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1、放大商品的价值 这是一个小规模的食品公司，生产资金只有十几万。但老总却很有信心，在单位的文化墙上写着要做这座城市辣酱第一品牌的豪言壮语，时刻激励着员工们的信心。辣酱上市之前，老总寻思着给辣酱做宣传广告。他本来想在这座城市的某个热闹的街头租一个超大的、显眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这里走过的人一下子都能注意到它，并从此认识他们的辣酱。但是当他和广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格远远高出他的想象，他那小小的企业承担不起这天价的广告费。可是他并没有失望，而是不停地到处打探。经过反复寻找，他终于看好一个城门路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，但有一点愦憾就是，路人行色匆匆，眼
2、睛只顾盯着红绿灯和疾驰的车辆。在这里做广告很难保证有很好的效果。打听了一下价格，才几万元。老总很满意，于是就租了下来。对于老总这个举措，员工们纷纷提出质疑，但老总只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。旧广告很快撤了下来，员工们以为第二天就能看到他们的辣酱广告了。然而，第二天，员工们看到广告牌上面赫然写着：“好位置，当然只等贵客。此广告位招租，全年八十八万。”天价招牌的冲击力似乎毋康置疑，每个从这里路过的人似乎都不自觉地停住脚步看上一眼。口耳相传，渐渐地，很多人都知道了这个十字路口上有个贵得离谱的广告位虚席以待，甚至连当地报纸都给予了极大关注 皇冠牌香烟进军西欧，却在某海滨城市遭到了众多其他品牌香烟大
3、军的顽强抵抗。无论皇冠香烟公司使出何种计谋，都拿不下这座城市，无法打败其他品牌的香烟，无法获得市场的认可。有一天，皇冠公司的一名推销员看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，他受到启发，想出了一条妙计：在各旅游景点和公共场所到处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。皇冠也不例外。”这则无任何夸耀之词的简单广告，却引起了不少人的好奇。为什么特别指出皇冠牌香烟呢？难道皇冠牌香烟和其他品牌的香烟不一样吗？是味道更强烈还是比较名贵？在强烈好奇心的驱使下，“烟民”们纷纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果。皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了销量空前的畅销货。每个人都有好奇心，好奇心会让人产生了解或消费某种商品的欲望。比
4、如，一种新产品刚刚问世，它的外形设计巧妙。颜色也很鲜艳。消费者从没见过这样的东西，强烈的好奇心会让他们停下脚步，了解一下这个产品是干什么用的、怎么用。有时某些言论或做法可以大大激发人们的好奇心，精明的企业往往以此来引起人们的注意，以销售产品。2000年，X市某家日用百货商店的一间库房里积压了大量洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价19处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10。”行人看了广告都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌、猜疑心理
5、的支配下，人们开始抢购。有的不惜排队几次，有的还动员家人和朋友来排队。有的甚至宁肯多付10的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天，这家百货商店的洗衣粉就销售一空。 有些时候，企业的管理者或者营销人员也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消费者的注意，并刺激他们购买商品。巧妙地利用人的好奇心理可以让自己的产品更畅销，也可以让一个企业从困境中走出。这种方法不但可以轻而易举地广开销路，还可以降低销售成本，可谓一举多得。我家车库里有两样东西：一艘旧船和一个拖船用的车斗，都是住在密歇根州的时候买的。那时密歇根湖就在我家附近，周末，把船推进车斗里，再
