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1、目录第一章：种利与借力第节：聚焦您的目标顾客和目标客户第2节：设计目标顾客、目标客户利益前置第节：为什么要建立流量池？第节：没有信任不要成交第节：顺应人性，设计家长无法拒绝的成交主张第二章：招生很容易第节：借力学员生日派对第2节：借力老学员家长第节：借力少儿培训机构第4节：借力少儿产品和服务商家第5节：借力互联网第三章：留生并不难第1节：顾客是你的朋友第2节：培训学校的售前、售中和售后服务第节：售后服务中的份内服务和份外服务第4节：份外服务的目标是什么第5节：可供借鉴的关心工具关于种利与借力种利与借力，是一个问题的两个方面。你要先种利，才可以借力；你要有实力，才可以种利。第一部分：一、聚焦你的
2、目标顾客和目标客户与所有的经营者一样，培训教学机构、培训学校都是商家，机构老板或学校校长都是商人。商人在经营活动中，一定要面对三种人，即消费者、顾客、客户。让我们一起来分析一下，这三种人的定义，并看看他们三者的共性和区别。共性：他们都是商家的服务对象。区别：消费者产品价值的最终消耗者。例如：儿童影楼的消费者是婴儿或儿童，培训学校和其它幼儿培训机构的消费者是少儿。顾客：为产品的价值付现金的人。儿童影楼和培训学校，以及其它幼儿培训机构的顾客，是少儿的家长。消费者有时与顾客是同一个人，有人买东西是自己用的。什么是客户，这个定义比较复杂一些。按照传统的思路，客户，即是通过产品的价值获得利益的人。比如，
3、品牌商家的省级总代理，二级城市代理，加盟店等，都是客户。但顾客有时与客户是同一类人，有些代理将商品卖给顾客，他同时也给钱商家。在我们新的定义中，客户是不掏钱的。客户获得利益，但是，又不掏钱购买产品和服务。只有在这个思维层面上，我们才可以设计出一系列的种利与借力的营销方案。因此，我们将客户定义为借力媒介，客户是跟顾客接触频率高、信任度高、接触数量大的人。只要满足与顾客“接触频率高、信任度高、接触数量大”三个条件，他就是你的客户，他就有你想要的顾客。接下来，我们要思考的，就是怎么让客户心甘情愿地把他的顾客推荐给你。通常，我们很多生意人，大多数时间的工作对象是顾客，不是客户（借力媒介）。正确的方法是
4、什么呢？是选择客户。因为客户（借力媒介）比你离顾客和消费者更近。在营销活动中，我们要把80%的时间用在客户（借力媒介）身上，把20%的时间用在顾客身上，消费者你永远不要去关心。而且，为了提高效率，我们必须对顾客和客户再进行一次分类，将顾客分成两类有效顾客和目标顾客，将客户分成两类有效客户和目标客户。首先说有效顾客和目标顾客。有效顾客，是所有适合你的产品和服务的顾客。目标顾客，即是在所有有效顾客中，给你带来最大利润的那批人。请各位校长分析一下你的有效顾客。比如，你的培训学校，有启蒙班、中段班、高段班的家长，这些学员的家长，都是你的有效顾客。但是，在这些有效顾客中，哪一类才是你的目标顾客呢。毫无疑
5、义，是启蒙班学生家长，因为启蒙班的学生，是刚接触培训不久的孩子，只要你的教学服务让顾客（家长）满意，他们就会重复消费好几年，给你带来最多的利润。目标顾客是给你带来80%利润的人20%的人。我们通过上面的分析，已经找出了目标顾客。接下来，让我们再来分析有效客户和目标客户。分析一下你的有效客户。与你的所有学生家长接触频率高、信任度高、接触数量多的人，包括幼儿园园长和老师、小学校长和老师、中学校长和老师，还有其它培训机构的老板和老师。分析一下你的目标客户。因为你的目标顾客是启蒙班学生家长，很明显，与启蒙班学生家长接触频率高、信任度高、接触数量大的人，是幼儿园园长和老师，以及其它少儿培训机构的老板和老
