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1、房地产营销入门 序 言 大约在六、七千年前，我们的祖先为抵御猛兽、蛇虫，寒冷-开始使用穴居，棚居。从此，房屋的使用开始了-随着时间的推移，科技的进步，各种不同的房地产种类产生了，根据不同的使用方式，房产使用的期限也各不相同，从而，不同的房产种类，分别有着不同的使用年限和使用性质。 第一章 房屋的种类和性质第一条 什么叫房地产？答：就是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的建筑物，附带有各种所有权，管理权，转让权。第二条 房地产的种类和性质？答：根据国家目前对房地产管理制定的政策，分为以下几大类：1 民用房（住宅）产权为70年。2 工业用房(厂房，商务楼等)，产权为50年。3 商业用房（包括
2、专业商城，以及综合型商城，以纯商业为主）产权为40年。 4 特种用房 （如高尔夫球场、加油站、飞机场、车站、码头等）这类的房屋使用期限以当时政府批准为准。使用期限长短不一。第三条 房屋的建筑种类？答：1 土木结构 （一般为乡下民用住房，早期自建）。2 砖木结构（一般为乡下民用住房和早期厂房）。3 框架结构 （没有承重墙，方便分割，近期的住房，专业市场，综合市场多数为此结构）。4 钢结构 （该结构成本偏高，一般使用于厂房建造和特种房）。第四条 一手房和二手房的分别，期房和现房的定律答：进行过一次以上的买卖，办理过房产证后更名的，称为二手房，直接和开发商交易，从房管局办理房产证的，称为一手房。 签
3、约后拿房时间超过1个月以上，办理房产证时间超过3个月以上的称为期房。签约后及时交房办房产证的，称为现房。 第二章 按揭与房屋的率 第五条 按揭的定律答：就是向银行贷款买房，之后分月或分年向银行交付本息，商业贷款贷款期限最长期限为10年，首付在50%以上。住房贷款是根据贷款人的实际年龄来计算，最晚还款年龄不超过65岁，首付比例根据不同的开发商而定，最少不低于20%。第六条 什么叫得房率？总建筑面积？占地面积？绿化率？容积率？答：得房率=实际使用面积建筑面积。总建筑面积：就是该项目的所有建筑面积相加的总和。占地面积：是指该项目实际建筑占用了多少土地面积，包括绿化、道路等。绿化率：就是指该项目的绿化
4、带所占面积比例。容积率：就是指该项目的土地总面积和建筑面积的一个比例，在同一块土地上，建筑面积越高，容积率就越高，空间就会越小，对于买房者而言，容积率越低越好。第七条 什么叫开发商？运营商？投资商？答：1 负责项目拿地建筑，规划和前期运作过程的，称为开发商。2负责后期策划招商及销售和管理的，称为运营商。 3以纯投资为主，拥有部分项目的管理权，使用权和转让权的，称为投资商。第八条 什么叫回报？以及周边配套，合同价和总价的区别？答：回报就是产权所有人在包租期间的收益，在房款中一次性扣除，回报是不用缴纳税收的。业态就是指该项目以后的经营方向和定位。周边配套：是指该项目的附近设施，如：医院、银行、学校
5、、超市、活动中心等。总房价：就是业主购买的面积*每平米的单价。合同价：就是最终成交的价格（优惠和返祖后）。第九条 跃层和复式的区别答：最大的区别就是两层加起来的层高，两层相加不过3.5米的。上面一层不超过1.2米（不能正常使用）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层只能作为休息睡眠和储藏用，复式住宅具有省地，省工，省料又实用等特点。 跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室，起居室，客厅，卫生间，厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下两层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层
6、式住宅的优点是每户都有两层或两层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确。两层加起来层高在5.4米左右。 第三章 税 种第十条 什么是房屋契税？答：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买，承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%-5%。第十一条 什么是合同印花税？ 答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五
