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1、酒类销售人员餐饮渠道管理制度篇一：酒水经销商餐饮渠道六招酒水经销商餐饮渠道六招糖酒快讯20XX-06-24 08:26随着中高档酒容量的增大，餐饮渠道的作用越来越大，并且顾客在饮用白酒的场合和作用也发生了变化，从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务商务用餐。这种消费形态的发生的改变使得餐饮渠道在白酒的运作，特别是中高档白酒的运作过程中显得尤其的重要。我们研究发现在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响，当餐饮里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。餐饮是口碑的形成地，可以说一个品牌在餐饮渠道运作成功，也会带来其他渠道的普遍开花，所以我们的
2、经销商也开始越来越重视餐饮渠道了。第一招：专人管专事 成立餐饮部随着经销商运作能力的加强，一般经销商都要以公司的运作方式来进行整体的管理，白酒经销商的商贸公司一般都是以渠道的形态来划分部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有专门的部门来管理与运作餐饮渠道。在人员的配置上，餐饮部一般会分为两个部门，一个是业务人员，主要是做餐饮情况调研、管理及运作，进行餐饮的进店谈判、关系维护、客情处理、生动化陈列、促销员管理等方面的工作。一般来说一个成熟的商贸公司要配备10名以上的业务人员，这
3、个具体数量要视商贸公司的大小及餐饮运作情况而定，业务人员的餐饮控制能力将是我们餐饮控制能力的直接体现。同时我们需要对一些核心餐饮配备促销人员。当我们的餐饮成功进店以后会发现在一些核心餐饮销量不是很好，只靠自然销售我们的销量很低，或者我们的品牌消费者指名购买率不高的话，我们就要专门针对这些核心餐饮配备促销员，加强餐饮的动销率，一般一个餐饮配备一到两名即可。针对促销员的的增加将是我们小投入大回报的重要方式，销量上去了，我们在餐饮的控制能力自然加强了。第二招：系统调研 分级运作我们都知道在餐饮运作过程中要讲究一个“80：20推进策略”，对一些核心餐饮进行人力、物力、财力、精力的重点投放，我们需要对整
4、个市场的餐饮渠道进行系统的调研，了解各类型餐饮的运作成本和市场空间。我们一般对于特A类或者A类餐饮将配备促销员，我们将根据餐饮的大小来配置资源投入状况，我们经销商在运作某一市场的餐饮渠道时，要清晰调研统计各类型餐饮数量，并且要将餐饮渠道进行分级，调研出各类型餐饮的进场费、加价情况等其他运作成本。系统的调要将对于我们的分级管理运作及市场运作重心都有着重大的作用。分级管理运作使经销商很清晰的了解核心资源投入方向，将有利于加强经销商对核心餐饮渠道的控制能力。第三招：了解对手 了解战场我们经销商在运作餐饮时，不仅要非常清楚我们的对手都在餐饮怎样运作，他的运作空间、运作费用等，更为清晰地了解餐饮这个“战
5、场”的情况，只有做到这个程度才能在餐饮致胜，才能使我们在具体的餐饮运作过程中立于不败之地，我们的武器比对手强，并且我们更了解这个战场，那么我们就有了餐饮渠道的持久控制力。我们在各品牌渠道调研时要主要，针对不同运作主体的调研方式也不一样，有的品牌采用“厂商协商制”，这样餐饮渠道就会是三方来运作的，针对这样的运作我们要清楚这一块各类型的费用划分。我们通过这两个调查统计表就可以很明了地了解竞争对手的餐饮运作情况，也能明确的掌握各个餐饮的运作情况，这样会使我们在未来推行“一店一策”的运作方式更为简便。第四招：签订合同 确定关系我们成立餐饮部，针对餐饮的运作就一定要做到规范化，不能单纯的靠人际关系来进行
6、合作，我们要与餐饮签订具体的合作协议，如果是“厂商协销”的形式，还要签订三方合作协议。通过协议，我们可以让我们与餐饮的合作更加规范化，也有利于与其他竞争对手竞争，同样也保障了多方面的权力义务等。一般来说与餐饮合作的协议包括以下几个内容：一、合同标的界定：明确是什么品牌的什么产品的什么形式合作，比如说是包括销售、陈列、推广促销，还可以是专场促销，或者直接是餐饮买断供应；二、明确货款结算方式：是送货就结算还是月底结算，清晰界定后有利于我们在费用结算上占据主动权；三、明确双方的权力与义务：可以包括具体的价格控制、陈列方式、促销方式及具体的运作费用等。与餐饮签订合作协议是经销商加强餐饮控制力的有效手段
7、。第五招：渠道维护 管理与执行做好了具体的餐饮渠道的准备工作，在合作确定以后，下一步的主要工作就是餐饮的日常管理与维护工作。我们要针对业务人员制定合理有效的拜访路线图，时间管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。制定清晰的工作目标：餐饮目标：明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周。建议核心餐饮每天两瓶，重点餐饮每两天一瓶。人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目
8、标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。经销在操作过程要针对业务员的执行明确每家餐饮的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成餐饮动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案，建议建立八小时问题处理制，对延缓处理的相关人员追究责任。第六招：关键人物 关键客情餐饮的公关客情维护将是业务人员的主要内容，这样可以有效稳固与餐饮的合作关系，针对餐饮的客情维护主要有两类人，他们的客情方式也不一样。针对餐饮店老板：一、物质公关：直接的利益刺
