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1、西安建筑科技大学课程设计（论文）中国电信3G针对高校营销策略以西安各高校为例摘要随着人们收入水平的不断提高，通讯工具也进入了大学的校园，同时互联网也极大地普及，在我国通讯市场已形成三走鼎立之势，中国电信、中国移动、中国联通。在日益激烈的竞争环境中，电信处于无机与机会并存的时期。高校学生作为引导新一代消费，是最活跃的用户群体，此时此刻应该把主要任务放在高校这里，采取一定的、积极的营销策略，硬的这一群体的认可。因此，我们针对电信对西安各高校的营销策略进行研究。关键词：电信，西安高校，营销策略，3G智能共 11 页 第 11 页目录1 绪论-31.1 研究背景-31.2 研究目的-31.3 研究内容
2、-31.4 研究方法-42 中国电信集团公司及中国电信西安分公司简-43 西安高校资源分布及高校市场潜力-53.1 西安高校资源分布-53.2 西安高校的市场潜力-5 3.2.1 高校学生的移动通信服务需求-5 3.2.2 高校学生的消费能力-6 3.2.3价格上具有较强吸引力-64 高校学生的消费特征-6 4.1学生群体的消费特点-6 4.2生购机动因分析-6 4.3学生消费群体的消费特征-65 定位分析-7 5.1产品市场定位分析-75.2 潜在用户购机时考虑因素分析-75.3 目标客户定位分析-76 产品竞争优劣分析-87 具体营销策略建议-87.1 营销阶段-97.2 营销策略分析-9
3、 7.2.1 渠道及终端营销策略分析-97.2.2 价格策略分析-107.2.3 传播策略分析-108 总结-11参考文献-111 绪论 1.1 研究背景 中国电信、中国移动、中国联通，在中国通讯业务中三家独大，电信也处于一个危机与机遇并存时时期，要想在中国通讯中占有更大的市场份额，就必须拿出好的营销策略，针对特殊的人群要有不同的营销策略，已达到最理想的效果。高校在三大营运商来看，都是一个不小的市场，而且大学生是一到消费市场的领军。在西安地区，谁要是鞥在高雪中占有较大的市场份额，那么所带来的利益可能是非常巨大的，西安高校这个巨大市场还有待于开发，所以电信要针对西安地区的高校做出营销策略。1.2
4、 研究目的 通过研究中国电信西安分公司针对高校的营销策略，了解电信在西安高校所占的比例，西安各高校对电信的欢迎程度，分析出在高校中中国的电信的优势与劣势，寻求更好的营销策略，在西安高校中占据优势地位，进而占领更大的市场份额。1.3 研究内容 首先，我们要了解西安高校资源如何以及高校的市场潜力，其次，了解大学生的消费特点，然后，我们在对中国电信西安分公司的产品和业务进行分析，进而对市场进行定位分析，最后，找出电信在西南高校中存在的优势和劣势，扬长辟短，提出建议。1.4 研究方法 查阅各种电信的营销策略以及在其他地区针对高校的营销策略，询问电信工作人员，了解中国电信西安分公司针对高校的产品及业务。
5、运用优劣对比分析法，通过优势劣势的比较，指出中国电信西安分公司的不足。2 中国电信集团公司及中国电信西安分公司简介 中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股公司的试点。注册资本1580亿元人民币。主要精英国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信 息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通信市场；经营与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。 2008年10月1日原中国联通CDMA的经营主体正式变更
6、为中国电信。同年12月，在原中国联通133、153号段的基础上，中国电信新号段189正式启用。2011年1月1日，在天翼3G即将满两周岁之际，中国电信天翼3G 180号段正式放号。2011年1月20日消息，继中国移动182号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了180号段的放号。2011年3月30日，电 信CDMA用户数突破1亿户，中国电信成为全球最大的CDMA运营商。 2012年3月，中国电信CDMA用户增长350万户，其中3G用户增长240万户，总数达 4355万户，3G 用户连续九个月的单月净增数量超过200万。3G网络中联通增速最快，居行业第一。 在固网方面，截至2012年3月底，中国
