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1、常春藤教育电话营销话术脚本写作的背景介绍：鉴于非知名留学中介的认可度低，负面新闻不断，若直接电话推销留学服务，我认为客户的抗拒心理会比较严重，电销人员将很难成功邀约客户。在草创阶段的市场探索期，为了更容易获得潜在客户的认同，尽量避免其反感，增加邀约的成功率，扩大公司的品牌影响力和知名度，树立公司的形象，我建议以公益性质的（软性的）培训、讲座、沙龙作为切入点和着力点，建立一个主要面向准留学生家长同时也包括准留学生的免费培训、分享、传播体系。以这个公益的活动为平台，邀约客户来公司，进而为下一步业务推广做好铺垫，也在潜移默化中获得客户的认同。其实这个公益的活动就是我们公开课的更易为人所接受的变体。脚
2、本写作的指导思想：u 在打电话之前、打电话的每一秒钟、挂电话的前一秒，我们时刻牢记: 一、我们这通电话的明确目标：1. 首要目标：邀请客户前来公司参加我们的活动。2. 次要目标：取得留学潜在客户的认可和兴趣，获取尽可能多的客户信息，获得客户与我们保持联系的认可，为进一步跟进打下良好基础。 3. 最低目标：客户挂电话时不感到反感；获得一些有用的信息，取得客户的理解从而可以给他发一些关于留学的资讯（短信、email等），告知客户我们网上的留学讲座，留学微博等（确定他们记下来），让这个顾客如果真有留学需求的话，会去公司网站或者公司微博上查看。2、 客户：1. 客户的利益：我们能给客户带来什么好处。2
3、. 客户的情感：取得客户情感上的认同。3. 客户的兴趣：吸引客户，从他们感兴趣的方面入手。4. 客户的忧虑：客户为什么会犹豫/担心？是什么阻碍客户下决定？我们如何在客户的忧虑上寻找突破口？3、 我们时刻传递、展示的：1. 我们的理念、宗旨： *高品质的服务；*在经济利益之上，我们有更高的追求：为了孩子的成长；为了每一个家庭的教育梦想；为了中国的人才战略*我们致力于让不选择我们的人的后悔程度与选择我们的人的满足相等；2. 我们的优势、特色：*我们销售的不是一份录取，一个签证，而是孩子安全、舒适、学有所成的整个留学生涯；*我们真正关注孩子的成长、成才和成功；*孩子的成长永远处于第一位，排在我们的成
4、本控制之前，也排在拔苗助长的技巧之前。*我们对孩子的未来负起尽可能多的责任，而不是选择尽量减少所谓的“麻烦”；*对我们来说，以我们的“麻烦”换来您和孩子的不麻烦，是我们的职责所在；*在孩子面前，我们不计成本；*不仅仅是做到服务的被接受，任务的完成，我们追求的是卓越的品质，我们还关注客户是否有美好的感受和体验；*我们的经济利益在客户获得超值价值的基础上才有具有意义。3. 我们的人格/专业/职业魅力：*诚信、富有责任感和正义感；*乐于提供帮助，积极主动；*专业、专注；*感恩包容；*充满激情；*快乐并致力于传播快乐；*严谨，一丝不苟地为客户考虑到最多。l 给任何一个客户打电话以前，先通过网络（百度、
5、谷歌等），电话（致电客户所在的机构询问那个机构的情况，如果可能的话，了解一些关于这个客户个人的情况）对该客户以及他所在的机构，他所从事的事业甚至他个人好恶都做尽可能详尽的了解。l 其他了解客户的方法：各种邪恶的方式：比如撒点善意的谎言开场白：1. 王先生，您好！我是常春藤教育咨询公司的xx客户代表，我可能要打扰您一分钟的时间，我有个好消息要告诉您！我们公司现在推出了关于留学的系列公益讲座，范围涵盖了留学的方方面面，其中包括如何区别真假留学中介，如何选择合适自己的国家和学校，如何处理留学生可能遇到的一系列生活心理问题，专业的职业规划培训等，我们热切期盼您和您的亲人朋友一起来听我们的讲座！整个系列
6、讲座都只是为了普及留学相关知识，给想留学的孩子作个专业的辅导，是个纯公益的免费讲座！2. XX先生/女士，您好！我是常春藤教育的小李，很高兴与您通话！我可能要占用您一分钟的时间，让您了解一下为让孩子的优质教育拥有更多选择，我们常春藤教育推出的一系列的公益留学讲座，不知道您方便吗？ 这种（免费）活动都是骗人的；不是骗人的吧？XX先生/女士，您的疑虑我非常理解。如果换成是我，我也会和您一样有所怀疑，但是我们是拥有教育部资质认证的合法留学机构。所以请您放心，我们常春藤教育系列公益讲座、培训、沙龙全部免费，不存在欺骗问题。您如果对此还有什么顾虑的话，我建议您可以不带现金和卡来我们这儿参加活动。1号线和
7、9号线都可以直达我们公司。您看您什么时候比较方便，是周末还是工作日？ 信号不好：XX先生，真不好意思，我想一定是我这里的信号出了问题，我过五分钟再给您打过去，可以吗？挂完电话马上发短信，发完短信到5分钟了马上再打一通电话。如果信号还是不好，那就再短信说明。 环境很吵闹：XX先生，实在抱歉，电话里有点吵，我想您现在一定在忙，真不好意思打扰了您。您如果在外办事的话，请保管好随身的物品，注意安全，我过半小时再给您打过去，不知您方便吗？如果回答“不方便”的话，就约明天某个确定的时间（比如9：30分）.以上三种情况挂完电话三分钟发一条短信。短信内容如下： 很忙；没时间；是啊，XX先生。像咱们为人父母的，
8、忙来忙去说白了就是为了家庭，为了孩子，您说是吧？而孩子的教育真的需要长远的规划和持续不断的培养。在目前的情况下，出国留学作为孩子获得优质教育的首选，已经成为我们当家长的无法忽视的一个选择。（即使孩子现在还小，对他教育的规划也肯定是越早越好，凡事预则立，您觉得呢？对于孩子还小或者回答还没有留学打算的家长加上这句话）我觉得为了孩子，抽几个小时的时间来系统地了解一下留学的情况，为孩子将来的教育与职业规划早做准备，是值得的，您说呢？而且我们的公益讲座主要由国内资深的留学专家以及专业的外籍顾问团队担纲，讲座之后还有专家为您答疑解惑，您甚至有机会获得教育专家为您孩子量身定制教育、留学规划的机会，而这全部的
9、培训和资料都是免费的 那如果我来听了你们免费的讲座/培训，最后不在你们这里办留学可以么？ 或者做出这样的暗示 / 流露出这样的意思 / 表现出这样的倾向：当然可以。能够与您一道实现孩子的成功留学我们固然高兴，然而，只要对您孩子的教育和成长有所帮助，甚至是对您孩子留学众多的环节中的某一个小小问题的解决起到一点点的作用，我们同样会为此感到高兴和成就，您如果对此还有什么顾虑的话，我建议您可以不带现金和卡来我们这儿参加活动。1号线和9号线都可以直达我们公司。您看您什么时候比较方便，是周末还是工作日？ 价格也太贵了吧；嫌价钱贵： XX先生，我想，对于您来说，价格绝对不是问题，价值才是关键，对吗？您之所以
10、觉得这个价格高，并不是您没有这个消费能力，而是您担心以较高的价钱买到和其他机构同样的服务，是这样吗？而且我们的特色服务有、有很多细节面谈能说得更清楚，还有一些资料您也可以拿回去作为参考，您看您是周末有空还是某个工作日有空？（和/或提出上门咨询，如果说周末有空的话，再确定是周六或周日的上午或下午的一个具体时间，或者约定另一个客户提出的方便的时间） 非得说价格太贵，市场上都是2万多，你这凭什么三万多： XX先生，您的考虑我非常理解。首先我们的服务涵盖了、（特色服务）但我想您送孩子留学的目的绝不仅仅就是为了把他送出去，而是想让他获得最好的教育，学有所成，为未来的成功打好基础，对吗？而您对留学机构的期
11、望也不仅仅是为您的孩子拿到一份录取、一个签证，而是能为您孩子在国外学习好、生活好提供足够的服务和支持，对吗？和市场上其他的机构不同，我们为您提供的不是一纸录取、一个签证，而是孩子安全、舒适、学有所成的整个留学生涯。我们关注的是您孩子真正的成长、成才与成功。您的最终选择一定是最有利于孩子的，对吗？ 我要和先生/太太商量一下，以后再给你电话： 我非常赞同您的这个决定，因为孩子的教育是整个家庭的大事，确实需要和您的先生/太太以及孩子本人好好地谈谈。小李在这里给您一个小小的建议，就是在讨论之前对留学做一定的了解，以便能讨论出真正有利于孩子的结论。而我们的讲座一定会对您给孩子进行科学的留学规划、解决疑难
12、的问题、避免受骗或耽误孩子等各个方面都能起到很大的帮助。经常会看到因为留学过程的决策失误或者是由于选择了不负责任的中介，或者是家长在规划的时候没有考虑好各种因素，造成了孩子国外的教育没接上而国内的教育又落下了这样非常尴尬的局面，较轻的后果是浪费了全家尤其是孩子宝贵的学习时间或是经济上受到些损失，较重后果甚至是严重影响孩子的教育和未来发展。甚至有一些已经出国的孩子，也可能出现心理的问题。【可举浦东机场留学生刀刺亲娘等案例】。所以，留学的整个过程需要非常谨慎、妥善、有技巧地安排，这样才是真正对孩子负责，您说对吗？ 你们是什么公司，怎么会有我的电话号码？/ 你是怎么知道我的联系方式的？（可以有正规途
13、径得知的，就当时告诉他！）我想从哪得知您的号码不重要，重要的是我要告诉您的这个消息可能对您或者您整个家庭带来非常大的好处！。还可以有各种版本拒绝，明确表示没有任何意愿 不好意思， 我现在在开会/ 我现在不方便接电话/我现在很忙，没空 / 我在睡觉 /我在上班，我现在没时间/我现在没空，改天再说吧/我在公交车上，听不到你说什么/不好意思，我现在在外面，很吵，不方便接听。/你们很烦人，不要给我打电话了1.那很不好意思啊，打扰您了，我们只是希望把这个好消息通知您，绝不是推销，因为我们的整个活动都是纯公益性质。等您有空的时候，我再打电话给您！您什么时候会比较方便呢？2. 或者以短信的方式通知他。 不好
14、意思，我对留学不感兴趣 /我没有留学的计划 /我的孩子还太小，目前不需要考虑留学/ 我家没有想留学的孩子，你不要找我 / 我刚结婚，孩子还没出世/我的孩子已经出国了，不需要你们的服务了 / 我上次有接到过相同的电话，已经知道了你说的这个，不需要再了解了，谢谢好的，您有这样的顾虑是正常的，只是我们并不是要求您或您的亲朋好友去留学，这些只是关于留学方面的公益讲座，您不想对一个新的领域有所了解？而且您现在不留学，您能确定您和您的家人以后都不留学？我们的这次活动就是为了普及留学的相关知识，为使每个孩子得到高品质的教育而努力！ 你说的我不明白，你们卖什么的 / 不明白你卖什么我们并不是在卖什么，我们是一
15、个有着教育资质的留学公司，现在，我们推出了关于留学系列的公益讲座，普及留学相关方面的知识。我们公司的宗旨是：为使每个孩子得到高品质的教育而努力！所以相信您一定也想孩子或是家人得到一个最好的教育，有个光明的未来！如果您也是这么想，我们热诚欢迎您和您的亲人朋友一起来听我们的讲座！ 我现在比较忙, 我给你个邮箱/传真, 你把你们中介的资料发过来吧. / 知道了，我有需要再咨询你吧 这个固然行，但是我们很希望当面和你分享这个好消息！这样好了，等你不那么忙的时候，我再给您电话。这个是个很难得机会咯，如果您同意了，我们可以现在帮你预定下来！对公司提出质疑 这个公司没听说过啊，骗人的吧？/ 你们是上海市教育局和工商局公布的合法15家留学中介公司当中一个嘛？好像没听过啊 / 你们公司有网站吗？给我个网址 我有空看一下/ 留学中介公司都是骗人的吧，电视上老在放 / 我没听说过你们公司，你们是哪里的公司/ 你们公司在哪啊，好像都没听过你们的公司的名字？/你们那里靠谱嘛？不会我这边和你们谈好价钱了，等我到哪里你们坐地起价吧 / 现在留学公司很多都是忽悠人的，我怎么知道你们是不是骗人的，老牌的中介我还能够信任点。你的这些顾虑都是可以理解的，首先我们并不要求您购买
