲个好故事！,做好产品演示,7,80%,搞清楚产品演示的目标,回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”,确定你的目标,适应
6、产品演示的场合,公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室 售前，售后产品演示有什么不同？,公共场合,客户会议室,公司会议室,分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲。,听众背景 听众立场 兴奋点和兴趣点,分析你的听众,邀请项目关键决策人参加,老板？决策者？管理层?USER?,如果你准备好了。,做好产品演示的准备工作,细节决定成败,1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位） 5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）,产品演示素材内容的准备,寻找合适的材料,选择有力支持观点的材料 选择自己有切身
7、感受的材料 选择有冲击力的材料 选择有真实感的材料 选择可检验的材料,做好产品演示的演讲底稿,写下完整演讲词,把你说的写下来 把你写的背下来 按你的理解去讲,附录,演讲小技巧,控制紧张情绪,生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适 心理诱导法：回想喜悦，预演成功 自我解脱法：放开自我，身心投入 超量准备法：准备充分，大量演练,演讲的开场白设计,伤不起的第一印象,好的开始-开场,常见步骤： 简短的自我介绍 课堂规则，调动参与的气氛 简述大纲，引起兴趣 简述课程目标，明确学习方向 简述课程收益，抛出利益点,培训师的语言,简洁、明快、通俗、有节奏感 多用积极美好的字眼 严谨，逻辑严密,培训师的声音,1）语调
8、2）重音 3）停顿 4）语速,10分钟练习：CCTV赈灾晚会诗朗诵我们与你同在,这一刻，我们的泪眼，朝着一个共同的方向，一个名叫汶川的地方。一阵大地剧烈的颤抖，撕裂了我们的胸膛，无法抑制的泪流，挂满了中国的脸庞。多少亲人呐， 在地动山摇的瞬间骨肉分离， 家毁人亡；多少孩子从得救的那刻起便成了孤儿， 失去爹娘； 多少个鲜活的生命挣扎在废墟下，渴望着生还的最后一线希望。抢救生命，时不我待。 党中央国务院第一时间第一地点把运筹帷幄的总指挥部设在了抗震救灾的第一线上。向前，向前，向前，通路，通电，通讯，我亲爱的十万战友啊，你们从空中，水路，山路，八方突进，凿开生存之路，把战旗插向生命最需要的地方。这一
9、刻我们要用悲伤呼唤，呼唤灾区所有生命的坚强，你在死亡线上，我们就在你们的身旁。每一分钟都在发起抢救生命的总攻，每一秒钟都在与死神直面较量，一分一秒的煎熬，一分一秒的争夺，为夺回亲人心跳的力量。挺住！我的父母！挺住！我的孩子！挺住！我们所有在废墟下的亲人！我们有十三亿双手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！别哭，孩子。当爷爷奶奶告诉你这句话的时候，全中国的父母都在你的身旁，你是我们的孩子，一瞬间的灾难夺不去你一生的幸福，孩子，学会坚强。别怕，老人家,您的儿女不在了,还有我们在身旁，为您重聚往日的欢乐，为您尽孝，为您继续幸福时光。我灾区的父老乡亲啊，我的姐妹弟兄！来，靠近我们的肩膀，一起向远方眺望
10、，哪怕生命的翅膀再沉重，有我们在，一定要让你飞向阳光。,如何目光接触,目光接触3-5秒 照顾到所有的人 不要形成规律 自然,肢体语言,手势 面部表情 步伐 肢体动作 其它令人分心的小动作,48,1分钟小练习：,手势的含义,问题的功用,使沉默的人发言 带动经验分享 提出尚未讨论的要点 提醒注意资料的来源 评估一项看法的凝聚 防止一些人垄断发言 引导结束某一项议题的讨论,摇头 短暂闭眼 揉鼻子或鼻梁 摘下眼镜 频繁喝水 腿抖动 打哈欠,伸懒腰 局部小按摩 手下垂并晃动 与同桌小聊两句 凝视一点不动 无目的地翻阅资料 频繁看表,消极学员,51,处理消极学员,学员走神？,课堂私语？,课堂混乱？,有意抬
11、杠？,恶意挑衅？,遭遇高手？,学员睡觉？,停顿、沉默、重复、异声,冷静回应、建立同盟,提供机会、虚心请教,避免虎头蛇尾,总结你的主题思想 激励行动，展望未来 引经据典，总结发言 跳出常规，不落俗套,53,休息时间,灵活应变现场技术答疑,8,55,答问阶段小技巧,确定范围 将复杂的问题分成几块分别回答 确定自己回答真实可靠， 直视那个向你提问的人，确认一遍问题 鼓励别人去回答 避免你的回答篇幅过长,信息不对称的博弈,技术交流-1,关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不
12、是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答,技术交流-2,问：用户有抵触态度怎么办？ 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利 问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？ 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答 问：用户问了一个无关的问题怎么办？ 答：回答这个问题 问：如果问题充满敌意怎么办？ 答：专业地回答他 问：提问者不重要怎么办？ 答：回答他的问题,技术交流-3,问：如果用户问了一连串的问题怎么办？ 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答 问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供
13、可以类比的案例 问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方 问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解,如何接待客户公司考察,9,细节决定成败,灯塔用户，市场攻关利器！,安排好公司典型客户参观,10,客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭,典型客户考察,准备好用户考察的资料,企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数据,困难的事不怕做，你就是奥巴马,重复的事用心做，你就是专家,Thanks！,,13302299396,157570816,万云峰,,