6、师。需要说明一下，当所有的培训学校和其它少儿培训机构都把目光盯着幼儿园园长和老师这个目标客户后，通过幼儿园吸引目标顾客的效果就会越来越差了。因此，我们就要思考，除了幼儿园园长和老师以外，还有没有其它的目标客户。各位校长弄清楚目标顾客和目标客户的概念后，在今后的工作中，就要按照下面的比例来分配你的工作时间和精力。80%的精力用在客户上，20%的精力用在顾客上。具体到客户上，80%的精力用在目标客户身上，20%的精力用在有效客户身上。具体到顾客上，80%的精力用在目标顾客身上，20%的精力用在有效顾客身上。在引流这个系统中，你永远不要去关心消费者。当然，在后面的成交和服务系统中，你必须关心消费者。
7、本节思考重点：之所以要搞清楚目标顾客和目标客户的概念，目的是：采用更有效的借力方法，让目标客户主动为你输送目标顾客。二、设计目标顾客、目标客户利益前置（）行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径 这个观点是毛骏程老师提出的，也是毛老师创立的“引销学”的核心观点。 各位校长应该都学过生物学。我们都明白，为了生存的利益，植物的根系一定往水分和肥料丰富的地方生长，动物一定往食物丰富、气候适宜的地方迁徙。我们学过历史，都知道，人类几千年的文明史，就是一部战争的编年史。历朝历代的更迭，无一不是利益各方的权利争斗。即便是佛教、道教、伊斯兰教、基督教，也一样是以利益为导向的。只是，
8、人和动物是以自身的利益出发，神和佛正好与人和动物相反，是从众生的利益出发。有了行为的动力是利益的观念，各位校长一起来反观我们几十年来走过的路，纵观周遭人们的行为，你们看一下，是不是都是以自己的利益为导向的？毛骏程老师曾给我们举过一个例子：假如顾客就是一头牛，我们是应该站在后面，推牛的屁股，还是应该站在前面，牵牛的鼻子？ 很简单的道理，推牛的屁股，是很难推动的，而且，牛还有可能踢你一蹄子。 当然，站在前面牵牛的鼻子，要看你与牛的熟悉程度，假如你是牛的主人，牛对你有了很深的信赖感，牛会愿意跟着你走。 但当你与牛并不熟悉的时候，我们如何让牛跟着我们走呢？ 这时候，如果我们在牛的前方，放一堆牛非常爱吃
9、的青草，牛是不是更愿意跟着我们走呢。 把青草放在牛的前面的方法，叫做利益驱动，也叫利益前置。从这个例子中我们可以看出，只有利益前置的方法，才能最轻松地让牛到达你希望它到达的地方。中国有句老话，叫无利不起早，起早是什么？起早是代价，是行为成本。任何有行为成本的，必须要有利益。利益是一切行为的动力。把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径。比如说，在培训学校里，老师的工资有两部分，一部分是底薪，这部分比较少。另一部分是根据他每月教学的总收入，按比例提成，这部分叫绩效工资，比较多。老师的绩效工资，学校都在事先确定了一个提成比例。这就是利益前置的概念。再比如：我们到银行办事，常常会有人主动上前
10、，询问你办什么业务，并帮你拿号。这些人并不是银行的工作人员，而是证券公司或保险公司的销售人员。他们为什么比银行的工作人员还热情？原因是，他们想向你推销理财服务、保险服务，成交后，会有较高的提成。这也是利益前置的概念。不同的环境，不同的对象，利益前置的设计是有差异的。你驱动小孩子用两颗糖就够了，但你驱动老太太用两颗糖肯定不行。因此，你在向拥有你的顾客的客户（借力媒介）借力的时候，一定要设计好一个具有非常高的驱动力、让他无法拒绝的主张！（2）你要有实力才去借力！前面说过，人的行为的动力是利益，你的种利行为，一定也有个利益。作为商家，种利是为了借力。但是，你要借力，必须让人家愿意让你借才行。请你换位
