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1、市场营销专业教学资源库分配渠道成员任务教学设计单元名称第三章 渠道成员选择第三节 分配渠道成员任务学 时2单元简介在了解分销渠道目标和渠道任务的基础上，掌握渠道成员任务分配的具体做法。知识目标1分销渠道目标；2明确分销渠道任务；3分销渠道任务的分配和落实；4了解渠道效率和渠道效率分析的工具。能力目标1能根据分销渠道的目标明确分销渠道的任务；2掌握分销渠道任务分配和落实的具体策略和手段，并能就此对渠道效率进行评价和分销。实训内容根据背景资料提供的情况确定六喜源原木门中间商的渠道任务： 1搜索并设计六喜源原木门分销渠道目标；2制定六喜源原木门中间商的渠道成员任务书。相关知识分销渠道目标；分销渠道任
2、务；价格政策、交易条件；地区划分；渠道效率。教学设计课程安排课前作业： 搜索六喜源原木门的相关网络信息。一、分销渠道的目标课时安排：1课时课程引入：通过提问引入：企业会怎么设定自己的渠道目标？渠道目标和营销目标又有什么关系？案例导入： QD0303010A：余承东：开拓平板线下销售渠道 目标苹果三星讲授方法：1. 启发式教学2. 归纳四种渠道目标资源调用：QD030310A：余承东：开拓平板线下销售渠道 目标苹果三星QD030311A：启辰单建渠道 目标7万辆QD030306T：渠道目标销售表课堂提问：企业为了实现其渠道的便利性目标、经济利益目标、客户支持度目标和顾客服务目标，应该设定怎样的渠
3、道任务？具体说明。二、分销渠道的任务课时安排：1课时（一）明确分销渠道的任务案例导入： QD030312A:广东联通掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解讲授方法：运用分类教学法、案例教学法通过案例进行讲述。资源调用： QD0303112:广东联通掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解QD030307T：电信渠道经理工作职责QD030313A：基层渠道PK：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵”课堂提问：你认为在快消品行业，哪几种分销渠道任务是最重要和最关键的？（二）分配渠道任务案例导入： QD030314A：哇哈哈构建“联销体”讲授方法：运用直观教学法、案例教学法通过案例进行讲述，对哇哈哈“联销体”模式从哇哈哈对
4、经销商在价格政策、交易条件、地区划分和其他特定内容上的做法进行剖析。资源调用： QD030314A：哇哈哈构建“联销体” QD030315A：解析格力渠道联营体的渠道矩阵 QD030306D：分配渠道任务课堂提问：在分配渠道任务的四种方式上，哇哈哈“联销体”模式有没有什么弊端？内容分析重点：1. 分销渠道的目标；2. 分销渠道的任务；3. 分销渠道任务分配的四大手段；4. 渠道效率的认知；难点：分销渠道任务的分配实训安排实训内容简介：根据背景资料提供的情况确定六喜源原木门中间商的渠道任务： 1搜索并设计六喜源原木门分销渠道目标；2制定六喜源原木门中间商的渠道成员任务书。实训目标：通过六喜源原木
5、门中间商任务分配的实训，让学生基本了解和掌握渠道成员任务分配的基本做法。实训时间：1课时实训方法：实训平台操作单元小结关键概念：分销渠道目标；分销渠道任务；价格政策、交易条件；地区划分；渠道效率。实训要点总结：通过本次实训，使学生能够基本了解和掌握渠道目标的制定、渠道任务的分配以及渠道成员任务书的撰写。课后作业（以后补） 单选5 多选3 简答题5 案例分析2 教学资源QD030310A：余承东：开拓平板线下销售渠道 目标苹果三星QD030311A：启辰单建渠道 目标7万辆QD030306T：渠道目标销售表 QD0303112:广东联通掌中宽带渠道攻坚及渠道任务分解QD030307T：电信渠道经理工作职责QD030313A：基层渠道PK：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵” QD030314A：哇哈哈构建“联销体”QD030315A：解析格力渠道联营体的渠道矩阵QD030306D：分配渠道任务单元考核 分配渠道成员任务实训平台
