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1、调整、布局、突破-2009年中国IT渠道市场100强调研报告2009-10-15 21:29:44作者：CBIResearch责任编辑：宁琦来源:电脑商情在线调查说明2008-2009年度CBI中国IT渠道百强评选调查活动由电脑商情报携手CBIResearch共同组织发起，此次调查活动于2009年7月20日正式启动，历时近三个月，覆盖26个省、自治区、直辖市。由电脑商情报及其20多个分部的资深编辑、记者及CBIResearch资深分析师组成调查评选小组，对中国IT区域渠道商进行深入、客观而公正的评估分析。此次调查评选活动，主要通过问卷调查形式实现，由受访区域渠道商如实填写。调查问卷内容根据一整
2、套科学、合理的评估指标体系组成的。具体来说，调查问卷内容涵括六项一级指标和十二项二级指标。六项一级指标分别是：公司经营规模、公司业务状况、公司业绩状况、公司规范管理程度、公司创新开拓能力、公司未来发展前景预期。十二项二级指标分别包括：营业额、增长率、利润率、经营范围、行业客户情况、服务能力、合作水平、市场创新性、电子商务系统、商业信誉、可持续发展能力、社会责任感。评选调查问卷分别通过电脑商情报及电脑商情在线发出，经过系统客观的评估，在汇总统计后加权计算，最终评选出渠道100强，即分销商30强、方案商30强、零售商30强、卖场10强。IT渠道百强之分销商30强分析基本观点1、入榜分销商总体销售额
3、仍保持增长态势，30强中2009年较2008年销售额的增长率为27.8%；2、2009年分销商整体利润率继续走低，近六成的分销商利润率在10%以下；3、在整体销售额中，行业分销比重增大， 2009年行业分销排名前三位的是神州数码(中国)有限公司、佳杰科技（中国）有限公司、深圳市华成峰实业有限公司。这些分销商的行业销售额均已突破20亿大关。4、针对某一类产品的专业分销商群体的增长数量明显降低；5、本次调查分销商的所有产品线中，拓展日益多元化的业务模式，提供更加完善的增值服务成为分销商的共识；6、服务与商业信誉仍然是供应商选择分销商的重要参考指标，同时也是吸引下游合作伙伴的主要优势。营业收入CBI
4、Research通过对入选的30强分销商的营业收入(业绩)分析得出，入榜分销商的总体销售额保持快速增长态势，2009年较2008年30强销售额的增长率为27.8%，仍然维持在一个较高的水平。这主要得益于品牌厂商不断加强对行业及零售商的支持力度，造成有较大的IT产品需求，促使分销商出货量加大。本次调查数据显示，整体销售额50亿元以上的比例占到8.3%；30亿元-50亿元之间比例占到16.7%；20亿元-30亿元比例为25.0%；15亿元-20亿元之间的比例为13.3%；销售额10亿-15亿元之间的比例占到30.0%；销售额在5亿元-10亿元之间的比例为6.7%。图1，2009 CBI分销商30强
5、营业收入比例图单位：亿元数据来源：CBIResearch 2009，10利润率分销商利润率能够直接反应出分销商的赢利状况，通过对本次30强分销商的数据调查可以得知，利润率高于30%的分销商占6.7%；利润率在20%-30%之间的比例为10.0%；利润率在15%-20%之间的比例为8.8%；利润率在10%-15%占16.7%；利润率在5%-10%的比例为34.5%；利润率在5%以下的占23.3%。本次调查还发现，利润率在10%以下的占57.8%。大多数分销商的利润率都集中在这个阶段。由此可知，尽管笔记本、数码产品等高利润产品的市场需求快速增长，但随着市场价格的日益透明化，分销商的利润率仍处在一个
6、较低的水平，存在较高的风险。通过本次调查我们还发现众多的分销商正在逐步转型，一改以往只经营单一产品线或单一品牌的形式。在2009年IT需求增长幅度逐步减慢的背景下，分销商利润率水平不断降低，寻求更高利润率，追求稳定、持续发展成为众多分销商的目标。面对如此情况，大部分分销商选择向供应商及零售商方向转型。分销商只有将不同产品线、不同品牌进行合理的整合，才能在激烈的竞争中取得较高的利润回报。图2，2009 CBI分销商30强利润率比例图数据来源：CBIResearch 2009，10经营产品本次对入选的30强分销商的统计数据表明，整机及外设所占的比例较大，软件及存储设备所占的比例相对较小，分销商的经
7、营范围的集中度相对较低，比例相差不大。从本次分销商30强调查结果显示，整机分销比例最高，所占比例为28.8%；其次是外设，占21.4%；再次，网络终端占14.3%，零配件占10.3%，数码产品占9.4%，软件占7.2%，存储设备占6.4%；最后其它类的比例为2.2%。图3，2009 CBI分销商30强经营产品分析数据来源：CBIResearch 2009，10增长率对入选30强分销商的增长率调查发现，分销商总体增长率逐步放缓，其主要原因在于宏观环境影响，不断降低对销售的预期，同时分销商的利润逐步稀薄化。随着市场竞争的进一步加剧以及厂商对渠道扁平化力推，渠道分销商的压力与挑战越来越大。通过下图可