7、。第四章 销 售当我们熟悉房产的基本情况以后，开始初步的销售工作，根据目前的市场，销售初步分为以下几类：1.电话营销：首先收集一批有购买能力的客户联系名单，按名单上的联系方式，以电话交流的方式，向客户介绍目前销售的某个项目。电话营销的特点：方便快捷，省时省力。但不如拜访直接。电话营销的要点：收集的名单要真实可信。避免交流时和客户产生误解。收集的方式有多种：和保险公司共享。到通信公司移动、联通、电信收集VIP用户。到车管所收集上牌车主和违章车主。到二手房门店收集有过房产交易的户主等。每个新接手的项目，需花费一些时间对项目资料的熟悉。熟悉的内容有：地理位置，周边配套设施。开发商，运营商分别是谁，以
8、及他们的成功案例。该项目的总投资多少，总占地面积多少，总建筑面积，得房率，拿地时间，开盘时间，交房时间，办证时间。主力铺型的面积，价格，业态分布每一层分别经营什么，每一层的均价。委托经营管理年限，包租情况回报率。为客户初步核算大概多少年可以回本。资料熟悉后，找出该项目的优点，例如：项目交通方便，离火车站仅一公里。开发商及运营商实力。业态的产业基础等。然后把需要告诉客户的内容分主次进行排序，那些放在前面，那些放在中间，那些在后面。极其重要的开场白。一般情况下，当客户接到陌生电话，你的说话机会只有30秒。能否争取到更多的时间，就要看你是怎么利用这短短的30秒。此时你就会意识到开场白的重要性，例1：
9、您好，我是XX公司的小李，我们公司现在开发了一个非常有投资潜力的项目，给您做个简单的介绍好吗？例2：您好，我是XX公司的小李，听王总说您近期正在收集投资信息，正好我们公司新开发了一个项目，给您做个简单的介绍，看看是否正是您需要的。例3：您好王总，我是XX公司的小李，上次你让我帮您留意投资信息，近期我们公司开发了一个新的项目，现在给您做个简单的介绍好吗？开场白设计好了以后，就为接下来的工作争取到了下一段的时间，把先前按次序制定好的项目说辞向客户介绍，介绍完一段后，稍加停顿，和客户产生互动，例：我们的项目位于南江路与广益路交汇处，王总，你对这边熟悉吗？如果客户不熟悉，就需另加解释，例如：项目的对面
10、是汽车商贸园。西面是红星美凯龙。 当介绍到回报率时，一定放慢说话速度，必要时为客户核算几年回本，但须强调是按现在的保守算法，单靠回报几年就可以回本，最主要的还是该项目的升值空间。 当简单的介绍完项目基本情况后，须及时跟上约客户来案场考察，因为电话里是永远不可能达成交易的。在约看房时间的过程中，需掌握好适当的尺度，如果是上午打电话，最好约下午，下午打电话约明天或者后天，对方如果这两天都没时间，再约周六或周日，确定那天后还需约准确时间为几点，并且补充提前一天再提醒他。2.市场营销 市场营销就是带上资料上门去拜访客户，找一些专业市场如批发市场、农贸市场、建材市场等或者沿街商铺。只要有购买能力的都是我
11、们的客户。和电话营销不同的是拿着资料直接和客户面对面的交流。交流的内容和电话营销的说辞也大同小异，关键的是根据不同的客户灵活介绍项目的优点，当客户对项目认可后，及时约时间去看房路程近的公司可去接，并要求客户留下姓名和联系方式。3网络营销 在当今科技进步的年代，互联网无疑给我们带来了极大的便利。有很多投资商就会在互联网上查找他们需要的信息。这个时候，我们就可以把项目放到互联网上，让客户主动找上我们。这就是在网上发帖，首先在比较知名的网站百姓网、58同城、搜房网、赶集网等注册账号。有了账号就可以在该网站发帖了，发帖时应该注意的事项：1. 项目的内容需自己编写，不可完全去粘贴他人发的贴，简单明了，不
12、要过于详细。2. 题目最好不要太大众化，要有神秘感，才会有吸引力。3. 项目的图片需加上，但不能太多，以2-4张为宜。4. 需每天刷新，刷新后才会排到前面，切忌同一信息在同一网站多发，那样会被删除账号的。第五章 房产证第一条 五证有哪些？答：五证分别有：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、国有土地使用证和商品房销售（预售）许可证，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，建筑工程施工许可证由市建委核发，国有土地使用证和商品房销售（预售）许可证由市国土资源和房屋管理局核发。开发商开发的项目，需五证齐全后，方可销售。第二条 三证有哪些？答：三证分别有：房产证，土地证，契税证。一般情况下，交房后90天内办好三证。业主拿到三证后，房屋方可以买卖。 编者语 本资料是编者根据自身的实际工作经验，结合理论知识，依照房地产专业条款为依据，参考国家的法律法规，按照当前同行业盛行的房产销售模式编写而成。条款中如有和国家法律相抵触的，以国家法律为准。本资料仅为新入房产行业的朋友参考，不可作为任何行业的依据。实际操作以自身条件为准。 余先强 精锐房产营销策划有限公司 2011 .0222