7、电信本地电话用户数较上月减少32万户，缩水至不足1.69亿户。此外，宽带用户数较上月增加125万户，达到 8040万户。 中国电信西安分公司系中国电信股份有限公司在西安设立的分公司，统一使用中国电信（China Telecom）品牌，是中国电信重要的18个战略单元之一，全国长途通信网的八大枢纽之一和全国四大数据中心之一，下辖10个营维中心和8个县（区）级 分公司，拥有员工5千余人，主要经营国内、国际各类固定电话、移动通信、互联网接入与应用、各种智能服务、卡式服务、视讯服务等，并提供网元出租、系统集 成、电子商务等电信全业务综合信息服务，同时，还承担着社会普遍服务责任与义务，应急通信重要通信保障
8、职责。3 西安高校资源分布及高校市场潜力3.1 西安高校资源分布西安高校分布大概有三个点，一是长安大学城，二是狄寨大学城，三是分散于市区里面的大学，西安高校资源非常丰富而且分布也相当广泛。 针对具体情况具体，可以在以下高校开展活动： 在狄寨大学城中选择影响较大的高校开展活动，比如：西安翻译学院、西安欧亚学院 、西安思源学院、西安外事学院、西安培华学院、西京学院、陕西国际商贸学院。 在长安大学城中选择影响较大的高校开展活动，比如：陕西师范大学南校区、西安外国语大学南校区、西北政法大学南校区、长安大学南小区、西安石油大学南校区。 在市区内影响较大的高校开展活动，比如：西安交通大学、西北工业大学、西
9、安电子科技大学、第四军医大学西安交通大学、西北大学、陕西师范大学、长安大学、西安财经学院、西安建筑科技大学。 特点：专科、本科学院都有，活动范围比较广泛；高校人数众多，目标群体比较集中，营销策略更具有针对性；高校学生整体上经济情况比较好，消费水平较高，对时尚产品有更为直接的认识，容易接受营销的产品和业务。3.2 西安高校的市场潜力3.2.1高校学生的移动通信服务需求 高校学生对移动通信服务的需求量很大。高校对通信的“智能性”有很大的需求，这就意味着他可能会成为电信3G只能机以及3G业务的顾客。“智能性”是电信3G区别于其他营运商的最大区别。3.2.2 高校学生的消费能力 由于高校学生的经济来源
10、有两个渠道，一是家里提供，二是兼职，高校学生的通讯消费能力很不错。据我调查，月消费话费50到200元，还有一部分人月消费话费打到500元。这足以表明高校是一个很有潜力的市场，3G智能在高校中相比其他的更受欢迎，由此可见，高校是营运商改大力培养的消费群体。3.2.3价格上具有较强吸引力 电信3G在价格上的有事十分明显，没有其他营运商的门槛高，性价比比较高，打电话、发短信、上网、玩游戏等功能，一应俱全。这对学生群体有着极大的吸引力。4 高校学生的消费特征 大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。4.1学生群体的消费特点1、主要任务是学习2、追逐时尚、注重个性张
11、扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物 3、基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流,4、经济收入不足 与3G智能相比较，3G智能更加符合大学生群体的消费特征、消费心理，只要进行深入的市场推广，就一定能将这一潜在市场转化为电信的重要客户资源。4.2生购机动因分析 大学生买手机一般是为了日常交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职联络；除此之外，大学生还追求手机具有较多的娱乐功能，能够作为课余时间排除无聊和寂寞的好玩伴。4.3学生消费群体的消费特征 大学生群体站在时代的前沿，购买通信工具主要考虑因有:时尚个性化款式;多种功能；低廉的价格；国内或国际著名品牌等。总起来说就是，一要时尚，二要低价格，即“物美价廉”。 由于大学生经济来源不足，花钱方面不仅要考虑自己的需求，更要考虑实际消费能力以及家长的感受，因此要他们选购自己真正喜欢的产品是不现实的，而是主要把眼光放在有时尚感、造型好看、具有较多功能、且处于较低价位，具
