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1、创新服务模式和内容提升产品价值 促进企业发展 兴安盟网通分公司在激烈的电信市场竞争的环境中，在所辖农村地区市场开拓中，以“三个一”工程为切入点，创新的将渠道建设与社会主义新农村建设相结合，走出一条企业与农民及相关利益部门多赢之路，有效地提升了企业的“农民奔小康，网通架桥梁”品牌和社会形象。通过为广大农民提供有参考价值的致富信息使广大农民认为，电话不仅仅是通信工具，而且还是致富的工具；从而提升了产品的使用价值，让用户产生了依赖性，弥补了固定电话与移动电话相比自身功能不强的弱势，增加了竞争能力，促进了业务快速地、规模地发展。第一部分：将渠道建设与社会主义新农村建设相结合战略设想的产生背景。兴安盟地
2、域面积是6万平方公里，163万人口，其中有112万农牧民，是一个以农业为主的欠发达地区。兴安盟网通公司是以经营固定电话为主营业务的电信运营商，由于本地区人口比较分散，原有的通信网络只能覆盖到乡镇所在地以上地区，覆盖人口总数仅有52万，占总人口的32%。而对于乡镇以下地区的112万人口，（若每人每月仅消费1元钱，全年就会有1344万元的收入增长），这么大的市场，由于没有覆盖能力，只能坐看移动和联通两家公司在争占。到2005年年底为了实现“村村通电话”的规划目标，利用无线接入技术在全盟共建了34个无线接入基站，达到了全覆盖，在这一地区形成了业务发展能力。虽然具备了业务发展能力，但仍有两个困扰企业发
3、展的问题：（一）：在该地区与移动和联通公司相比网通公司是后进入者，而且产品功能相比也处在弱势，应如何解决，是一个势在必行的问题。（二）：公司现有农村支局网点人员短缺、人员营销服务能力不强的问题日益突现出来。我公司全盟共有78个分支机构，均设在乡镇所在地，其中1个人支局45个，2个人支局33个。若仅让他们来负责所辖地区的业务发展，人均服务的面积600平方公里，服务人口1万人。现有支局人员应付40817户有线固定电话用户的营销与服务都已很难保证，根本无暇顾及偏远村屯无线接入电话业务的发展，而且企业仅有的可用人工成本和营销成本远远无法满足业务发展需求，为日后企业的持续发展留下了隐患。如何科学合理地进
4、行营销渠道的配套建设，加快拓展农村通信市场，增强整体销售服务能力也同样成为我公司迫切需要解决的重要问题。第二部分：解决上述两个问题的措施和效果分析：为了解决这两个困扰企业发展的问题，我们以实施“三个一工程”为切入点，创新地将渠道建设与社会主义新农村建设有机地相结合，有效的解决了困扰企业发展的问题。具体做法如下：急迫地寻找如何解决以上两个问题时，适逢全国十届人大四次会议召开，中央提出了建设社会主义新农村的重要号召，公司党组敏锐地意识到这是一个良机。国家对于农村的政策倾斜将极大地促进农村地区经济的发展，信息化必将成为建设新农村最强大的推动手段，信息的价值在农民的生产、生活中将不断地被体现和提升起来
5、。与此同时，随着农民消费能力的提高，对信息通信的需求量将会迅猛增长，广大农村市场必将成为通信运营企业竞争的重点。公司党组经过认真研究，决定抓住新农村建设的发展机遇，实施“三个一工程”，逐步建成一个完善的营销服务网络，解决人员少成本不足的矛盾。“三个一工程”,即：在全盟806个行政村中每个村资助一名失学学生入学，帮一个丧失劳动能力家庭参加商业医疗保险，建立一个社会主义新农村网通服务站。前两项是为了体现企业的社会责任感提升企业的品牌和社会形象而进行的。网通服务站是“三个一工程”的核心，是企业发展战略的落定点。在每个村建立一个服务站，选一名德高望众的村民任站长。网通服务站的主要职责有两方面：其一是网
6、通公司组织起全盟806个行政村中的服务站站长，将本村村民以往零散购买的种子、化肥等农业生产资料整合起来，提高谈价、议价能力；再由网通公司依靠自身行业优势并利用生产资料供应商之间的竞争关系，与他们进行谈判，形成批量统购的交易方式。相当于通过网通公司的组织，将政府统一采购的作用在农民购买必要的生产资料过程中发挥作用，让广大农民购买到优惠的批发价格的、质量有所保障的农业生产资料，降低广大农民的购买成本。另外就是通过站长将本村中所有的农畜产品销售信息集中起来，由网通公司利用行业优势，帮助他们找到上游销售渠道，批量向生产加工厂商直销农畜产品，减少中间环节，实现农民销售价格最大化。在这一购一销的两个过程中
7、，网通公司起到了一个财富分配者的作用，帮助了农民增收节支，让农民真正感受到网通公司为他们办好事、办实事；很好地弥补了地方撤乡并镇后政府服务功能的不足，使百姓对网通服务站产生依赖心理，从而在选择通信产品时优先选择网通公司的产品。网通服务站的另一个职责就是有偿地为网通公司代办在当地开办的通信业务，以便我公司更好地拓展和巩固农村市场。农民通过网通服务站享受到了信息所带来的价值，必定会感恩网通公司，也会回报网通，实现了情感和价值营销。服务站站长多数是村中的支部书记或是村长，我公司为站长每月最多支付100元的电话费，用于收集、整理和传递相关信息。他们每发展一部无线接入电话给30元酬金，代收话费按5%提成
