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1、精品文档 你我共享海鸥教育网络营销可行性分析报告（上）一 前言科技发展给人们生活带来了巨大的变化，人与人之间的交流方式也在不断的变化着。点对点的交流方式从最早的书信到短信，再到随着网络兴起而带来的彩信、QQ、微信；而社会群体的交流方式则从最早的“座谈会”到“聊天室”再到BBS、个人空间、博客乃至现今诸如人人、微博、微信朋友圈等各类SNS平台。信息的传播早已经不是最初简单的纸面（报纸）或平面（电视）那么简单了。而教育培训行业有其一定的特殊性，那即是不论是“产品”的研发、生产、价值还是销售、售后，都会遵从以“人”为本这一信条。因此，关注人与人交流方式的重要性不言即明。本报告旨在找到当前环境下，最适
2、合我公司的网络营销方式。从案例分析、市场定位、渠道分析、公司成本（包括人力、物力）、有效性分析以及其他变量等方面来综合考量，并为公司的领导决策者提供相关的有效信息。因此，本报告尽量仅展示已调查的情况，并不发表个人观点，如出现，则仅供参考。二 案例分析纵观整个教育培训行业，大到全国规模的新东方，然后是比较火的无老师，再小到地方性质的范美优品，都会有自己专属的公司网站作为其营销的一种方式。且不论其质量、收益，单从结构上来看，大致会分为如下几个部分。1公司介绍在这一部分，企业的规模决定了其公司介绍这一部分的绝大多数内容。在新东方的官网上是几乎完全没有其公司简介的，只在各地分校页面下有其简单的介绍。而
3、且浏览之后会发现，越是“大”校，其介绍越是简单。无老师的网站上则只在课程介绍部分有其联系方式及所谓的“优势”陈述。范美优品则非常明确的单列出了“学校简介”这一栏目，并提供了非常详尽的信息（包括口号、理念、联系方式、地图等）。2课程信息。同样的，所调查的三家网站也分别有着不同的模式。首先是新东方，由于其先进的技术平台，网站能够自动根据IP推荐到所在分校的课程，并且详细的注明了各班课的价格，并能够提供课程检索（可根据课程名称和班号进行检索），主要包括信息：班号、价格、课次、上课时间、上课地点、报道时间、授课老师、课程简介、适用学员、学习目标、授课内容、课程特色。见下图然后是无老师，课程介绍非常的“
4、简单”（http:/ 市场定位首先需要对企业的品牌定位有一个较为直观的了解。那么在此，笔者将其划为一个坐标系： 价格1LV、PRADA、CHANEL2万科、IKEA3淑女屋、AUPRES4WALMART、CARREFOUR 受众面横坐标为受众面，纵坐标为价格。1 该商品价格较高，并且面向小众。通俗的说法即是“奢侈品”。它们的特点是强调个性，有着自己明确的市场定位和细分，比如说香奈儿化妆品或者是GUCCI等。这种商品的周转率可能较低，毕竟不是每个人都会去买的必需品，但是利润率却比较高。2 该商品价格高，而且还面向大众。比如房子、家具等。大家都需要，但是价格不菲，而且一定程度上还是刚性需求（指商品
5、供求关系中受价格影响较小的需求）。3 该商品的价格不高，但是却有着很明显的市场区隔和定位，倡导一种独特的品牌理念、风格和生活方式。比如服装类的淑女屋，或者化妆品类的AUPRES等，这些品牌单价不高，但是品牌理念和诉求做得比较到位。由于不是针对大众，所以周转率一般，毛利率也可以达到一定的水准。4 该商品价格比较低，而且也是大众化的，比如说沃尔玛、家乐福，这种类型的企业，就是满足普通群众的，所以很强调周转率，但是毛利率却不会太高。靠的就是供应链从上到下快速地流转，走的是薄利多销。那么相对的，由价格和受众面两个因素界定的四个类目也会有其不同的网络营销策略： 价格1非销售类营销（如炒作等）2直接广告（
6、门户网站宣传等）3适合各类营销模式4直接广告（自有网站，搜索引擎） 受众面1 对于此类商品，笔者认为较忌讳大肆乱投广告。丝芙兰(Sephora)的直销商城，几乎看不到它在门户网站的大肆投入。其实并非公司不愿意投资，而是无法收到满意的效果，最主要的原因就是：转化率会较低，只能看到一些点击量。有鉴于此，社区和炒作是更为合适的网络营销手段，用个性化的特点去炒作主题或是用各种公关活动来获取顾客的认知、好感和互动。而丝芙兰官网做得最多的就是评选活动、试用装活动、投票活动等非销售类的营销。2 对于此类商品，笔者认为直接的广告收益更为客观。众所周知，出售楼盘的信息，基本都是在门户网站（如新浪）或者垂直网站（如搜房网）大肆宣传。而京东商城，基本也是在搜索引擎和硬广告方面下了很多的功夫。3 以举凡客和优衣库为例，他们的商品价格都不是很高，但是商品的设计和风格却有着自己明确的定位，比如凡客以简约素雅的设计风格倡导都市的一种时尚文化。这种类型的品牌，基本上什么营销模式都可以。从硬广告来说，由于单价还算比较便宜，所以转化率基本可以得到满足；但由于其具有自己的定位和风格，所以网络炒作也有很大的噱头和空间，因此SNS、社区、博客和公关炒作都可以派得上用场。而且相信大家有同感：凡客的营销无处不在，大小通吃，这是由其商品和品牌特色决定的。4 该类商品更加适合网络上最直截了当的推广模式广告
