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1、第五章 手机行业的促销策略前言 目前，在国内手机市场日益饱和的情况下，促销手段对于企业在激烈的竞争中起到了不可替代的作用，手机厂商为了更好的将自身利益最大化，促销手段也随之更新并多种多样，而想达到目标，其关键就是对促销策略的成熟运用，帮助其稳定市场，提高市场占有率。以下将对于APPLE, 诺基亚，索尼爱立信，步步高的促销手段进行分析！一 人员推销策略 人员推销是现阶段产品促销的重要形式之一，有着不可替代的作用。在人员推销中，推销人员是推销工作的重点环节。推销员通过与消费者直接沟通交流，以自身良好的素质和对产品信息的详细了解，给消费者带来的不仅是信息，最重要的是一个产品品牌的形象！而在此，推销员
2、也能通过这种近距离的接触，达到其目的：1，直接售出其产品；2，增加其客户群体：3，将消费者对于产品的信息直接反馈给上级。APPLE *有人看到APPLE手机进行人员推销么？没有！因为其过硬的品牌效应和精良的包装，科研。使得其就算再高价位也能被一抢而空。 *APPLE公司的良好形象不是一天树立起来的，APPLE公司的人员代表了很好的品牌形象，很强的集体意识，真正做到了与品牌与产品融为一体！ *在国美，苏宁设立固定专柜，拥有专业的销售，售后团队，有营业人员直接接待客户，销售产品。 *经常对于其产品进行深入研发，更新创新，并将最新信息发布给消费者，使消费者充分了解APPLE。分析：手机行业的公司似乎
3、并不喜欢使用人员推销，并不是这种方式不好，而是因为品牌的良好影响已在消费者心中根深蒂固，已达到新顾客了解认知，老顾客忠于品牌的良好效应。因而要获得消费者的一手信息已不是重点，重点是在信息反馈之前就已解决问题。二 广告策略广告作为一种信息传递的直接方式，已经成为市场营销活动的重要手段，广告能够告知消费者其产品的最优质信息，使得消费者与广告，与产品产生共鸣，达到说服消费者购买的目的。广告还能给予消费者适当的心理暗示，使得消费者产生“这产品就是为我而定制的”这一心理，从而达到其促销目的。APPLE *APPLE不搞人员推销，就连广告投入也少得可怜，但是其投入广告获得的利润可是大得惊人。真正的传达了“
4、足不出户领略世界的风采” *“啃过一口的苹果”相信大家都知道这个标志。苹果公司想告诉大家的是大概是“人人都能分享”这一主题吧。*苹果全球发布广告启用一些商界名人，并以生活中的点滴小事用其手机进行视频记录，冲破消费者心灵底线亲情，充分赢得人心。 *车站站台，路灯吊牌都可见APLLE手机广告身影。诺基亚 *在电视台中偶尔看到新机上市广告，体现时尚生活这一理念。 *诺基亚充分利用互联网这一范围性，互动性强大的交流平台，使消费者更好的认知其品牌。 *诺基亚曾启用佩内洛普克鲁兹作为其手机代言人，取得了良好的宣传效果。索尼爱立信 *似乎也未见索爱手机广告在电视中出现！但是索爱手机广告的渠道并不只有网路，更
5、是涉及明星活动！音乐才子王力宏可说是索爱手机的代言标志性人物，喜欢力宏的朋友可以经常的在其音乐MV中看见索爱手机的身影。 *“大手牵小手”是诺基亚的品牌标志，充分体现了“科技以人 为本的理念步步高 *步步高手机不同于以上所说厂商，对于广告可说是尽心尽力。旗下音乐手机广告力度十分巨大。 *街区站牌都可见其广告，充分接近消费者日常生活。 *一度启用凤凰传奇和韩星宋慧乔作为其品牌代言人。给人留下深刻印象。 明星广告语：诺基亚:科技以人为本索尼爱立信：生活需要自己做主摩托罗拉：智慧演绎 无处不在 HELLO MOTOAPPLE:有了苹果，你就是下一个牛顿分析：“大手牵小手”代表了诺基亚的良好形象，人性
6、化，亲和力。在人们心中留下了深刻印象。成功的广告语对于提高企业的品牌知名度和顾客的忠臣度都起到了显著成效。三 公共关系促销 公共关系光柱的是企业及品牌形象，目的是力图为企业营造一对企业和消费者信任的公共环境，为激活需求，扩大产品销售累计人脉资源。现阶段的公共关心人已收到了企业重视。他是将企业文化的更深层次的拓展，也是连接客户和市场的纽带。索尼爱立信 *2007年1月23日，世界级品牌中国话战略高峰论坛在北京举行，索尼爱立信中国公司传播与公共关系部高级公管经理顾明进行演讲。有效的扩大了企业知名度。 *在引入iPhone、三星大器、诺基亚E7等手机后，中国联通又在与索尼爱立信洽谈紧密合作，向索尼爱
7、立信引入一款名为arc的高端旗舰3G手机，将完全瞄准高端娱乐手机市场。这将达到在竞争中合作的效果。 *索尼爱立信控股的索尼爱立信全球生产基地北京索爱普天移动通信有限公司像四川地震灾区捐款，树立了良好的社会形象。分析：注重公共关系，以实际行动获取消费者和大众认可，看重企业级品牌的长远利益，树立正确的舆论导向。四 促进销售策略 促进销售是促销手段中效果最明显的一种。他辅助于人员推销，广告促销和公共关系促销。步步高 *各大电视台活动中短信电话互动即可获赠步步高音乐手机一款。 *购买其特定机型赠送特定礼品。分析：促进销售可以再短期以内为新产品开辟道路，赠品促销可以增进产品与消费者的距离，涉及消费者产生品牌好感，这种手段在企业竞争中使用最多。五 总结 功的营销活动不仅需要制定适当的价格，选择适当的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。正确制定并合理运用促销策略是企业市场竞争中取得有利的产销条件。获得较大的经济效益的必要保证。从APPLE，诺基亚，索尼爱立信，步步高所采用的一系列促销策略可以看出，促销是产品销售的重要组成部分。对产品销售起到了重要而特别的意义！