8、，定期考核兑现。利益虽小，作用却大，当前村级政府是没有任何经济基础来维持其最底层的上层建筑，网通公司提供有价值的信息和质优价廉的农业生产资料等资源提高了他们的威望，实现了对其上层建筑的支撑和维护，体现出了区别于移动、联通公司代办点的差异化，这也是站长乐于为我们义务当站长的根本所在，忠诚度是建立在利益基础之上的，实现了以低成本撬动及其广阔而且具有深远影响的农村通信市场。通过服务站渠道这一服务方式，由服务站站长直接面对客户，在营销服务过程中站长的威望和信用可以充分发挥作用，比任何一种营销方式都直接有效，这就是最宝贵的无形资源，他们在业务发展期为我们抢阵地，在饱和期为我们守阵地。建立了一个立体的营销
9、服务网络，有效地解决了人员短缺、销售能力不足的问题。创新服务内容，利用为农民提供有价值的信息来提升产品的使用价值，弥补功能上的不足。网通服务站管理体系：盟公司服务中心（由党群工作部、纪检监察室、工会人员组成）、旗县公司联络员、乡镇支局长、行政村服务站站长四级管理。后三级负责信息收集后传递给盟公司服务中心，由他们整理后，灌录到168自动语音平台。再由语音平台定期向所有农民电话用户进行自动外呼，使他们能够及时地收听到有价值的信息。例如2006年玉米销售价格从0.4元/斤提高到0.62元/斤，变化幅度很大，全盟正常年景粮食产量35亿升，用于留有自用外，有22亿斤用于销售，若价格仅有1分钱变化，就会影
10、响2200万元的收入变化。具我们抽样调查，以我们所提供的粮食收购价格信息为销售依据的农民每市斤多卖0.05元。平均每个家庭增收1000元以上。因此他们认为网通电话不仅仅是通信工具，而且还是致富工具；使他们对我们的产品产生了依赖性，提高了产品的使用价值，弥补了自身功能的不足，增强了竞争力。通过以上的战略实施，不仅有效地解决了困扰企业发展的问题，而为企业带来了丰厚的经济效益和社会效益，为企业持续发展奠定了坚实的基础。企业经济效益体现在：（一）从建站到今年7月份，服务站累计为我公司发展无线接入电话13470部，实现通信收入460万元。剔除以下成本：（1）站长通信费62.36万元（2）站长业务代理费3
11、5.28万元（3）资助学生费用15.31万元（4）资助医保费12.57万元（5）其他：服务站站牌费46748元；中秋节为站长送月饼费用3万元；春节为用户购买春联5.4万元；优秀站长评比奖励3万元，共计141.6万元。实现收益：3184万元。（二）节约人工成本：114.93万元利用无线接入技术达到全覆盖后，支局的营销服务半径急剧增长，平均每人达到近600平方公里，支局人员每小时平均人工成本为19.33元，支局人员到所属村屯交通费8元，则每安装一部电话的人工成本为：19.33元/小时4+8=85.32元因此共节约人工成本：13470部85.32元/部=114.93万元社会效益体现在：公司将自身定位
12、在农村经济、政治发展过程中的中枢环节，力求建立以市场购销为主要内容的紧密型关系，以坚实的经济关系为基础，将政府、网通、供应商、农民、收购商等相关者构成一个利益体。创立了一个多赢局面，如图： 政府 农业生产资料 市 场 网 通 公 司 农副产品 市 场 网通服务站 农民 合作单位 政府方面：我公司实施的“三个一工程”对推进新农村建设步伐无疑起到了重要的推动作用，是让农民受到中央号召给他们带来实惠的具体体现，承担了一部分政府职责，因此得到了肯定和支持。农民方面：在购买过程中买到了质优价廉的农业生产资料，减少了购买成本；在销售过程中，有了信息指导，卖到了较为理想的价格。实现了增收节支，得到了实惠。合
13、作者方面：通过我公司的桥梁和纽带作用使合作者的销售量骤增，薄利多销，让利农民得到合作双赢。网通公司方面：对内统一和提高了广大员工对于“三个一工程”的认识，使得员工热情高涨，普遍认为这是在为民做好事、做实事；认为此项工程是一项“伟大而神圣，长远而艰巨”的工程。全体员工主动捐款66550元来支持“三个一工程”的实施，公司领导集体亲笔签名致感谢信，答谢每位捐款员工。公司上下完全达到共识，增强了企业的凝聚力和团队精神。对外树立了网通公司守诺、可信、具有社会责任感的社会形象，“农民奔小康，网通架桥梁”的品牌在兴安盟农村地区已经家喻户晓，得到社会各界的认可、支持和关注。（温铁军院长一行进行了实地调研）下一步工作计划：下一步工作的主题思路是：拓展服务模式和内容，促进企业发展，努力实现信息价值图中设想。信息价值图： 黑色曲线是传统的农民售粮过程和利益分布曲线，蓝色曲线是我们网通为农民提供有参考价值信息后的曲线，农民所受益部分也直接体现出来了，也是我们产品提升使用价值的体现。红色曲线是我们的设想：我们要发挥我们行业优势，建立一个农副产品交易平台。用信息流代替物资流，让产销部门与最终使用部门直接对话，减少中间环节，使三方共同获益。如图：（1）农民获益3-1（2）最终使用者获益6-5（3）网通获益5-4通过提供能够创造多赢的内容，来推动转型业务发展。- 9 -