9、激，做到我们的返利、运作空间做得比别家高；二、情感公关：建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）三、知识公关（激发更高尚的动机）四、方案公关：针对餐饮的销售改善给老板提出合理的方案餐饮服务员是动销的关键因素，提高服务员推荐新上市产品的积极性，是餐饮动销的核心工作之一。篇二：大众酒餐饮渠道操作手册众酒成败命门：中小餐饮渠道操作手册20XX-09-20 看右边，一键搞定 微酒点击上方蓝字微酒，关注 微酒潭酒秋糖会全国厂商高峰论坛你除了知道大众酒时代来了，还知道什么？你不知道怎么做，你也不懂脱困！10月9日9:00，重庆洲际酒店，王朝成为你阐述大众酒新思维及深度
10、调整期的脱困之道！点击文章底部【阅读原文】一键报名，现场免费赠送微酒酒水营销红宝书！导读：在行业量价齐升的黄金十年，以中高端酒店为主的餐饮渠道在早期因盛初“酒店盘中盘”模式的成功导入和推广一度成为各大厂商必争的核心渠道。而随着竞争的激烈，渠道费用的不断增加，餐饮渠道也让很多厂商敬而远之或浅尝辄止。如今，大众酒时代到来，中小餐饮渠道又逐渐开始聚焦厂商的目光。大众酒究竟该如何在中小餐饮渠道中启动？今日，微酒（zgweijiu)将为您全方位解读大众酒中小餐饮渠道操作手册。一、市场规划餐饮终端是众多白酒厂商在市场运作过程中“食之无味、弃之可惜”的一块“鸡肋”，即饮消费环境对品牌打造积极作用的诱惑虽大，
11、然而受经销商自身资源局限性、自带酒水风行、餐饮终端进场门槛居高不下最终绑架厂商等因素制约，厂商逐渐从重点开拓餐饮渠道转向对其敬而远之或浅尝辄止，再难规模性启动。在运作中高端产品上，餐饮终端的确受自带酒水影响较大，同时进场费较高，投入产出比低，成为一个不值得大举投入的渠道。但是，餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的平台，也是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。更重要的是，以中价位为代表的大众酒与中高档白酒有较大区别，大众酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是大众酒品牌应将餐饮终端渠道的运作列为重要的市场动作之一。在
12、高端政务消费被抑制的今天，中小餐饮店的目标人群是普通大众，这使得中小餐饮并没有受到国家政策调整的所带来的影响；另一方面大众消费人群因收入的逐年增加，使其在酒店消费的频次与档次也相应提高，中小餐饮因其消费价位的亲民性也将会作为大众消费人群的首选。稳中有增的客源为中小餐饮店提供了生存的根基，而中小餐饮内匹配的消费人群为更是大众酒最核心的目标客户。因此，中小餐饮既具有了餐饮渠道即饮环境的独特优势，同时对资源的消耗并没有过去中高端餐饮渠道那么惊人，可谓是大众酒的成败命门。今天，笔者专门就大众酒如何在中小餐饮渠道操作进行深度的实战解析。大众酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的
13、市场规划。具体包括以下方面：1、可用于餐饮终端运作的费用额度。结合厂家的对于该区域的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。2、餐饮终端的类型和数量。餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类可分为：高档、中档、普通、低档。按经营菜品种类，又可分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。大众酒适宜进入的餐饮终端，主要为：普通、中档店，我们将其统称为中小餐饮。中小餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家中小餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。大众酒制
14、定中小餐饮终端运作方案，一般可遵循如下数量原则：县级市场20家地级市场50家省级市场150家3、人员规划。运作中小餐饮渠道必须有专职业务队伍，且厂商应对人员进行明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2名，省级市场至少需56名。二、终端选择对中小餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。因此，厂商应对整个餐饮终端作深入调研，再结合目标规划，有计划、有目的地选择适合开发的中小餐饮终端。在选择过程中，应遵循以下原则：1、类型匹配原则。大众酒选择餐饮终端时，以中档店和普通店为首选，特殊情况下，部份高档店和低档店可酌情纳入。对不同菜品类别的终
15、端店，宜以中餐优先，火锅店保守考虑，生意好有消费能力的火锅店，仍需积极纳入。2、合理分布原则。选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮分布的地理位置特点，主张在餐饮一条街重点布点，但不提倡将所有资源费用投入在一条街，宜东西南北适度分布，从而扩大整个辐射能力。3、生意好坏原则。调查终端最近的生意状况，以生意长期较好，顾客入座率高且稳定为首选。对生意一般且又入场费高的终端、生意较差的终端，都不宜选择。4、特色餐饮和老字号店优先原则。任何一个市场都会有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，多年以来在当地消费者心目中有较好的口碑，因而生意稳定，影响力强，大众酒适宜将此类店作为必攻目标。同时，特色餐饮店往往白酒销售量大，生意一般都较好，可以作为大众酒锁定的重点目标，特色餐饮包括特色菜和农家乐。5、整合渠道资源原则。在选择餐饮终端时，厂商应将自有的中小餐饮终端网络进行甄选。其中，已长期供货的终端，入场成功率高，费用支出相对少，可作为首选。但需进行过滤，淘汰一部份不适合的终端。6、支持形象包装原则。在产品动销促进因素中，终端的生动化包装起着积极的作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨
