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1、唤醒流招聘：赌徒心理在电话邀约中的运用在我以前混迹各大电玩城的时候，博彩类轻赌博游戏，如夹娃娃、幸运转盘（俗称拍7点）、疯狂牛仔等，吸引了众多疯狂的玩家，说不定你就是其中一员。如果仔细观察，你会发现一个奇怪的现象：那些第一次出手就夹到娃娃的玩家，通常会换台机去夹其他款式的娃娃；而第一次出手没夹中的选手，会继续投币夹第二次、没中、继续投币、夹第三次、第四次.我曾经就全程20分钟目睹过一位愤怒的猛男，在一台机上死磕上百币，引起众人围观，在几乎将摇杆快要拔断的时候，最终给站在旁边的黑丝袜女友，夹到了一只最小型的史努比。在订阅号往期推文唤醒流招聘：面试场景点燃行动之火中，我提到过一位采购总监，因为愤怒
2、的感觉被唤醒，而屡次三番的自己跑到公司来强行要求入职。除了高度唤醒点燃了他的行动之火，明显还有其他因素在影响着求职者的行为。对一些简单事物，可以用y=f(x)来描述相关性；但对于人类这种复杂生物，你得用y=f(x,z,p,q,r.)来研究其行为的各种因素，当你掌握了更多的自变量(x,z,p,q,r.)，你就能更加精准的预测求职者行为的因变量y。在往期分享中，我们已经了解了自变量场景唤醒、同步技术、奖惩牵引力、及各种有声框架，今天我们将开启无声框架的介绍。落入时间框架的女神阿甘的智力只有75分，他从小暗恋的女神珍妮从来没觉得会嫁给他。颓废的珍妮四处滥情，对生活无望后，最终觉得阿甘才是真正对她好的
3、人，并最终给阿甘生了一个男孩。阿甘有可能不懂框架话术，但阿甘跟珍妮从小是街坊，青梅竹马一起长大，一起经历过很多事情。虽然珍妮成年后没跟阿甘在一起，但在珍妮的青少年时期，却在阿甘身上投入了大量的时间。即使珍妮做了脱衣舞女，阿甘对珍妮也不离不弃，一如既往的维持着时间框架：只要让女神投入够长的时间，那么女神也有几率回心转意。当然，这个时间框架的前提是女神确实没有更好的选择，所以女神玩到最后也会考虑曾经发过卡的好人。我们也看到过很多夫妻经常吵架，但就是不离婚，那是因为在一起时间太久，也没有更好的选择，或者新选择的风险太大。在职场中也是一样，有一部分老员工在公司工作了十年、八年，由于工作屡屡产生不了实际
4、价值，天天被老板K，薪资也比新人低很多，但依然忍气吞声，逆来顺受。主要是这些老员工的工作技能落后于时代好多年，工资虽然比新人低，但却比他的市场定薪高不少，在外部人才市场上已经没有价值，跳槽等于失业，所以只能在已经习惯了很多年的老地方呆着，用自己的尊严来交换老板的信任，用工龄来让老板落入时间框架而免遭开除。夹娃娃、追女神以及老员工都是时间框架的例子，而时间框架是赌徒心理的一种，我们可以简单的理解赌徒心理：在赌局游戏中让对方投入的时间、精力越多，对方就越难退出游戏。一个赌徒如果输了一千块，那他还会继续输一千块，直到输光所有钱，部分极端的赌徒，即使输得精光，甚至还会借钱继续赌。在电话邀约中，如果能让
5、求职者投入的更多，那他来面试的几率就更大。有效触发求职者的赌徒心理，我们从最常见的时间框架开始。时间框架在上一期订阅号推文的结尾唤醒流招聘：让求职者落入框架的陷阱话术，我们不否认会出现“落入框架还约得到人”现象的存在，毕竟有关人类的游戏只有可能性而没有必然性。实战会告诉你正确的答案，而你的邀约直觉，会在实践的大量练习中被锻炼得更加精准。如果在邀约电话中，你能够把对话时间拖得够久，比如夸张一点，跟目标求职者电聊2小时，即使你全程落入对方框架，潜在含义表达“你是奖品，我们公司需要你，你快来我们公司面试吧”，那这位求职者也会有很大可能第二天来面试。就像刘备采用“乞求”框架，作为一个老板却跑到求职者的
6、家里面试（那基本是被求职者面试），而且还连续去了三次，花了一年时间让诸葛亮落入时间框架，最终将职业经理人招聘到公司。无声的时间框架影响力大过有声的语言框架时，求职者更有可能按时间框架的预示来行动：就像你口头明确表示对一个男同事不感兴趣，但他却隔三差五的找你聊天，找你借笔，要你帮忙刷上班卡，工作任务也要跟你一起做，时间久了他的时间框架大过你的语言框架，故事最终的结局可不见得跟你的口头表达一致。既然我们已经知道时间框架的影响力，那么我们也要了解如何延长电话邀约的对话时间。下面介绍一种延长对话时间常用的话术：钓鱼话术用钓鱼来隐喻整个对话流程：施饵-上钩-收线，你将钓到一条鱼。但如果你想长时间跟同一条
7、鱼玩游戏，那么在收线之后便再将鱼释放掉，重新再来一次。施饵-上钩-收线-释放，你可以跟一条鱼玩一下午钓鱼游戏，鱼也投入了一下午时间，落入你的时间框架。我们来看一段对话：招聘主管：我从简历上看到你以前做过销售，但不知道你之前公司是卖什么产品的？（施饵）求职者：我之前公司是家装行业，卖家装相关产品（上钩）招聘主管：（收线）哦，那很好，我们公司做暖通，也属于家装类产品。（释放）但我们的产品中央空调、新风、地暖、净水之类的，不知道你以前接触过没有？（再施饵）求职者：我主要卖中央空调（又上钩）招聘主管：（收线）那很好，我们营业额中占大头的也是中央空调，（释放）但这个岗是销售工程师，得对产品的功能有相对比
8、较深入的了解，就不知道你对各种中央空调的了解程度怎么样？（再施饵）求职者：常见卖的好的几种像三菱重工、大金、特灵我都很了解，一般客户提的问题我都能回答，毕竟公司提供了不少培训，我也做了2年这方面销售工作（又上钩）招聘主管：（收线）不错，一般刚毕业做这种岗位的销售能做两年说明是很有耐心的，毕竟新人前半年估计都难开单，（释放）你当时是怎么熬过只有底薪的前6个月的？（再施饵）求职者：公司比较人性化，试用期前三个月是有保护期工资6000/月的，转正后第四个月开始按3000底薪加提成，试用期公司提供了很专业的培训，也有老员工带我，所以第四个月我就签了第一单，卖出了第一台中央空调。（又上钩）招聘主管：（收
9、线）哇，比一般销售要早几个月开单，不错！看来你们公司的人才培养跟薪酬都有我这边可以借鉴的地方，（释放）但我们这里的薪资没有保护期，试用期跟转正后都是底薪+提成，底薪3500，比你之前公司要高一些，然后提成是依据不同品牌的产品有2%-5%，就不知道你现在每个月业绩能达到多少？（施饵）求职者：这个分淡旺季，但最近一年，平均每个月能达到30-40万（又上钩）招聘主管：（收线）30、40万业绩，那相当不错了，（释放）不过我们这销售冠军一个月能做到100万以上，你万一来了，就不知道会不会觉得有压力？（施饵）求职者：这应该不会，贵公司是全国性的公司，规模比我之前公司大，年营业额也高出很多，而且同款产品你们
10、卖的比我们便宜，我之前很多客户就被你们销售抢去了，如果那个价格换我去做，一个月100万也不是梦想（又上钩）招聘主管：（收线）不错，小伙儿，有信心是好事，（释放）但这个岗位是需要业务部门负责人复试的，要不你明天到我们公司来，咱当面聊聊具体情况，如果OK，我再把你引荐给销售总监，你看怎么样？（施饵）求职者：好的（又上钩）招聘主管：等下我把面试地址用短信发到你手机上，明天见！在以上对话中，招聘主管一共用了6轮施饵-上钩-收线-释放钓鱼话术，极大的延长了整个电话邀约的时间，加大了求职者在对话中的投入，让求职者落入了招聘方的时间框架。赌徒心理不仅可以在电话邀约中运用，也可以在招聘面试中运用。赌徒心理的另
11、一种常见方法是加大对方的精力投资，比如很多公司让求职者写一个入职后工作开展的方案，只是这种方法在还没有见面前的电话邀约中较难实现（除非是光环加持，路人皆知的公司）。精力投资我之前所在物业公司的那个老板就十分擅长加大求职者的精力投资：首先公司自己在城市中心黄金地段买了两层楼，精装修后整个办公环境像宫殿一般，身高173cm模特身材的8分前台帮求职者开感应门后，他一进公司就被环境所唤醒（唤醒流招聘：面试场景点燃行动之火）。部分物业项目经理岗位需要老板亲自复试，老板一个人的办公室面积约300平，项目经理被领进办公室后再度被唤醒，而面试的地点在办公室旁边的阳光房，里面有古色古香的竹藤座椅，阳光透过玻璃墙
12、洒到茶桌上，桌面上独特的茶宠闪闪发亮，项目经理一坐下便第三度被唤醒。面试场景展现了雇主形象价值的同时，也点燃了项目经理的入职意愿。虽然公司给这个岗的工资也就五六千，但面试结尾，要求他写一份工作开展计划以作为面试评价资料，基本上跟喝碗粥一样容易。场景唤醒加精力投资，最终让这些项目经理产生极强的入职意愿。还没入职就让求职者写一些工作计划，表面上看对求职者不公平，但如果你有方法做到，赌徒心理就此启动，入职动机也会增强。同样精力投资的例子还有众所周知的谷歌，面试次数长达十轮，诀窍是在前期极强的暗示岗位的奖品价值订阅号丰采人心资源往期推文：唤醒流招聘：暗示奖品价值的邀约话术。然而，没有吸引的精力投资邀请，仅仅是建立在流沙上的城堡。有关赌徒心理更多的运用方法有待你的开发。简历库搜索后主动Cold Call是邀约中难度系数最大的一种，在没有任何技术准备的情况下，其成功率不会比在电话销售中卖出一份保险高多少。至此，我们已将Cold Call所需的基本技术介绍完毕，在下一期丰采人心资源的分享中，我们将综合运用前面几期的内容至Cold Call。
