《杜云生-卖向巅峰的1000句必胜问句[1]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《杜云生-卖向巅峰的1000句必胜问句[1]（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售=收入 杜云生第三辑 卖向巅峰的1000句必胜问句教课主要内容1、 打电话用语2、 电话解除顾客抗拒3、 电话约谈客户4、 电话成交客户5、 当面解除顾客抗拒6、 如何当面成交顾客第一课：打陌生电话l 了解需要：（急切地说话）你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗？我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体健康是怎么维护的呢？我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司在人
2、才招聘方面，有什么看法和评价呢？我希望更多地了解您的需要：开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。封闭式问题：问出一个问题，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。开放式问题的好处：在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣，并且说yes。l 我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司目前的XX（）的呢？关键的问题：你要很真诚，让他们知道：你很关心他们。l 我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明XX产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？决定购买：l 上一次您是怎样决定购买XX产
3、品的呢？对于您正在使用的XX产品或服务，您最喜欢哪些方面呢？主要优点：l 我们提供的XX产品或服务的主要的优点是：1）2）3）；你对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢（了解这一点对对方的重要性）？这个优点能达到您的要求吗？行业：l 你为什么会想做现在这一行呢？如何制造一个问题（卖给客户的是解决方案）：l （先呈献给客户一个众所周知的事实）XX老板，你也知道，销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目标，XX先生，您说是吗？根据我的经验，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧。而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人的头上，自己却不承担责任。你说是吧？
4、XX老板，你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？事先未经招呼就拨打电话给顾客：l 我打电话来是要向你介绍我们的XX项目，要是我有方法帮你达成你的目标，甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？（若说yes，就能约到对方见面）XX先生，我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在X月X日对你比较合适方便呢？上午还是下午对你比较方面呢？X点或是X点对你比较方面呢？我很期待跟您见面。（所有电话里说的方案都是无效的，所有的电话目的都是约见面，不见面无法有针对性地提出对您有帮助的方案）更好的办法：l XX先生吗？ 您好！我是XX机构的XX（激动地说话）。我打电话给您是想向您提供一个做生意的
5、更好的方法，我们见面时我会向您说明我们的XX产品或XX服务会带给您您希望看到的结果的，我们在X月X日碰一次面，好不好？还是在X月X日好呢？曾向另一家出售：l XX先生您好！我市XX机构的XX，我想让您知道，上星期我曾经将我们公司的XX服务培训给另一家公司，因为那家公司与贵公司是相同的领域，所以我想贵公司在竞争激烈的市场中，一定希望能得到更好的甚至同样的优惠，对不对？那我们定在X月X日跟你见面，还是X月X日比较合适呢？还企求什么呢？l XX先生您好，我是XX机构的XX，您有时间和我说几句话吗？（对方同意或不说话，就是允许你说下去）XX先生您是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢？对于这种产品你还企
6、求什么呢？要是我能向您表明我们的XX产品能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是呢？（有可能的话，应尽量约一个见面时间）X月X日X点钟我们见一个面好不好，或者X月X日X点钟更合适呢？增大营业量：l XX先生你好！我是XX机构的XX，您是否想到过，使用我们的产品（或服务项目）可能会扩大您现有的营业收入，我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在X月X日碰一次头吗？或是X月X日时对你比较方面呢？领先产品：l XX先生你好！我是XX机构的XX，我们的产品（服务）公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的XX产品（服务）一定也能加强贵公司的领先地位的。贵公司在你的行业中保持领先的地位，对贵公
7、司很重要，您说难道不是吗？XX先生。重要的数据：l XX先生你好！我是XX机构的XX，我有几个重要的数据想让您知道，我们的XX产品每年可以省下您XX元人民币。要是我向您说明我是怎么样做到这一点的，XX先生，您一定对明年剩下XX元人民币很有兴趣对不对？这只要花您几分钟的时间，你就会弄清楚的，我们看下日历，好像X月X日对我们来说是一个不错的见面时间，还是X月X日比较合适呢？增大营业额：l XX先生你好！我是XX机构的XX，只需要几分钟时间我就能向您说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额至少提高20%的。增大营业额正是您想做的事，不是吗？（卖的不是教材，卖的是增大营业额）给您送钱：l XX先生你好！我