8、以看出，增长率在40%以上的，占7.6%；增长率在30%-40%之间的，占12.3%；增长率在20%-30%之间的，占15.7%；增长率在10%-20%之间的，占24.9%；增长率在5%-10%之间的，占21.2%；增长率小于5%的比例为18.3%。图4，2009 CBI分销商30强增长率分析数据来源：CBIResearch 2009，10区域分布CBIResearch 对本次入选的分销商30强分布区域来看，华北的分销商所占的比重最大，达到63.3%；其次是华东、华南、华中、西南、西北，其比例分别为16.7%、6.7%、6.7%、3.3%和3.3% ，西南及西北的比例最小。总体上来看，分销商3
9、0强大部分集中在华北、华东、华南，分销商的增长与当地的经济发展有较大的关系，经济发展程度高的地区较经济相对落后的地区，接受新生事物的能力有明显的优势，其IT信息化程度高，IT应用技术也走在前列。同时，相伴随的物流、资金等条件也相对成熟，拥有较多的分销商数量，而经济发展程度相对低的地区，由于以上资源的限制其分销商数量就相应的少一些。图5，2009 CBI分销商30强区域分布图数据来源：CBIResearch 2009，10基本观点1、方案商的整体经营收入并不高，CBIResearch 数据调查显示，超过20亿以上的方案商并不多，如：神州数码(中国)有限公司、东软集团股份有限公司等。部分方案商转向
10、多元化方向发展，部分方案商致力于某一个领域，还有部分的方案商选择了转型；2、方案商通过自身积累多年行业优势打造特色品牌，成为某一个或某几个行业市场或行业细分市场的主要力量；3、2009年上半年，方案商整体发展略显低沉，增长较快的几个行业主要有医疗、能源、制造等，在区域市场，华东、华北的方案商整体增长形势较好；4、专注于“多元”发展的方案商为了更好地开拓市场，提升利润空间，规避单一行业、单一业务存在的巨大的经营风险，在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作，做到企业资源的最大增值；5、在专注与多元共存发展的形势下，在IT方案商市场中，“服务质量”和“技术水平”等硬性标准是吸引合作
11、伙伴的主要优势；6、由于市场的竞争加剧，方案商销售额将处于缓慢增长态势；7、“资金限制”和“恶性竞争”是影响方案商发展的关键因素；8、IT市场同质化严重，方案商在行业方面应该针对市场的特性，提供个性化、差异化的IT解决方案。营业收入 通过入选方案商30强来看，营业收入超过20亿元以上的，占8.7%；营业收入在15亿元-20亿元之间的，占14.7%；营业收入在10亿元-15亿元的，占18.0%；营业收入在5亿元-10亿元之间的，占23.3%；营业收入在5亿元以下的，占35.3%。总体上来看，方案商的整体经营收入并不是很高，超过20亿以上的方案商数量为数不多，如：神州数码(中国)有限公司、东软集团
12、股份有限公司等。从行业方向来看，目前方案商的主攻业务主要集中电信、政府、金融、教育等行业。图6，2009 CBI方案商30强营业收入比例图 单位：亿元数据来源：CBIResearch 2009，10增长率 CBIResearch 通过本次对IT渠道百强之方案商30强的同比增长率的数据调查得知，营业收入增长率比例大于40%的，所占比例为16.2%；增长率在30%-40%之间的比例，所占比例为19.7%；增长率在20%-30%之间的，所占比例为21.8%；增长率在10%-20%之间， 所占的比例为23.6%；增长率在5%-10%之间，所占比例为10.7%；增长率在5%以下的，占8.0%。本次调查中
13、我们发现，利润增长率在10%-20%之间的方案商的所占比例最高，从中可以说明，方案商经过前几年的市场实践，即自身技术资源的积累，已经形成了针对行业，或某一技术的较为成熟的解决方案，利润增长处于一个稳定的平台。同时部分行业成为国家在大力扶持的重点，这些都为方案商提供了良好的机会，为方案商的成长创建了必要条件。图7，2009 CBI方案商30强增长率状况分析数据来源：CBIResearch 2009，10利润率利润率是反映赢利或亏损的重要指标，CBIResearch通过对本次入选的方案商30强利润率的调查来看，利润率在30%以上的，占9.8%；利润率在20%-30%之间的，占13.3%；利润率在1
14、5%-20%之间的，占15.7%；利润率在10%-15%之间的，占18.2%；利润率在5%-10%之间的，占25.4%；最后，利润率小于5%的，占17.6%。通过上述数据来看，方案商的整体利润率呈下降趋势，利润率在15%以下比例高达61.2%，这与整体IT市场竞争环境有较大关系。图8，2009 CBI方案商30强利润率状况分析 数据来源：CBIResearch 2009，10行业分布 通过本次对方案商行业分布的调查可以得知，政府、金融、教育、电信、能源仍然占较高的比例，分别达到63.4%、50.2%、41.6%、29.7%、26.4%，其中，政府所占的比例最高。从方案商整体行业市场来看，行业需
15、求最大仍然是政府、金融、教育、电信这四大行业。方案商应该把握行业的发展动态的同时，抓住机会，针对行业市场提供个性化、差异化的IT解决方案。图9，2009 CBI方案商30强行业分布数据来源：CBIResearch 2009，10区域分布通过入选方案商30强的区域分布来看，华北有22家，所占比例为73.3%；华东有5家，所占比例为16.7%；华南、华中、东北各为1家，其所占比例均为3.3%。华北所占比例最高，华南、华中、东北所占比例最低。 从城市分布情况来看，入选30强的方案商中，大多数分布在北京、上海、广州、深圳等中心城市，同时并在这些城市设置有总部。图10，2009 CBI方案商30强区域分布