6、往吉普车后面一挂，就可以拖到湖边。春秋钓鱼，夏季兜风，乐趣无穷。后来搬家到印第安纳州，离水边远了，用船的机会很少。我琢磨着要把它们处理掉，按出厂年份和保养程度算，这船加车斗大概值1500美元，于是我在报纸上打了一则广告：“6英尺金属机动船加拖船车斗共1500美元”。但广告一连登了几周，都无人问津。我准备降价，哪怕卖到几百美元，也比放在车库里占地方强。我打算贱卖的事被邻居老查理听说了，他连连摇头：“我看过你的船和广告，要价已经很低，没人买是因为你不会宣传。交给我，保证不少于1500美元。”退休前查理是福特汽车在印第安纳销售部的主管，卖东西是人家的老本行儿，但我实在怀疑他还能有什么高招儿。 不过查
7、理信心十足，还说如果卖不掉就自己掏钱买下来。几天后，他把卖船的钱送过来，竟然是张1680美元的支票。我佩服得五体投地。“您是怎么做到的？”查理两手一摊，得意地说：“很简单。我先把发动机从船上拆下来，然后在报上重新登了一个广告：坚固的拖船车斗仅售1000美元，另外免费赠送一艘6英尺金属船。第二天就有人来买，成交后，我又问他打不打算给船装上发动机，他说想装一部。我就说：我车库里有个发动机，配这艘船刚好，700美元你买不买？于是他把发动机也买下了。去掉广告费20美元，净收入1680美元。”岗本弘夫在日本商界颇有名望，他曾是一家杂技团的魔术师。后来，因与马戏团老板的矛盾，他毅然离开了演艺界，投身商海。
8、起初，由于不了解市场行情和一些经营奥秘，他的事业并没有大的起色。后来。他想到：魔术虽然是掩人耳目的技巧，而成功秘诀就是靠奇思妙想的创新，把一些似乎不可能做到的事情做出来，并让人无可置疑，为什么不能把这种思维运用到经商中去呢？于是，他开始用心观察生活中的事物，像创作魔术一样寻找经商灵感。有一次，岗本应邀到朋友家做客，发现他家有一个很大的玻璃鱼缸，里面摆了许多奇形怪状的石头，石缝中寄养着成对的小虾。问过方知，这种生长在南方海礁中的小虾，自幼就有一雌一雄钻进石头缝隙中的习性，长大后困在里面无法出来，只好如此度过一生。人们根据它们的习性。对它们稍加装饰，作为观赏小动物出售。 岗本仔细欣赏了一番，突然产
9、生了一个灵感：龟，在日本人的心目中有着特殊含义，它象征着久远、长寿、吉祥等，如果将龟用小虾的生存方式饲养，便是从一而终、坚贞不渝的实体象征，可以喻为相伴永久、幸福美满、健康长寿，必会成为一种极有卖点的新婚或祝寿礼品。很快，岗本订购了一批口小肚大的圆形玻璃缸，买来幼小的七彩龟，将一雌一雄放在里面饲养。不到半年，它们已长得不能再从缸口取出来，此时，他便设计出“偕老同心”、“永世不离”等漂亮装饰拿去出售，立即在东京市场上成为最畅销的结婚、祝寿礼品。后来，他专门开办了一个七彩龟饲养场，仍供不应求。有一年春天，岗本去东京的一家大超市去购物，发现一个女顾客正在与营业员争执。原来，这个女顾客在儿童用品柜台买
10、了几盒婴儿用的卫生纸巾，使用时发现，这种纸巾吸水效果非常糟，便拿回来要求退货。岗本灵机一动，他拿过纸巾盒看清地址，立即驱车来到这家工厂。听完经理的诉说，他才知道，由于技术人员疏忽，投料时配错比例，致使这批纸巾出现了严重的质量问题。“经理先生，这批纸巾一共生产了多少？”岗本问。“10吨，另外还有几十吨纸浆。” “能不能让它的效果更好一些？”岗本又问。“不可能，防水剂的比例过大，无法再分离出来。”经理哭丧着脸答道。“您误会了，先生，我是说能否进一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水。”“当然可以，只要重新搅拌成纸浆，加入防水剂，您这么问是什么意思？”经理有些惊讶。“太好了，按您刚才说的，达到完全不
11、吸水，我订购20吨，现在就可以签订合同，付给您订金。”不久，日本进入雨季，各地市场上出现了一种价格非常便宜、用纸制作的一次性雨表、雨伞，很快销售一空。不必说，这又是岗本奇思妙想的结果。一个月后，“爽口”辣酱牌的广告登了上去。辣酱厂的员工终于明白了老总的心计，无不交口称赞。辣酱的市场迅速打开，因为那“全年八十八万”的广告价格早已家喻户晓。“爽口”牌辣酱成了这座城市的知名品牌。老总把原先的口号擦去，换成了要做中国第一品牌的口号。一位员工问他：“我们还不是这个城市的第一品牌，为什么要换呢？”老总意味深长地回答说：“价值只有在流通中才能得以体现，但价值的标尺却永远在别人手中。别人永远不会赋予你理想的价值，你必须自己主动去做一块招牌，适当地放大自己的价值！”