11、思考一下，假如你有别人需要的大量顾客资源，别人向你借力，在通常的情况下，你愿意吗？一般情况下，你要考虑以下因素：要看有没有较高的利益，要看有没有风险，要看你与人家熟不熟。这些都是以你自己的利益为导向的。因此，反过来，你在考虑借力之前，首先必须考虑：我能不能给借力对象较高的利益？我能不能消除借力对象的所有风险？我能不能与借力对象尽快成为好朋友？如果人家有你需要的目标顾客资源，你想让人家贡献他的目标顾客资源给你，一定要先向人家贡献自己的利益，一定要设计一个有高驱动力的行为主张，去驱动目标客户（借力媒介）产生一个你想要他产生的指定行为。说白了，所谓借力，其实，是将你的产品和服务，作为人家产品和服务的
12、促销品，让人家的生意更好些！你的培训学校想向其它幼儿培训机构借力，你要确认，你的学校的教学环境和师资，这些硬件和软件，都没有问题。如果你在这个方面没有竞争力，当把你的教学服务，作为人家培训机构教学服务的促销品的时候，不但帮不到人家，还会给人家带去负面的口碑。因此，你要把自己打造得有实力，才能去借力。我们很多人总想着怎么能从对方身上借力，日思夜想，寝食难安。其实，你要先绞尽脑汁地琢磨清楚，你自己有什么样的实力，能让对方从你身上借到力，然后你再想，你能从对方身上借到什么力，这个借力，成功就是100%的了，而且还会有个后续的成功。如果你只去想从对方身上借力，而不去想对方能从你身上借什么力，你这个借力
13、很可能失败，哪怕你一时借力成功了，你后期也可能跟这个人交不上朋友了，后续合作也就没有了。所以，各位校长，我希望你先想清楚自己学校的实力如何？别人能跟你借什么力？你再去借别人的力。你的借力，一定要增加别人的价值，而不是削弱别人的价值。（3）培训学校目标顾客和目标客户的利益前置设计要点种利借力引流策划模板 标题：实施要点具体内容目标顾客目标客户目标顾客利益前置目标客户利益前置营 销 流 程对照上面表格中的实施要点，下面我着重讲讲目标顾客和目标客户的利益前置设计。即：你给目标顾客什么好处？你给目标客户（借力媒介）什么好处？A、目标顾客的利益前置设计我们培训学校的目标顾客是启蒙班家长，利益前置设计有很
14、多方法。B、目标客户（借力媒介）的利益前置设计目标客户是我们的借力媒介。我们培训学校的目标客户是谁？是与我们的目标顾客（即4-7岁的小孩子父母）接触频率最高、接触数量最大、信赖感最高的人。包括以下两部分：拥有你的目标顾客资源的各类少儿培训机构老板，拥有你的目标顾客资源的相关少儿产品商家老板。下面，只讲讲少儿培训机构利益前置设计的方法，少儿产品商家利益前置设计方法会在第二章的案例中分享。少儿培训机构利益前置设计有两种方法：“整合”第一种方法：假如你的启蒙班每月收费200元，你可以与其它少儿培训机构协商：当他们的学员家长交一个月学费时，赠送一张培训学校100元现金卡给家长。学员家长拿着卡到培训学校报启蒙班时，上交现金卡，再交费100元。然后，培训学校再将100元返给其它少儿培训班。另一种方法是：教会其它少儿培训机构设计他们少儿班的启蒙班报名现金卡，培训学校的启蒙班或初级班的老生交费时，送他们一张其它少儿培训机构的现金卡。合作双方互不返利。本节思考重点：一切行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人作快速行动的最佳途径。三、为什么要建立流量池？在传统的营销思维中，是没有流量池这个概念的。我们看到大多数的商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是门面，即便他们处在一个流量很大的市场里，也是使用守株待兔的方法，希望顾客一不小心，自己撞
