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1、XXXXX银行中高端客户营销方案随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。二、营销目标人群：辖区内净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。三、营销准备工作（一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、
2、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1）2.了解客户的财务状况基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。（1）了解客户日常收支情况根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（
3、表2）。（2）了解客户家庭资产负债情况根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。（二）客户财务状况分析一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考：1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期
4、存款方式存放。3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。7.财务自由度=投资性收入/消费支出。财务自由度的理想值在20%-100%之间（三）客户需求分析客户需求其实也就是客户想通过上述资产来实现保值、增值以及为人生提供生活保障的目标
5、，它是金融营销服务中关键的一环，为我们提供持续金融服务指明方向，它其实就是实现客户在财务方面的期望和目标。可从以下几个方面进行界定：1.高净值客户（净资产在1000万以上）需求主要表现在:资产保值、增值，资产全球配置等。2.中等客户（净资产在3001000万）需求主要表现在：财务资源收支平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲以及保险保障等方面。3.一般客户（净资产在300万以下）需求主要表现在：资产配置、住房、教育、医疗、养老、以及保险保障等方面。 四、营销综合服务方案根据以上对客户的财务状况分析，针对其需求目标，我们就可提供持续的金融服务，包括但不限于以下服务内容：（一）提供多元、便利
6、、优质的金融服务在识别出客户的需求时，要迅速提供有效的金融服务：一是对于符合我行白金卡、金卡申办条件的客户，及时采取上门服务的方式，在最短的时间内办理白金卡、金卡，如客户之前已办理了普通卡，就需要在最短的时间内进行升级换卡；二是了解其后续金融需求，及时跟进、持续营销，特别是抓住我行目前个人业务部分项目免手续费的优势，大力宣传营销；三是对于看中结算便利的客户，我们要重点推荐手机银行、网上银行、短信银行等电子银行产品；四是有闲置资金的客户，重点营销通知存款、协定存款等产品；五是对注重未来保障的客户，我们重点推荐定期存款等产品。六是对办理大额存、取款业务的客户，我行专人负责协助办理，必要时可预约上门
7、服务。（二）持续关注，激发需求对于个人客户、尤其是高端客户要积极沟通、持续关注、激发需求。特别是持有大量储蓄资金的潜在客户，要逐步沟通、建立信任、引导需求。对于客户大额活期存款可以先引导其储蓄定期和协定存款。（三）提供其他有效的增值服务只要客户的个人存款日均余额达到300万元（含）以上，就可获得我行全管家式的不同层次的金融增值服务，综合金融增值服务方案如下表：服务项目服务内容标准旅游定制服务为客户提供境内外旅游一次，比如马尔代夫浪漫之旅。在我行日均金融净资产达5000万元以上的客户每年享受一次价值 1万元/位的境内外旅游。健康医疗服务每年可享受一次到指定三级甲等医院免费体检；预约专家挂号；老人
8、就医全程陪护等。在我行日均金融净资产达3000万元以上均可获免费体检一次，预约专家挂号5次，老人就医全程陪护无限次。汽车维护服务享受家庭爱车美容、保养服务在我行日均金融净资产达到 2000 万元以上的每年可享受在我行指定车行20次免费洗车服务；日均金融资产达到 4000 万以上的客户每年可免费享受 4S 店基础保养 爱车1次。丽人服务享受美容院低折扣项目优惠在我行日均金融净资产在 3000 万元以上的赠送指定美容院价值 5000 元年卡一张，到店 做任意项目可享受 最低折扣优惠。交易手续费减免服务在全球跨行转账汇款，跨地区存取款，ATM 取现，开立存款证明等业务费用减免。在我行日均金融净资产在
9、 300万元以上均可享受。综合金融服务为个人及所在企业融资提供独具特色的个人授信、 流动资金贷款、贸易融资、项目融资 综合授信、动产与不动产融资等金融服务。并在价格上给予优惠。在我行日均金融净资产在 300万元以上均可享受。文化交流沙龙活动开展讲座、联谊活动。邀请有关专家举办经济、金融、投资、法律、企 业管理等方面的知识讲座， 为个人 VIP 客户免费讲授知识，举办个人 VIP 客户联谊活动，增进交流与合作。在我行日均金融净资产在 300万元以上均可享受。（四）客户持续维护与跟踪反馈客户的需求和财务收支状况是一个持续的动态过程。个人贵宾客户对不同的产品也有不同的偏好，因此在服务的过程中要及时记录客户需求、产品时限及对产品的反馈，与客户保持长久联系。