8、是XX机构的XX，很高兴我有可能要给你XX元人民币。（这时对方会问你是怎么回事，您就有了，接下去讲话的话头）和你们一样的公司：l XX先生你好！我是XX机构的XX，您一定有兴趣知道我们的产品，已经成为XX家和你们一样的公司所采用的产品了。您会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们一样的好处的。查日历，我看一下X月X日我们见一次面比较方便呢，还是另外一个日子比较方便呢？（他的竞争对手已经成为你的客户了，他会比较紧张）更大的利润：l XX先生你好！我是XX机构的XX，明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面或安排一次会议，我就能告诉您几种增加利润的办法，让我们XX
9、见面或XX是不是对您更合适呢？经别人介绍而拨打的电话我们曾为他人服务过：l XX先生你好！（介绍人姓名）曾经建议我向您打一个电话，因为我们为他们提供过许多服务。（介绍人姓名）和他们公司都觉得我们的服务对他们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司服务的。您看我们可以约个时间见面吗？我们的客户：l XX先生你好！我今天特地打电话给您，是陈先生介绍人的建议，他从1999年起就是我们的客户了，他对我们专门为她所举办的培训课程感到非常开心。据陈先生的看法，这些培训课程真得有助于提高他们公司的利润（士气或产量）。陈先生认为您一定会考虑我们，能为您提供帮助的，您说呢？电话约谈了解看法：l 我之所以特别想见
10、见您，是想让您了解，我公司一些客户的看法，他们认为，我们是他们赚了更多的钱，而且降低了更多的成本，减少了更多人员。提高：l （向对方表达自己激动的心情）您对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？提高很重要：l 提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？l 保持您员工得主动性和积极性不是很重要吗？有助于节约：l 我们一直在帮助像您这样的公司节省金钱和时间，您想知道我们是怎么做的吗？您会赞赏的：l （自信的说）您的确会称赞我们的产品或服务能够使贵公司得益的。想要节约：l 您想要节约/省钱是不是？ 那我们需要尽早谈一谈。引起约谈：l 我不确定能不能帮你，陈先生，但请允许我跟你吃个午餐谈上15分钟，弄清楚
11、一些细节。如果我认为我可以帮得上忙的话，我会告诉你，如果我认为我帮不上忙的话，我也会告诉你，这样够公平了吧？我不敢肯定：l （很直截了当的说）XX先生，我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答。如果您回答是，那我要向您说的事情可就不太适合您们了。但如果您回答否，那么抽一点时间让我们双方在一起，好好探讨一下，我能给您什么帮助，就太有需要了。（停一下）我的问题是这样的：对贵公司的营业额（利润、员工的工作效率），您感到满意吗？由对方秘书接电话时用的推销用语希望了解：l 我叫XX，我能与陈先生谈几句话吗？我打电话是因为我敢肯定陈先生希望了解我们的产品对你们公司能有什么
12、利益。需要的材料：l （用权威的语气说）我是XX公司的XX，陈先生在家吗？我有他需要的材料。公司的未来：l （在此，制造某种紧迫感，紧迫感是关键）我是XX公司的XX，我打这个电话关系到贵公司你们的未来，因此我要跟陈总赶紧谈一谈，现在就请陈总来接一下电话好吗？谢谢你的关心：（说话应有力，务必要表明你已经不耐烦，但不要发火）l 我是XX公司的XX，请问您是谁？（对方问你什么事）谢谢您关心我为什么打这个电话，难道是你老板要你设法不要让他知道有一个提升利润的重要机会吗？要是现在让我和他通话，我肯定他会感到很开心的。设想一下：l （用给予了解情况的口气说话）请你设想一下，要是我有一个方法能大大增加你们公
13、司的销售量（利润或产量），你们老板想不想听？请接通我与你们老板的电话。老板是否谢过你：l （称赞对方是有效的方法）我是XX公司的XX。你们老板是否曾经因为你帮助他建立什么关系而谢过你？现在你就有这样一个机会，请把我电话接过去。如果有一种方法：l 我是XX公司的XX，请陈总听电话。 （秘书会问你：能不能说一下你有什么事呢？你是谁？）当然可以，如果有一种方法能提高利润，陈总也许想知道，这些方法，难道你不认为陈总想知道吗？帮帮我的忙：l （要求帮忙，别人是很难拒绝的）我是XX公司的XX，我希望您能帮帮我的忙，你有什么方法能让我约见一次陈总？我和他见面是很重要的，我知道你会想办法让陈总和我见个面的，全
14、靠您帮忙了。老板知道我：l 陈先生在吗？我是XX公司的XX，你们老板他知道我的。例举对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语占用几分钟：l 我很清楚时间对您是多么重要，您会很高兴发现我们的产品（服务项目）能节省您的时间和金钱。这只要占用您15分钟时间，我就可以帮助您节省XX元，这是非常公平划算的，你说是不是？赚更多利润：l 我知道您担心时间，我想问一下，是不是你太忙了，忙得连赚更多利润也顾不上了？l 陈老板，我知道您很忙，可是，是不是你太忙了，忙得连赚钱的时间都没有了。认识价值：l 正因为您非常的忙（快速、有效率），我才想要见见您。正是像您这样的总经理（企业家）才会认识到我们提供
15、的产品的价值，让我们谈一谈吧。您的最佳顾客：l （用很惊讶的语气说话）啊？您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗？只要您给我几分钟时间，您就会发现，我能用我们的XX产品为您赚许多钱，绝对不会少于您现在从您的最佳顾客那里赚到的钱。很忙：l 您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时间也就是浪费我的时间，要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话，我是绝对不会与你通话的。所以您与我谈话的时间，花费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要的事。请允许我跟您见一面，谈一谈我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？使我想起：l 您的话使我想起XX公司（与对方竞争的公司）的XX先生（那家竞争公司的决策者）他也认为自己很忙，没有空与我谈话。但是后来在与我见面15分钟之后，他就非常得开心了，您想不想知道，他通过15分钟后发生的什么事情的？谈起来更花时间：l 我将E-mail给您一些有关的材料没问题，但是这些材料比我亲口解释要花您更多时间，而且讲话要比书面材料更有生动活泼的效果，对不对？要是时间对您来说的确宝贵，那还不如我们亲自谈一谈
