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1、中小终端销售人员工作技能模型六：临门一脚，组合拳促成终端订单交易（1）截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店的十个可选方法；“陌生拜访破冰”、“分析产品结构”、“讲解利润故事”、“让客户有安全感”
2、、“拿下钉子店”是终端推销过程五个最常见工作场景，前文所讲是其中近身肉搏招数，但是见招拆招终归威力有限总要等到对方露出破绽才好下手。本文回顾梳理这些招数，理清脉络，再增加一些新方法，把招数整合成组合拳，招数成了阵法，便可谋局，能化被动为主动，自己创造进攻机会。中小终端销售常用套路模型六：临门一脚，组合拳促成终端订单交易的五个阵法。终端推销组合拳阵法简介有关一线推销的阵法，营销理论已有不少先例，比如比较普及和实用的FABE法（feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证
3、据），AIDA法（A：用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I：引起客户兴趣或需求、D：促成客户选择或决策、A：促成客户行动或购买）等等。但是这些推销模型更适合于以一对一向消费者、向最终用户购买决策人去推销。销售是一个此人此时此事此地的行为，向经销商推销、向大卖场采购推销、向中小终端推销，因其推销对象的不同，所运用到的推销方法也有很大差异。针对向中小终端推销，千般机巧皆跑不出以下的五个阵法，本文前几篇连载所讲的各种武功招术皆在其中蕴含。组合拳阵法一：破冰，推销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得推销机会。组合拳阵法二：工作目标介绍，不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议，总要先把今天的来
4、意讲明白，而且要引起对方兴趣。组合拳阵法三：异议回答，推销是从顾客说“不要”开始，客户总会有多种借口拒绝，如何化解。组合拳阵法四：利润故事，安全感塑造，让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱，是打消客户顾虑的必选方法。组合拳阵法五：最终要促成合作，达到推销目标。终端推销组合拳阵法模型一：破冰一、回顾复习前面学习过的破冰招数破冰的主要方法我们在本文连载第二篇我是来服务的，不是来卖货的，以及第五篇攻克钉子户：又笨又有效的终端推销方法已经讲过。此处做要点回顾：破冰模型主题思想：初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。1. 用态度“破冰”：自报家门，
5、我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（ 比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。2. 用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多。3. 用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度。4. 用广宣品 “破冰”：今天我来给您送一些宣传品。5. 用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员。6. 用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”
6、：7. 用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题（比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作。8. 面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”。9. 面对不进货的钉子户怎么破冰又笨又有效的破冰方法：o 心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也
7、就迎刃而解。o 主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击。o 设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标，完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。o 面对“老板不在”：首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工” o 多次拜访，软绳子勒硬石头：不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行
8、吧？我帮你擦货架行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧？有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄。二、新方法：凿裂缝，破坚冰万一业务员碰上油盐不进的“中华鳖精，把前面学过的招都用完了”，对方还是拒人千里之外咋办呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜访接触过程中寻找冰面的裂缝，对着裂缝猛凿，推荐以下新方法 1、越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重：记录客户的生日、店庆、装修、乔迁、红白喜事等等“大日子”。到时候稍
9、微表示一下，哪怕是一个短信，也能让你的客情加分。这个方法看似简单又俗气。但尤其对中小终端店老板非常管用，记住一句话，越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重！2、拍准马屁（MP）：马屁是精神麻醉，所有人都受用无人幸免。但马屁必须拍的专业。否则反而让人加重戒备心无事献殷勤，必怀鬼胎。拍客户马屁的核心技术在于“投其所好”每个人都有自己的得意之处，这才是他真正需要被认同（被拍）的地方。拍马屁要提前找素材，业务员平时要查颜观色暗自记录终端老板们好什么？处处留心是学问，所以马屁拍到地方，一句顶一万句。比如： 有的终端老板自认为素质高，和周围这些小老板不是一路人：马屁当拍“这条街上敢做高档货的老板也就您一个，
10、推高端新品我肯定要找您”； 有些终端老板们以自己神通广大有很多关系可以拉来团购自居。你就说“大哥，凭您这么多年在国营糖酒公司的经验和关系，您自己开个超市，做法就是跟别人不一样，您怎么赚的钱别的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道时间长才明白一点儿”； 有的小饭店老板特别自豪他自己就是个资深的好厨师，他开的餐馆饭菜有品味；他就喜欢听“大哥，别人可以心里没底，您还没底吗？别家的厨子是雇的，今天干明天走。您这里招牌菜都是您这个金牌大厨自己做的，店位置又这么好，菜又有特色，来您这里的客人是冲着您的饭菜来的，不是冲着酒来的，您卖啥酒全看您推荐了”； 还有的老板特别自豪自己儿子上名牌大学。你说“哎呀，还
11、是您有福，有个名牌大学的儿子呀！我来打这份工也是勤工俭学赚个学费，但是我那学校跟哥哥的肯定比不了”。 3、谈谈店主关心的人、事、话题：店主最近的兴奋点是什么？是足球赛？是儿子考大学报志愿？是房子折迁？是庞物狗生病？隔壁新开一家店会不会抢我的生意？平时留意，然后准备些谈话内容，找机会切入比如“我也是刚考上大学，假期勤工俭学打份工”、“我们院有条牧羊犬在庞物医院看感冒，误诊死了” 沟通有共鸣，生意自然来，这就是所谓 “先交朋友，后做生意”的含义。4、客户没有好坏只有不同，所以要“处心积虑，因材施教”：终端业代同时面对几百个中小终端，要做个有心人。本节前面所讲到客户的“大日子”，客户一直以来的得意之
12、处，客户近期的关心的人/事/话题等等资料平时搜集记录，这些资料就是冰面上的裂缝，破冰凿此裂缝，一击必中。另外，“客户没有好坏只有不同”，不同的客户就要用不同的沟通策略：建议业务员要对终端老板的性格特点分类，编些暗号记在客户卡上：比如有的客户爱占小便宜就画个铜钱、有的客户江湖气重就画个酒杯、有的客户是善心老太太就划个笑脸。提醒自己沟通过程中要“因材施教”，江湖气足的客户你要让他有面子，找他得意的地方拍他马屁，推销时让他感到你在向他请教找他帮忙而不是说服他；爱占小便宜的客户，你注意每个促销政策都别直接给他，让他“占便宜似的”才能拿走；对善心老太太你只要进门搓手搓耳朵跺着脚说“天太冷了，阿姨，让我在
13、您这里暖和暖和吧”，就能赢得沟通机会。生意不是在谈判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意机会，关键是处心积虑，事先谋划。 终端推销组合拳阵法模型二：本次工作目标介绍终端推销不一定是卖货，这次拜访的目标可能是陈列提升、也可能是协议签订。不管目标是什么，业务人员要能明确介绍这次的“来意”，并且突出对客户的利益点，赢得客户的兴趣和认同。 先来分析几个失败的工作目标介绍案例案例1：老板，你看你卖我的啤酒，但是吧台上都没摆我的酒，让我进去摆放一下吧分析：老板想，老子的店老子的吧台，我爱摆什么产品关你屁事。凭什么摆你的啤酒。再说了我的吧台上位置小，我肯定是想摆价值高利润高的白酒。改善建议：进了店先把
14、破旧的海报换了，把空啤酒瓶子整理一下，把货架擦一擦，让老板感到你真的是来服务的。然后见机行事说话“老板，吧台可是咱店里的脸面代表咱店里形象。我已经把货架擦干净了，再帮你把吧台也整一下吧，你这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品，经常不注意日期就陈旧了，我帮你看看，把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧” “老板，快过年了我们公司印了专门针对新年的海报，上面有新年日历，还有恭喜发财，我再给你店里挂几个灯笼咱新年也喜庆喜庆”你是在帮老板，老板就会接受，然后你就有机会“动手”，只要有机会动手，就能循序渐进给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。（注意，抢陈列位置不能一
15、次到位，容易引起店里反感，要分步执行，逐渐蚕食）案例2：老板，我们公司要求拜访客户查库存，我要进您的库房看一看。分析：同上例，又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益。改善建议：老板你好，我上次看你的货，有三箱保质期过半的我帮你搬出来放到门口让你先卖，怎么不见了？是你卖了，还是稀里糊涂搬回去了，我再到库房帮您看看吧。没事没事，这是我的本份工作，我必须帮你看着生产日期，发现情况不对我就要帮你想办法消化，要不然最后即期了咱俩人都难办！案例3：老板，我们给你的展示柜是让你展示储存我们饮料的，你怎么放的肉和菜？！我要给你拿出来！请您配合一下我的工作分析：不但让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益，而且业务员话说得很不好听，明目张胆要求店主“配合你的工作”，真拿自己当领导了！换位思考一下，假如你是店老板，听到这样的推销语言会是什么反应？恐怕是一个字滚！改善建议：老哥呀，我的上帝呀，我给你的饮料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司检查的人看见肯定要扣我的工资，就算你不可怜兄弟。你也要关心咱自己的钱包啊。这冷藏展示柜你是交了押金的，你现在放肉，首先水汽大镀锌管容易生锈，二是容易堵塞气孔。过两天出问题了我让公司来修，公司一检测不属于保修
